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AssCompact 02/2019

AssCompact ist das führende Fachmagazin für Assekuranz, Kapitalanlagen, Finanzierung und Immobilien. Die Online-Ausgabe liefert tagesaktuelle Beiträge ...

MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | News Neues Masterstudium mit Schwerpunkt Vermögensschadenhaftpflicht Beste Auszubildende geehrt (ac) Im Rahmen der Nationalen Bestenehrung des Deutschen Industrieund Handelskammertags wurden im Dezember in Berlin über 200 Top-Auszubildende und deren Ausbildungsbetriebe vorgestellt. Als beste Azubis der Versicherungswirtschaft erhielten die Kaufleute für Versicherungen und Finanzen Annika Binder und Tim Ediger die Auszeichnung. Tim Ediger absolvierte seine Ausbildung bei der Barmenia Versicherung in Wuppertal, Annika Binder aus Göppingen bei der Allianz Generalvertretung Werner Otto Späth. „gut beraten“ legt kräftig zu (ac) „gut beraten“ hat die Bilanz für das Jahr 2018 präsentiert. Mit 26,3% konnte die Brancheninitiative ein außerordentliches Wachstum verbuchen und registrierte insgesamt 34.596 neue Bildungskonten. Die IDD habe zum Jahresbeginn 2018 der Weiterbildung der vertrieblich Tätigen in der Versicherungsbranche einen deutlichen Schub gegeben, erklärte Dr. Katharina Höhn, geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e. V. Insgesamt verzeichnete die „gutberaten“ Weiter - bildungsdatenbank Ende Dezember 166.039 Bildungskonten. Die Teilnehmer erarbeiteten sich im vergangenen Jahr fast 3,6 Millionen Stunden. Im Vergleich zum Jahr 2017 stellt dies einen Anstieg um 31,1% dar. Als Lernform geben die „gut beraten“ - Teilnehmer mehrheitlich Präsenzveranstaltungen den Vorzug. Deren Anteil sinkt jedoch kontinuierlich, während das selbst gesteuerte E-Learning als zweithäufigste Lernform zunimmt. Bei den Inhalten im Jahr 2018 stand klar die Verbesserung der Fachkompetenz im Fokus der Teilnehmer. 74% der Weiterbildungsmaßnahmen vermittelten Fachwissen und fachbezogene Fertigkeiten. (ac) Der berufsbegleitende Studiengang „Master of Liability, Risk & Insurance – PI/D&O/Cyber (LL.M.)“ ermöglicht es erstmals in Deutschland, ein Masterstudium mit dem Schwerpunkt Vermögensschadenhaftpflichtversicherung zu absolvieren. Entwickelt haben das Angebot die Rheinische Fachhochschule Köln (RFH) in Zusammenarbeit mit der Deutschen Gesellschaft für Vermögensschadenhaftpflicht e.V. (DGVH). Die ALLCURA Versicherung als Gründungs- und Fördermitglied der DGVH unterstützt den neuen Masterstudiengang. Spezialwissen gefragt Aufgrund von Globalisierung und Digitalisierung ergeben sich neue Berufsfelder und damit einhergehende Haftungsrisiken, die es von Versicherern zu bewerten und versicherbar zu gestalten gilt. Im Versicherungsbereich bildet die Vermögensschadenhaftpflicht eine Nische. Zugleich boomt der Markt in diesem Bereich. Ohne hochspezialisiertes Know-how im rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Bereich kann diese Nische nicht betrieben werden, wie die RFH und auch ALLCURA unterstreichen. Spezialisten im Bereich Vermögensschadenhaftpflicht sind rar und daher auf dem Arbeitsmarkt begehrt. In drei Semestern zum Master Bei dem Angebot „Liability, Risk & Insurance“ handelt es sich um einen dreisemestrigen berufsbegleitenden Master - studiengang, der vertiefte Kenntnisse im Versicherungs- und Haftungsrecht, insbesondere in den Bereichen PI, D&O and Cyber, vermittelt. Die forschungs- und praxisorientierte Ausrichtung des Studiums soll Absolventen zur selbstständigen präventiven Diagnose und Lösung komplexer Fragestellungen rund um das Thema Vermögensschadenhaftpflichtversicherung befähigen. Zielgruppe des Masters sind Juristen, Betriebswirte und Absolventen aus Studiengängen im Versicherungswesen oder vergleichbarer Abschlüsse, die berufliche Erfahrung im Versicherungsbereich mitbringen. Der Studiengang ist durch das Akkreditierungsinstitut ZEvA akkreditiert und staatlich anerkannt. Der Studiengang „Liability, Risk & Insurance“ führt in drei Semestern zum Master. © Thomas Reimer – Fotolia.com 72 Februar 2019

