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AssCompact 01/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Gewerbespezialist, digitale bAV: Wie sich WIFO für die Zukunft aufstellt Interview mit Sven Burkart, Geschäftsführer der WIFO GmbH Nach hohen Investitionen in die Digitalisierung sieht sich WIFO für die Zukunft gewappnet. Große Erwartungen setzt der Maklerpool in die neu entwickelte digitale bAV-Lösung, die die Abschlussraten deutlich erhöht. Des Weiteren wird die Positionierung als Sach- Gewerbespezialist und die persönliche Ansprache gegenüber Maklern ausgebaut. Herr Burkart, wie kann sich heute ein – sagen wir – mittelgroßer Maklerpool am Markt behaupten? WIFO ist ein Maklerpool, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht. Traditionelle Werte wie Vertrauen, Verlässlichkeit und Respekt sind uns ebenso wichtig wie Fortschritt, Innovation und Digitalisierung. Unsere Mitarbeiter leben diese Werte täglich mit einer hohen Servicequalität für unsere treuen Verbundpartner. Sie erhalten individuelle Angebote von unseren Experten, die über langjährige Berufserfahrung verfügen. Wir sind stolz auf unser Sach-Gewerbe-Experten-Team mit über 30-jähriger Berufserfahrung. Damit hebt sich WIFO deutlich von anderen Pools ab. Wenn wir es richtig sehen, konnte WIFO als einer der wenigen Maklerpools in den letzten beiden Jahren nicht vom Pool-Run profitieren. Wie lässt sich die Entwicklung erklären? Die WIFO hat in den vergangenen Jahren intensiv in Projekte zur Digitalisierung investiert, was sie völlig alleine trägt. Die digitale bAV-Beratung sowie Dokumentenmanagement und Verwaltungsprozesse zählen beispielsweise dazu. Diese Investitionen belasten „Die WIFO hat intensiv in Projekte zur Digitalisierung investiert, was sie völlig alleine trägt. Die digitale bAV-Beratung sowie Dokumentenmanagement und Verwaltungsprozesse zählen beispielsweise dazu.“ natürlich kurzoder mittelfristig die Bilanz. Der Gewinn wurde jedoch im Vergleich zu den Vorjahren gesteigert. Mit den Projekten zur Digitalisierung erzielt die WIFO Kostensenkungen und Alleinstellungsmerkmale, die auf lange Sicht die Wett - bewerbsfähigkeit und Profitabilität der WIFO stärken. Vermutlich sind Sie hier nach dem Generationenwechsel bei der WIFO auch die treibende Kraft dahinter? Ja, ich bin die treibende Kraft für die Digitalisierung bei der WIFO und habe die Kooperation mit dem externen Innovation Lab „dWERK“ von WIFO gestartet. Die Digitalisierung begeistert und fasziniert mich, denn ich sehe viele Nutzen- Potenziale für Produkt- und Geschäftsmodellinnovationen. Findet an dieser Stelle, also der Digitalisierung, der größte Wettbewerb unter den Pools statt? Die Digitalisierung ist das vorherrschende Thema in der Versicherungsbranche. Allerdings darf der Mensch nie vernachlässigt werden. Wir müssen zusammen mit dem Makler agieren, nicht gegen ihn. Wir bieten unseren Maklern ein digitales Ökosystem, das allen Beteiligten Mehrwerte bietet. Wir wollen die Geschäftsprozesse der Makler so effizient wie möglich gestalten, damit er mehr Zeit für Kunden hat. Ein paar Digitalisierungsthemen haben Sie schon genannt. In welche Richtung geht es denn des Weiteren schwerpunktmäßig? Die WIFO hat sich auf die Digitalisierung im Sales-Bereich konzentriert. Gemeinsam mit dWERK haben wir eine digitale Lösung entwickelt, wie Makler ihren Geschäftskunden die bAV von der Beratung über den Abschluss bis hin zur Policierung komplett digital anbieten. Das ist einzigartig in Deutschland. Zudem digitalisieren wir das Dokumentenmanagement und die Verwaltungsprozesse. Wir haben als einer der ersten Maklerpools mit dem neuen Digital-Versicherer Neodigital zusammengearbeitet und sehen der Kooperation mit Digitalversicherern mit Spannung entgegen. Und wie genau sieht das neue Angebot für die digitale bAV aus? Für den Makler ist eine bAV-Beratung für Geschäftskunden zeit- und kostenintensiv. Der Arbeitgeber muss seinen Arbeitnehmern eine Informationsveranstaltung und Gespräche mit dem Berater während der Arbeitszeit anbieten. Mit jedem Mitarbeiter müssen Einzelgespräche mit Zweit- und Drittterminen geführt werden. All das kostet auf 80Januar 2019

