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AssCompact 01/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | News LV-Vertriebswege: Makler weiterhin zweitstärkster Kanal (ac) Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben sich im Jahr 2017 nur leichte Verschiebungen im Vergleich zum Vorjahr ergeben: Führender Vertriebskanal bleiben die Einfirmenvermittler mit einem Anteil von 32,5%. Das zeigt die Vertriebswege-Studie 2017 für die Lebensversicherung, die Willis Towers Watson bereits zum 19. Mal erhoben hat. Die Makler und Mehrfachagenten behielten ihren Anteil von 29% (2016: 29,2%; 2017: 29,3%) und sind somit weiterhin zweitstärkster Vertriebskanal im Lebensversicherungsbereich vor den Banken. Lediglich bei den „sonstigen Vertriebswegen“ (dort handelt es sich fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft) gab es nennenswerte Veränderungen, denn diese konnten ihren Anteil um ein Drittel von 4,8 auf 6,5% steigern. Ein Grund für diesen Anstieg sieht Willis Towers Watson in der Zunahme von Konsortialgeschäft im bAV-Bereich. LV-Neugeschäft im Jahr 2017 rückläufig Das Neugeschäftsvolumen nach APE (Summe aus laufenden Prämien plus 10% der Einmalprämien) in der Lebensversicherung ist 2017 um fast 3% auf 7,6 Mrd. Euro gegenüber dem Vorjahr gesunken. Während jedoch die Einmalbeiträge mit 24,8 Mrd. Euro nahezu unverändert blieben, reduzierte sich das Neugeschäft gegen laufende Beiträge um 4% auf 5,2 Mrd. Euro. Vor allem für kleinere Unternehmen würden schrumpfende Bestände langsam zu einem Kostenproblem, so Willis Towers Watson. Um eine Lösung, etwa in Form einer Kooperation mit einem oder mehreren anderen Versicherern, kämen die betreffenden Gesellschaften bald nicht mehr herum. Dies zeigt auch die erstmalig von Willis Towers Watson durchgeführte Zusammenstellung der Einzelgesellschaften und Versicherungsgruppen mit den größten Neugeschäftsanteilen: Die Top-Ten Lebensversicherer vereinen 59% des gesamten Neugeschäfts. Ein noch deutlicheres Bild zeigt die Gruppensicht: Hier entfielen auf die Top-Ten Versicherungsgruppen 75% des Neugeschäfts nach APE. Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft (APE) 2014 bis 2017 Quelle: Willis Towers Watson Makler erzielen 2018 etwas mehr Gewinn (ac) Im Jahr 2018 haben Versicherungsmakler etwas mehr Gewinn gemacht als 2017. Wie aus dem aktuellen AfW- Vermittlerbarometer hervorgeht, beträgt der Gewinn der Makler 2018 im Schnitt 49.970 Euro. Das entspricht einem Plus von etwa 2.500 Euro gegenüber dem Vorjahreswert. Der Betrag errechnet sich aus den Antworten der 1.340 Umfrageteilnehmer, von denen 63% als Einzelkaufleute agieren. Im Rahmen seiner Erhebung hat der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW Makler zur Höhe ihrer jährlichen Provisionseinnahmen und des Gewinns bzw. Überschusses befragt. Neid-Diskussion vollkommen fehl am Platz Die Auswertung des AfW zeigt auch, dass 2018 mit 68% der Großteil der befragten Makler nach eigenen Angaben unverändert in der Einkommensklasse bis zu 50.000 Euro Gewinn bzw. Überschuss liegt. In den meisten der neun gemessenen Einkommensklassen wurden ganz ähnliche Ergebnisse verzeichnet wie im Vorjahr, so der AfW. „Wenn über zwei Drittel der selbstständigen Makler einen Gewinn von unter 50.000 Euro haben, dann zeigt es, wie falsch die immer wieder geschürte Neid-Diskussion über angebliche Vielverdiener oder gar Abzocker ist. Wenn man von diesem Gewinn noch sein unternehmerisches Risiko und seine Altersvorsorge bestreiten muss, dann bleibt viel zu wenig zum Leben übrig“, betont AfW-Vorstand Frank Rottenbacher. Als Lichtblick bezeichnet es der AfW, dass 15% der Umfrageteilnehmer bis zu 75.000 Euro Gewinn erzielen (2010: 17,9%) und rund 7% bis zu 100.000 Euro (2010: 10,2%). Einen Jahresüberschuss von über 100.000 bis zu 200.000 Euro machen sogar 10,5%. Im Jahr 2010 belief sich der Anteil hier auf 6,3%. 66 Januar 2019