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Was kann ich beim Nachfassen von Angeboten anders machen? Das Nachhaken bei einem potenziellen Kunden gehört häufig zum täglichen Geschäft des Vermittlers. Oft bedeutet das eine Gratwanderung zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit. Gründe für das Nachfassen von Angeboten Es gibt landläufig zwei Gründe für das Nachfassen von Angeboten. Entweder wurden sie per Post versandt oder es wurde zum Abschlusstermin nicht verkauft. Angebote per Post Angebote zu versenden, ist grundsätzlich suboptimal! Es sei denn, Sie sind als Verkäufer derart wenig vorzeigbar, dass Sie deshalb lieber im Verborgenen bleiben und diesen Weg gehen. Oder aber, Sie wollen den Kunden gar nicht haben ... Ihr Wert liegt darin, das Vertrauen schaffende Gesicht, die Mensch gewordene Beratungskompetenz, die Sicherheit vermittelnde Langzeitgarantie zum Angebot zu sein. Der Versand von Angeboten ist ein absolutes „No-Go“ für Makler, die sich durch Beratung und Service auszeichnen wollen. Zum Abschlusstermin wurde nicht verkauft Zum eigentlichen Abschlusstermin dann doch nicht zu verkaufen, ist denkbar. Jeder Verkäufer wird bestätigen, dass nicht immer alles glatt läuft. Mancher Makler will sogar zum ersten Termin gar nicht verkaufen und bespricht dies mit dem Kunden auch ganz klar. In diesem Fall kommt es auf Ihre Verkaufssystematik an. Sie sollten bei dieser Vorgehensweise den Abschlusstermin gleich im Vorfeld fixieren. Immer! Vielleicht legen Sie sich ja kleine „Terminkarten“ zu, Sie kennen diese sicher vom Arzt! Der gefühlte Nebeneffekt: Wer Termine vergibt, hat nicht immer Zeit und scheint vor allem Wert zu haben ... No-Go: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ Jetzt kommt aber das Entscheidende im Nachfass-Vorgang. Die Frage „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ ist die wohl schlechteste Frage, die es gibt. Die Frage „Konnten Sie sich bereits über mein Angebot Gedanken machen?“ spielt in der gleichen Liga – untere Kreisklasse. In beiden Fällen wird sich der Kunde – vielleicht sogar mit schlechtem Gewissen, es noch nicht durchgesehen zu haben – herausreden. Sie treiben ihn förmlich in die falsche Richtung! Sie treiben ihn von sich, vor allem vom gewünschten Abschluss, weg! Schaffen Sie Zusatznutzen! Der neue Termin (das Ziel Ihres Nachfassens!) muss für Ihren Kunden neuen, fühlbaren, unerwarteten Wert haben. Bieten Sie Ihrem Kunden einen spannenden, wertvollen Zusatznutzen. Das gelingt so: W „Zu dem Ihnen vorliegenden Angebot haben sich für Sie noch zwei ganz wichtige, vorteilhafte Ergänzungen ergeben. Die muss ich Ihnen, bevor Sie sich entscheiden, unbedingt erläutern.“ W „Es gibt zu meinem Vorschlag noch eine absehbare gesetzliche Entwicklung, die Sie unbedingt beachten sollten. Das muss ich Ihnen erläutern, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können.“ Wie Sie in eigenen Situationen vorgehen, sollten Sie sich sehr gut überlegen. Unbedachtes, unvorbereitetes Anrufen wäre drittklassig, Sie verschenken damit planlos einen aussichtsreichen Matchball. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, für ihn – und nur für ihn – nochmals aktiv gewesen zu sein. Vermitteln Sie Ihrem Kunden fühlbar Ihre Bereitschaft, sich wirklich für ihn einzusetzen. Es geht nicht darum, den Vertrag nun endlich mitzuNEHMEN, es geht darum, Ihrem Kunden mit Ihrer Beratung hin zum Abschluss nochmals Wert zu GEBEN. Oder – noch kürzer formuliert – das häufig unbewusst realisierte Grundprinzip im Vertriebsalltag wirklich exzellenter Makler: Geben kommt vor Nehmen! Jetzt für den Jungmakler Award 2019 bewerben: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Februar 2019 73

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