eiden Seiten viel Zeit und Geld. Gemeinsam mit dWERK haben wir eine digitale bAV-Beratung mit einem interaktiven Videoplayer entwickelt, den der Arbeitnehmer überall und zu jeder Zeit nutzen kann. Somit entfällt die kostenintensive Beratung vor Ort. Der Videoplayer erklärt alle relevanten Infos zur bAV und führt den Mitarbeiter schrittweise und interaktiv durch die individuelle Beratung bis zum Abschluss. Mit der digitalen bAV lassen sich alle Branchen und auch auch alle Unternehmensgrößen erreichen: vom Konzern über den Mittelstand bis hin zum Filialnetz – alle können innerhalb von zwei Wochen mit hoher Beratungsqualität abgewickelt werden. Die bisher übliche Umwandlungsquote von rund 15% haben wir in unseren Projekten auf bis zu 45% gesteigert. Das war ein riesiger Erfolg für alle Beteiligten. Nun entwickeln wir weitere Lösungen. Ihr eigentliches Kerngeschäft ist ja aber die Sach- und Gewerbeversicherung. Wie sieht hier die weitere Positionierung aus? Sven Burkart treibt die Digitalisierung und die Entwicklung neuer Services bei WIFO voran. Die gewerblichen Sachversicherungen mit den unterschiedlichen Schadenrisiken und der Vielzahl an Branchen ist komplex. Das kann im Schadenfall bei Unterversicherung oder Deckungsausschlüssen gravierende negative Folgen haben. Die WIFO verfügt im Bereich der gewerblichen Sachrisiken über 30 Jahre Markterfahrung und Experten-Knowhow. Besonders stolz sind wir auf unsere umfassenden Zeichnungsvollmachten, die uns eine einzigartige INHOUSE-Zeichnungsmöglichkeit erlauben. Zeitraubende und aufwendige Ausschreibungen über verschiedene Versicherer ersparen wir somit unseren Partnern. Die Versicherer profitieren von „schrankfertigem“ Geschäft mit entsprechendem Qualitätsniveau. Unser Verbundpartner profitiert von einem exklusiven und maßgeschneiderten Preis-Leistungs-Verhältnis für seinen Kunden. Dank unserer Marktstellung kann die WIFO außergewöhnlich rabattierte Exklusivkonzepte und Rahmenverträge anbieten. Über unser Sach-Expertenteam kann der Makler einen professionellen hausinternen Angebotsservice nutzen, bei dem es seit 1987 noch zu keinem einzigen Haftungsfall kam. Es gibt keinen vergleichbaren Pool, der über solch einen Service verfügt. Mit Gewerbeversicherung24 haben Sie in dem Bereich einen Technologie-Partner an Bord. Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit? Und inwieweit grenzt sich die Plattform von Ihren Sonderkonzepten ab? Mit der Gewerbeplattform 2.0 haben wir gemeinsam mit Gewerbeversicherung24 nach unseren Vorstellungen einen eigenen Vergleichsrechner entwickelt. Sach-Gewerberisiken sind komplex und deshalb nicht immer komplett digital umsetzbar. Deshalb haben wir uns für eine Hybridlösung entschieden. Sollte der Makler sein Risiko über die Gewerbeplattform 2.0 nicht eindecken können, kann er seine Anfrage mit allen Eingaben mit einem Klick an unsere Sach-Experten übermitteln, die dem Makler dann ein individuelles Angebot erstellen. Die Plattform grenzt sich insofern nicht von unseren Sonderkonzepten ab, da wir diese ebenfalls zu einem Großteil in der Gewerbeplattform 2.0 integriert haben und der Makler sie in seinen Vergleich einbeziehen kann. Sie wollen Versicherungsmakler aber nicht nur mit digitalen Services, sondern auch über das Versprechen von Höchstcourtagen für sich gewinnen. Ist das aus Ihrer Sicht dann letztlich immer noch das Argument, das bei Vertriebspartnern am meisten zieht? Die Courtagehöhe ist sicherlich ein wichtiges Argument, wenn auch nicht das Hauptargument für die Zusammenarbeit mit uns als Servicepartner. Sucht ein Makler lediglich einen abwickelnden Maklerpool für sein bereits geschriebenes Geschäft, so gelten unsere Höchstcourtageversprechen selbstverständlich und der Partner erhält eine Partnernummer. Um aber ehrlich zu sein, war und ist dieses Argument jedoch noch nie das Argument für uns als Partner gewesen, da es an dieser Stelle sicherlich auch andere Marktteilnehmer gibt, die das Massengeschäft vertrauensvoll in Verbindung mit Höchstcourtagen abwickeln können. Wir hingegen wollen mit unseren fachkompetenten und persönlichen Mitarbeitern in den Expertenabteilungen glänzen. Der Versicherungsmakler erhält bei uns somit nicht nur eine Nummer, sondern wird als Partner auf Augenhöhe bedient. Und dies dann immer noch mit einem fairen Top-Courtageniveau. W Januar 2019 81

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