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AssCompact 01/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | News Der digitale Kunde und seine Präferenzen (ac) Die Assekuranz macht sich vom digitalen Versicherungskunden teil - weise ein falsches Bild, wie die aktuelle KUBUS-Studie 2019 verdeutlicht. Dass Jüngere im Gegensatz zu Älteren nichts von persönlicher Beratung halten, entspringt den Studienautoren zufolge beispielsweise dem häufigen Schwarz- Weiß-Denken in der Branche. Denn die Wirklichkeit ist eine andere: So ist in allen Altersgruppen der persönliche Berater die bevorzugte Informationsquelle. Diese Präferenz nimmt zwar mit dem Alter zu, doch auch bei den unter 30-Jährigen rangiert persönliche Beratung mit 40% ganz vorne. Preissensible Vergleichsportal-Jünger? Mit einem weiteren Mythos räumt die Studie auf, der da lautet: Digitale Kunden sind häufiger auf Vergleichsportalen unterwegs, überdurchschnittlich preissensibel, weniger loyal und suchen schon bei geringen Prämienunterschieden unabhängig von der erlebten Servicequalität das Weite. Auch hier zeichnen die Ergebnisse ein anderes Bild: Bei den digital - affinen Kunden handelt es sich um eine überaus attraktive Zielgruppe, die es mit entsprechenden Angeboten zu gewinnen gilt. Denn jung, gut gebildet, besserverdienend und mit überdurchschnittlich vielen Neuabschlüssen bildet diese Gruppe „eine Klientel wie aus dem Bilderbuch“. Von mangelnder Loyalität kann auch keine Rede sein, denn diese Kunden halten 2,7 Sparten bei einem Versicherer und damit mehr als der Durchschnitt mit 2,3 Sparten. Kunden sind aufgeschlossener Dem Digitalen stehen die Kunden offener gegenüber, als die Branche meint. Für Versicherer gilt es, sich intensiv mit den Bedürfnissen der Kunden auseinanderzusetzen. Es reicht nicht, das Analoge einfach nur digital abzubilden. Vielmehr sind echte Mehrwerte und spürbare Zusatznutzen gefragt, die auf die Lebenswelt der Kunden abgestimmt sind. Versicherer müssen emotionalen Nerv von Bewerbern treffen (ac) Im Wettlauf um die besten Talente hat die Assekuranz anderen Branchen gegenüber oft das Nachsehen. Dabei können sich laut der Studie „Talents for Insurance 2019“ immerhin 30% der befragten Schüler, Studenten und Berufstätigen (bis 45 Jahre) gut vorstellen, künftig für einen Versicherer zu arbeiten. Doch wie können Unternehmen der Assekuranz bei Bewerbern punkten? Anhand einer Umfrage zeigt das Forschungs- und Beratungsinstitut Organomics Versicherern Potenziale für ein erfolgreiches Personalmarketing auf. Auf Erwartungen eingehen Von jungen Talenten und Fachkräften werden Versicherer größtenteils als Arbeitgeber wahrgenommen, die gute Gehälter bieten, Arbeitsplatzsicherheit und Work-Life-Balance. Je nach Zielgruppe variieren aber die Prioritäten. So sind für die Schüler mit hoher Affinität zur Versicherungsbranche insbesondere das Gehalt und die Karrieremöglichkeiten entscheidend. Für die jüngeren Akademiker mit maximal fünf Jahren Berufserfahrung zählt dagegen vor allem die Work- Life-Balance. Auf diese spezifischen Präferenzen der jeweiligen Zielgruppe müssen die Versicherer stärker eingehen. Mehr emotionale Nähe zeigen Die Versicherer sollten jedoch nicht rein sachlich ihre Vorzüge als Arbeitgeber herauszustellen, sondern sie müssen auch den emotionalen Nerv der Kandidaten besser treffen und auf der „zwischenmenschlichen“ Ebene stärker werben. Punkten können Versicherer insbesondere dann, wenn sie für Eigenschaften stehen, die Zielgruppen einem „idealen Arbeitgeber“ beimessen, bei den Berufstätigen mit Ausbildung bzw. Lehre ist dies etwa die persönliche Wertschätzung. Um Talente sollten Versicherer stärker auf der zwischenmenschlichen Ebene werben. © shchus – stock.adobe.com 84 Januar 2020

