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AssCompact 02/2019

AssCompact ist das führende Fachmagazin für Assekuranz, Kapitalanlagen, Finanzierung und Immobilien. Die Online-Ausgabe liefert tagesaktuelle Beiträge ...

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INVESTMENT © leowolfert – Fotolia.com Finanzberatung 2.0 Freie Finanzvermittler stehen mehr denn je im Spannungsfeld der Herausforderungen des Marktes und der Ansprüche der Kunden: Regulierung, zunehmende Komplexität der Produkte, volatile Märkte und immer besser informierte Kunden mit einer entsprechenden Erwartungshaltung sind nur einige Stichworte. Nie war das Umfeld komplexer. Im vergangenen Jahr stand bei vielen Marktteilnehmern die Umstellung auf die Erfordernisse von MiFID II im Fokus. Es galt, das Geschäft unter den neuen Vorgaben korrekt abzuwickeln. Seit Ende 2018 ist klar, dass sich auch die für viele Vermittler geltende Finanzanlagenvermittlungs - verordnung, kurz FinVermV, sehr weit an den Regelungen für MiFID II orientiert. Inzwischen haben sich einige Abläufe eingespielt und 2019 bietet die große Chance, den Kunden wieder stärker in den Mittelpunkt zu rücken. Wie haben sich also die Anforderungen an Finanzdienstleister verändert? Und was ist für Kunden besonders wichtig? Digitalisierung in der Beratung unerlässlich Mit Blick auf MiFID II und FinVermV wird klar, dass die Regulierungsbehörden davon ausgehen, dass alle Kunden online agieren. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund ist es für Vermittler unerlässlich, eine Beratungswelt zu schaffen, bei der Online-Angebote das persönliche Gespräch ergänzen – zur regelmäßigen Information und um den Beratungsalltag zu vereinfachen. In manchen Segmenten ist eine Online- Abwicklung der einzige praktikable Weg: So schreibt etwa die Finanzaufsicht vor, dass Kunden vor jeder Wertpapiertrans - aktion (ex ante) über alle Kosten und Nebenkosten, die im Zusammenhang mit diesem Geschäft entstehen, mit einem dauerhaften Datenträger zu informieren sind. Wenn ein Kunde also schriftlich, per Fax oder telefonisch einen Auftrag erteilt, müsste ihm zunächst die Kostenberechnung in einem solchen Datenträger zur Verfügung gestellt werden, um dem Aufsichtsrecht zu genügen. Das kostet Zeit und Aufwand. Andererseits erteilt der Kunde zivilrechtlich einen eindeutigen Auftrag, der unverzüglich auszuführen ist. Bei einer Online-Transaktion wird einfach eine zusätzliche Routine zur Kostenfrage integriert. Online präsent zu sein, sollte für Berater in einer digitalisierten Welt keine Frage mehr sein, und für Kunden ist sie es in der Regel auch nicht. Die meisten Kunden erledigen ihre Bankgeschäfte und den Zahlungsverkehr online von zu Hause. Auch bei der FIL Fondsbank (FFB) werden bereits 66% der Bestandskunden und 93% der Neukunden als Online- Depots geführt. Auch wenn gerade bei größeren Anlagebeträgen das persönliche Gespräch sehr geschätzt wird, erschließen Online-Angebote zusätzliches Potenzial. 46 Februar 2019

Beispielsweise kann man sein Geschäft ohne zusätzlichen Reiseaufwand auch überregional ausweiten. Herausfordernde Zeiten – Der Berater im Spannungsfeld Leistungen verständlich machen Anfang 2019 müssen Banken ihren Kunden individuell erstmals alle Kosten aufzeigen, die mit dem Erwerb, der Veräußerung und dem Halten von Wertpapieren verbunden sind. Diese neu geschaffene Transparenz trifft jedoch ausgerechnet mit dem Abklingen des jahrelangen Aufwärtstrends an den Finanzmärkten zusammen. Kritische Fragen von Anlegern sind vorprogrammiert. Es gilt also, offen und selbstbewusst mit Kunden auch über die Entgelte und Provisionen zu sprechen. Das funktioniert am besten, wenn Vermittler mit ihren Kunden ihr Leistungspaket sowie die damit einhergehenden Kosten und Provisionen konkret vereinbart haben und die Erwartungen damit klar eingegrenzt sind. Voraussetzung dafür ist, dass sich Berater Zeit nehmen, um ihr eigenes Geschäftsmodell und ihr Leistungsversprechen, für das sie entlohnt werden, zu definieren. Die Vermittlung von Fondsprodukten wird immer komplexer – das Angebot immer unübersichtlicher. So bietet allein die FFB über 8.500 Fonds und ETFs an. Zudem haben viele Fonds mehrere Anteilsklassen. Doch für wen kommt beispielsweise ein „Global Multi Asset Income Fund“ infrage? Heute geht es nur selten um die Beratung zu einzelnen Fonds. Im Fokus steht meist ein gemischtes Portfolio, das auf die individuelle Lebenssituation und das Risikoprofil eines Kunden abgestimmt ist. Hier passt das schöne Sprichwort: „Ein schlechter Berater sagt immer alles, was er weiß, ein guter Berater, weiß immer, was er sagt.“ Die Kunst liegt darin, eine geeignete Lösung für den Kunden zu finden. Der Berater ist als Übersetzer und Moderator gefordert. Finanzberater stehen heute sowohl auf der Markt- als auch auf der Kundenseite vor vielen Herausforderungen. Quelle:FFB Der Werkzeugkasten, den Berater einsetzen, muss kontinuierlich um immer neue Produktarten und Lösungsansätze erweitert werden. Die FFB unterstützt Finanzberater bei dieser komplexen Aufgabe und bietet technische Unterstützung wie das Modellportfolio-Tool an, um Portfoliolösungen für Anlegergruppen mit ähnlicher Risikoneigung zu konzipieren. Der Vorteil: Mit diesen Servicepaketen können auch kleinere Vermittlerbüros professionelle Anlagelösungen anbieten, die solide aufgebaut sind und sich voll auf die Beratung von Kunden konzentrieren. Parallel entlasten sie ihre Administration und können durch eine fokussierte Unterstützung mit aussagefähigen Marketingunterlagen professionell beim Kunden auftreten. Kommunikation gefragt Derzeit steigt die Volatilität an den Finanzmärkten und viele Privatanleger reagieren verunsichert. Manche müssen erstmals seit Jahren negative Zwischenergebnisse in Kauf nehmen und sind daher mit nervösen Beifahrern vergleichbar, die erst lernen müssen, auch in brenzligen Situationen auf den Fahrer – in der Regel den Berater – zu vertrauen. Gerade in diesen Phasen zeigt sich, wie wichtig regelmäßige Kommunikation ist, um das Vertrauen aufrechtzuerhalten. Regelmäßige Online- Newsletter sorgen für einen stetigen Informationsfluss. Das untermauert die Kompetenz des Beraters, der so für Kunden zum Ruhepol werden kann – auch in turbulenten Marktphasen. W Unterstützung durch spezielle Modellportfolios Doch Anlegerportfolios funktionieren schon lange nicht mehr nach dem Prinzip „Aktienfonds plus ein paar Rentenfonds je nach Risikoneigung des Anlegers – fertig ist das Portfolio“. Von Peter Nonner, Geschäftsführer der FIL Fondsbank GmbH Februar 2019 47

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