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AssCompact 02/2020

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ASSEKURANZ „Die

ASSEKURANZ „Die Arbeitskraftabsicherung ist uns eine Herzensangelegenheit“ Interview mit Jan-Peter Diercks, Leiter Maklervertrieb und Banken bei Swiss Life Deutschland Der Assekuranz stellt sich die große Herausforderung, bei jungen Menschen das Bewusstsein für die Bedeutung von Arbeitskraftabsicherung zu schärfen. Bei Swiss Life blickt die Berufsunfähigkeitsversicherung auf eine lange Geschichte zurück und steht heute mehr denn je im Fokus. Zunehmend gilt es, den Versicherungsschutz und die persönliche Beratung auf die Bedürfnisse der jungen Kunden abzustimmen. Herr Diercks, im Herbst vergangenen Jahres gab es personelle Veränderungen im Intermediärvertrieb der Swiss Life Deutschland. Dazu gehört auch Ihre Rückkehr zum Unternehmen. Wie sehen die Strukturen nun aus? Als einer der führenden Maklerversicherer in Deutschland sehen wir es als wichtigste Aufgabe, unseren Geschäftspartnern jederzeit verlässlich und so individuell wie möglich zur Verfügung zu stehen. Wir haben darum bereits im vergangenen Jahr unsere Vertriebseinheiten neu aufgestellt mit dem Ziel, in jeder Situation den „Als Branche haben wir eine große Herausforderung vor uns: Wir müssen das Bewusstsein bei jungen Menschen schärfen, dass die eigene Arbeitskraft mit das Wertvollste ist, was sie unbedingt versichern sollten.“ bestmöglichen Kontakt zwischen Swiss Life und unseren Geschäftspartnern zu gewährleisten. Dies ist uns sehr gut gelungen. So haben wir zum Beispiel in den Vertriebsdirektionen neben der Vor-Ort-Betreuung sogenannte „digitale Betreuer“ etabliert. Diese beiden Betreuungsformen nutzen wir für jeden Geschäftspartner so individuell wie möglich und bieten ihm dadurch ein völlig neues Betreuungserlebnis. Das heißt, Sie bleiben in der Fläche und glauben weiter an die persönliche Beratung? Was die Zukunft der persönlichen Maklerbetreuung angeht, hat Swiss Life eine ganz klare Haltung: Wir sind fest davon überzeugt, dass der qualifizierte persönliche Berater für den Kunden auch in Zukunft extrem wichtig bleiben wird – gerade wenn es sich um komplexe Versicherungsthemen wie die Altersvorsorge oder die Absicherung der Arbeitskraft handelt. Nun liegen ja Ihre Geschäftsfelder sowieso in der Vorsorge und sind damit beratungsintensiv. Einen besonderen Schwerpunkt bildet dabei die Arbeitskraftabsicherung. Ist der Bereich mittlerweile der größte Treiber für Ihr Geschäft? Die Arbeitskraftabsicherung ist uns eine Herzensangelegenheit. Das zeigt allein schon die Tatsache, dass wir letztes Jahr 125-jähriges Jubiläum der Berufsunfähigkeitsversicherung bei Swiss Life feiern durften. Wir zählen zu den Top-Anbietern im Markt der Arbeitskraftabsicherung und haben im letzten Herbst nicht nur eine kollektive BU-Absicherung in der bAV ausgerollt, sondern mit Arbeitskraftschutz Flex für die IG BCE eine weitere Branchenlösung vorgestellt. Dort haben wir, wie bereits bei MetallRente und KlinikRente, die Konsortialführerschaft inne. Die Möglichkeit, noch mehr Menschen eine Absicherung ihrer Arbeitskraftabsicherung anzubieten, ist damit natürlich deutlich gewachsen. Parallel erleben wir eine stärkere Ausdifferenzierung der Produktlösungen, die sich noch deutlicher am tatsächlichen Bedarf der Menschen in ihren unterschiedlichen Lebensphasen orientieren müssen. Auch hier ist noch viel Luft nach oben und somit die Chance für die Geschäftspartner auf weiteres Neugeschäft. Derzeit ändert sich ja im Bereich der BU so einiges. Wo sind die Trend - felder und wie reagieren Sie darauf in Ihrer Produktwelt? Wir führen laufend Verbesserungen durch, was unsere bestehende Produktwelt betrifft, und arbeiten an Innovationen, die im Rahmen von größeren Produkt-Updates in den Markt getragen werden. Hier ist der Austausch mit unseren Geschäftspartnern elementar wichtig, und darum laden wir seit Jahren regelmäßig Makler zu Entwicklungs- und Innovationsworkshops ein. Wir wollen für unsere Geschäftspartner neben leistungsstarken Produkten vor allem auch die notwendigen Services, Tools und Prozesse vorhalten, damit sie ihre Kunden bestmöglich beraten. Es ist wichtig, dass wir diesen Service-Anspruch hochhalten und immer besser werden wollen. Die Digitalisierung bietet großartige Chancen, um Serviceprozesse und 30 Februar 2020