Erste DIN-Norm ist verabschiedet AssCompact Wissen Rund ums Gewerbegeschäft: AssCompact Gewerbe-Symposium 2019 (ac) Wie unlängst eine Studie von EY Innovalue herausgefunden hat, bauen Gewerbebetriebe bei der Absicherung ihrer unternehmerischen Risiken aller Online-Angebote und der Digitalisierung zum Trotz immer noch auf den Vermittler. Die Gewerbeversicherung stellt also auch mittelfristig für Makler ein hohes Vertriebspotenzial dar. Auch wenn der Bereich durch die große Spannbreite der Risiken ein komplexes Geschäftsfeld darstellt, lohnt es sich durchaus für unabhängige Vermittler, sich mit diesem Vertriebsthema zu beschäftigen. Aus diesem Grund findet auch 2019 – mittlerweile zum vierten Mal – das AssCompact Gewerbe-Symposium statt. Im März dieses Jahres können Vermittler mit nur einem Tag Zeitinvestition hochkarätige und unternehmensneutrale Weiterbildung rund um das Thema „Gewerbeversicherung“ erleben. Das Vortragsprogramm wird wie in den letzten Jahren in Zusammenarbeit mit der vfm Gruppe gestaltet. In drei Städten (12.03. Düsseldorf/Kaarst, 13.03. Stuttgart; 14.03. Nürnberg/Herzogenaurach) haben Vermittler Gelegenheit, Kontakte zu den kooperierenden Unternehmen zu knüpfen und den persönlichen Austausch voranzutreiben. Unter anderem beteiligen sich ALTE LEIPZIGER, Barmenia, Gothaer, HDI, Helvetia, Nürnberger, R+V und Württembergische am Programm des Symposiums. Informationen und Anmeldung Weitere Informationen zum Gewerbe-Symposium sowie die Möglichkeit zur Anmeldung finden sich unter www.asscompact.de/gewerbesymposium. Vor vollem Haus sprachen die Referenten im letzten Jahr über wichtige Punkte der Gewerbeversicherung. (ac) Die DIN-Norm 77230 „Basis- Finanzanalyse für Privathaushalte“ ist verabschiedet und wird im Januar 2019 veröffentlicht. Die Normbeschreibung kann über den Beuth-Verlag bezogen werden. Anfang Februar will das DIN zu einer Veranstaltung nach Berlin einladen, in der die Norm 77230 der Fachöffentlichkeit vorgestellt werden soll. Das Arbeiten nach DIN-Norm ist dann auch weiterhin keine Pflicht, sie hat aber mittlerweile eine starke Akzeptanz im Markt gefunden. Es gibt auch schon neue Pläne. So soll eine DIN-Norm für die „Basis-Finanzanalyse für Selbstständige, Freiberufler, Gewerbetreibende und KMU“ gestaltet werden. Zudem soll auch die DIN SPEC 77223 „Vermögens- und Risikoanalyse für Privatanleger“ zu einer Norm weiterentwickelt werden. Dies passiert wie auch schon bei der DIN-Norm 77230 auf Initiative des DEFINO Instituts. marcapo: Regionale Webbanner auch für kleine Budgets (ac) Der Spezialist für lokale Markenführung und Marketingportale marcapo bietet ein neues Webbanner-Modul, das sich insbesondere für Unternehmen mit Absatzpartnerstrukturen und damit auch für Versicherungen eignet. Marken und Hersteller können über ihre lokalen Absatzpartner Bannerwerbung auf High-Traffic-Websites betreiben. Die Abrechnung erfolgt im (Cost-per- Click) und nicht wie bislang auf TKP- Basis (Tausend-Kontakt-Preis). Unternehmen zahlen also nicht für das bloße Anzeigen des Banners, sondern nur für tatsächliche Klicks. Unter der Voraussetzung, dass Marken und Hersteller das Modul über ein Marketingportal zur Verfügung stellen, können auch kleine Handwerksbetriebe, Werkstätten, Ärzte oder Apotheker mit einem Budget ab 100 Euro zeitlich begrenzte Webbanner- Kampagnen im Corporate-Design der Marke realisieren. Januar 2019 67