Coaching-Ausbildung für Finanzberater und -planer (ac) Das Finanzplaner Forum hat eine Zusammenarbeit mit FCM Finanz Coaching vereinbart. Im Rahmen dieser Kooperation können zertifizierte Finanzberater EFA® und Finanzplaner CFP® ergänzend zu ihrer fachlichen Qualifizierung eine Ausbildung zum Finanzcoach absolvieren. Damit will das Finanzplaner Forum seine Mitglieder im Netzwerk unterstützen, noch besser im Interesse ihrer Kunden arbeiten zu können und eine vertrauensvolle Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Denn bei einer rein fachlichen Beratung bleibt der Kunde mit seinen Gefühlen allein. Hier hilft die Ausbildung zum Finanzcoach, die den Kunden auch auf der Gefühlsebene abholt. Know-how und Vertriebsansätze für Makler via Podcast (ac) Podcast-Formate sind in der Vermittlerszene noch nicht häufig anzutreffen, die beiden Versicherungsmakler Nicolas Vogt und Torsten Jasper sind hier Vorreiter. In ihrem Makler- und Vermittler-Podcast gibt es kostenfrei Know-how und Vertriebsansätze für Berater und Vermittler. In über 50 Folgen sprechen die beiden Makler Vogt und Jasper mit Spezialisten aus den verschiedensten Bereichen. Zu Wort kommen beispielsweise Juristen, Vermittlerkollegen, Vertriebstrainer und Digitalisierungsexperten. Zuletzt sprach Nicolas Vogt mit Sebastian Heithoff, Berater für Digitalisierung in Vertrieb und Marketing, über die wichtigsten Schritte zur richtigen Positionierung. Gespräche gab es seither aber auch mit BU- Experten wie Guido Lehberg und Gerhard Diepenbroek, Vermittler - experte Steffen Ritter oder Finanztrainer Joachim Haid. Mehr zum Podcast findet sich unter www.vertriebsansatz.de. Mit dem Begriff „Makler und Vermittler Podcast“ findet man die Reihe auch auf iTunes, Spotify und verschiedenen Android Apps. AssCompact Wissen Fachwissen tanken und netzwerken: Alle Termine im Jahr 2020 (ac) Fachwissen zu erweitern und auf dem neuesten Stand zu halten, ist für die Beratungskompetenz von unabhängigen Vermittlern das A und O und zugleich eine Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg. Bei der anstehenden Jahresplanung in Sachen Weiterbildung sollten sich Vermittler vier Termine im Rahmen der Veranstaltungsreihe AssCompact Wissen vormerken, die praxisrelevantes Makler-Know-how vermitteln und Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch und Netzwerken bieten. AssCompact Forum Süd-West Premiere feiert bei AssCompact Wissen in diesem Jahr das Forum Süd-West, das am 19.02.2020 in Karlsruhe stattfindet. Im Mittelpunkt der Veranstaltung stehen Informationen aus der Praxis und Diskussionen zu aktuellen Branchenthemen. Neben Workshops erwarten die Besucher Vorträge unter anderem von Andreas Buhr und dem „Unternehmensentwickler“ Steffen Ritter. Mehr Infos dazu im Vorbericht auf S. 102 f. AssCompact Gewerbe-Symposium Ein breites Themenspektrum rund um das Gewerbegeschäft deckt das AssCompact Gewerbe-Symposium ab. Die fünfte Auflage des inzwischen etablierten Weiterbildungsformats gastiert Mitte März 2020 in Ingelheim (bei Mainz) sowie in Leipzig und München. Je einen Tag lang können Vermittler hochkarätige Vorträge erleben und sich mit Kollegen und Experten fachlich austauschen. AssCompact AKS-Symposium Ganz im Zeichen der Arbeitskraftabsicherung (AKS) steht das Symposium, das vom 12. bis zum 14.05.2020 in Dortmund, Bad Homburg und Stuttgart zu Gast ist. Experten der Branche präsentieren aktuelle Fakten und die neuesten AKS-Lösungen, Makler können ihr Fachwissen vertiefen und erhalten praxisrelevanten Input zum Thema Arbeitskraftabsicherung. AssCompact Forum betriebliche Versorgung In diesem Jahr trifft sich die Fachwelt der bAV und bKV am 23.06.2020 in Mannheim. Auf der Agenda des diesjährigen AssCompact Wissen Forum betriebliche Versorgung stehen zeitgemäße Konzepte und Lösungen der betrieblichen Altersvorsorge und der betrieblichen Krankenversicherung, aber auch neue Entwicklungen in Sachen betrieblicher Einkommensschutz. Die Workshops der Aussteller sowie hochkarätige Vorträge geben Impulse für die tägliche Praxis. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.asscompact.de/veranstaltungen Januar 2020 85

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