Aufrufe
vor 2 Wochen

AssCompact 02/2019

  • Text
  • Februar
  • Versicherer
  • Vermittler
  • Makler
  • Fonds
  • Unternehmen
  • Weiterbildung
  • Beratung
  • Deutschland
  • Zudem

WEITERBILDUNG „Am

WEITERBILDUNG „Am Thema Weiterbildung wird keiner vorbeikommen“ Interview mit Frank Breiting, Leiter Altersvorsorgeprodukte bei der DWS Wer eine Fondspolice vermittelt, sollte sich mit Fonds auch auskennen, und zwar nicht in erster Linie wegen regulatorischer und rechtlicher Anforderungen, sondern vor allem im Hinblick auf die Qualität der Beratung. Die DWS schult Maklerpools, Vertriebe und Versicherer in unterschiedlichen Formaten. Frank Breiting Herr Breiting, wo sehen Sie bei unabhängigen Vermittlern den größten Weiterbildungsbedarf im Bereich Kapitalanlage? Reine Fondsvermittler gibt es in Deutschland kaum noch. Die meisten Vermittler vertreiben Versicherungen, Fonds spielen meist nur eine Nebenrolle. Allerdings erwartet der Regulierer und am Ende auch die Rechtsprechung, dass man sich mit Fonds auskennt, auch wenn man „nur“ eine Fondspolice vermittelt. Der Kunde wird hier zwar nicht Eigentümer der Fondsanteile, aber wirtschaftlich trägt er das gleiche Risiko. So ist vielfach Grundlagenwissen gefragt, und da sich auch in der Fondsindustrie viel verändert, muss man sich permanent fortbilden, um halbwegs auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Hier beginnt unsere Aufgabe. Wie unterstützt die DWS? Die DWS vermarktet nicht nur ihre Fonds, sondern bildet auch Berater aus. Um Fachwissen zu schulen, machen wir für Maklerpools, Vertriebe und Versicherer regional und in unserer Zentrale in Frankfurt Hunderte von Veranstaltungen der unterschiedlichsten Art. Das populärste Format ist unser DWS Fondsdiplom. Experten der DWS frischen in Gruppen von bis zu 20 Beratern Fondswissen in Workshops auf. Da geht es auch um Themen wie Volkswirtschaft, Steuern und Regulierung. Nach bestandener Abschlussprüfung ist die Krönung die Verleihung eines Diploms. Gerade für Versicherungsvertriebe ist das eine sehr effiziente, aktuelle Auffrischung aus erster Hand und deswegen so beliebt. Es versteht sich von selbst, dass wir Formate für unsere Partner auch individuell auf deren Bedarf zuschneiden. Wie können sich die Vermittler denn gezielt im Bereich Fonds weiterbilden, und wie beim Thema Fondspolicen? Wir können nicht beurteilen, welche Angebote speziell für Fondspolicen am besten geeignet sind. Aber eines liegt auf der Hand: Der Anspruch des Beraters sollte es sein, den Fonds, den er anbietet, gut zu verstehen, unabhängig davon, ob er ihn „pur“ oder im Rahmen einer Fondspolice anbietet. Populär sind unsere Veranstaltungen aufgrund der Möglichkeit, direkt beim Produzenten in die „Werkstatt“ hineinzuschauen, das Fondsmanagement und die Experten des Hauses ggf. sogar persönlich kennenzulernen und am Wissen des Produzenten unmittelbar zu partizipieren. Das ist sicher besser, als eine allgemeine Schulung oder einen Lehrfilm anzusehen. Da das mit Reiseaufwand verbunden ist, bieten wir auch virtuelle Treffen über Webinare an. Das Feedback der Teilnehmer bestärkt uns, dieses Angebot weiter auszubauen. Welchen Stellenwert hat denn die Weiterbildung für Berater? Am Thema Fortbildung wird keiner vorbeikommen. Die Kosten der Beratung werden immer transparenter und gleichzeitig gibt es immer mehr „billige“ Angebote, die ohne Beratung oder ohne menschliche Interaktion auskommen. Wer als Berater in diesem Umfeld weiter erfolgreich sein will, muss sein Geld wert sein und diesen Wert auch selbst darstellen. Wenn der Kunde den Eindruck hat, die Beratung und Betreuung sei 200 Euro wert, sieht aber, dass sie beispielsweise 800 Euro gekostet hat, dann wird es schwer, einen Kundenstamm zu halten. Wenn der Kunde aber empfindet, dass der Berater eine Kompetenz und Qualität ausstrahlt, die deutlich mehr wert ist als 800 Euro pro Jahr, dann hat man ziemlich sicher einen sehr loyalen Kunden. Dieses Empfinden hängt aber davon ab, ob der Berater weiß, wovon er redet, und ob er das auch gut transportiert bekommt. Dazu ist Weiterbildung absolut unerlässlich. Vor beratungsfreien Angeboten braucht man dann auch in Zukunft keine Angst zu haben. W 98 Februar 2019

Februar 2019 99