Dienstleistungen effizienter zu gestalten sowie über verschiedenste digitale Kanäle miteinander zu kommunizieren. Ein paar Beispiele: Obwohl wir in den letzten Monaten unser Geschäft ausbauen konnten, ist die Anzahl der Nachbearbeitungen insgesamt deutlich um ein Drittel gesunken. Das heißt, wir wachsen und werden gleichzeitig schneller im Service. Unser Ziel ist es, unseren Geschäftspartnern ein hervorragendes Produktund Serviceerlebnis zu bieten. In der Grundfähigkeitspolice Swiss Life Vitalschutz haben wir die Annahmerichtlinien verbessert, sodass es ab sofort möglich ist, Versicherungsschutz auch mit bis zu zwei Ausschlussklauseln anzubieten. Außerdem haben wir die Zeichnungs - grenze mit Risikoprüfung über vers.diagnose für die Arbeitskraftsicherungsprodukte auf 30.000 Euro erhöht. Und in der Leistungsfallprüfung haben wir CLARA eingeführt. Das bedeutet: Statt ein langes Formular zu versenden, rufen wir den Kunden nach der Schadenmeldung direkt an und führen mit ihm ein ca. 15-minütiges Interview. Hier werden alle wesentlichen Schadendaten erfasst und bewertet. Der Leistungsfall lässt sich dadurch deutlich effizienter bearbeiten und der Kunde erhält schneller seine Leistungen. Generell geht es auch darum, auf die veränderten Arbeitsrealitäten und Lebenswelten zu reagieren. Die Kunden, die für die BU besonders interessant sind, sind jung, digital, beweglich. Was können Versicherer hier bieten? Als Branche haben wir eine große Herausforderung vor uns: Wir müssen das Bewusstsein bei jungen Menschen schärfen, dass die eigene Arbeitskraft mit das Wertvollste ist, was sie unbedingt versichern sollten. Wir müssen deutlich machen, dass eine Berufsunfähigkeit jeden treffen kann. Es liegt also an uns, sich besser in die Lebenswelt der Kunden hineinzuversetzen, zu erklären und zu beraten. Zentrales Element hierbei ist, dass wir den Versicherungsschutz so nahtlos wie möglich auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen. Und wir müssen die Kunden mit der Beratung dort abholen, wo sie es wünschen, sei es über das Smartphone, Social Media, Videotelefonie oder persönlich im Büro. Die Digitalisierung bietet den Maklern viele Vorteile, um eine moderne Kundenansprache und Kundenbetreuung zu pflegen und ihre Beratungsleistung so individualisiert wie möglich anzubieten – unabhängig von Ort und Zeit. Dann gibt es aber weiterhin die Berufe, die keine BU bekommen. Hier etabliert sich immer mehr die Grundfähigkeitsabsicherung. Ist das eine echte Alternative? Ein klares Ja. Die Grundfähigkeitsversicherung ist ein echtes zweites Standbein neben der Berufsunfähigkeitsversicherung Jan-Peter Diercks und wir glauben, dass sie noch eine große Zukunft vor sich hat. Wichtig ist doch, dass alle Menschen den individuell besten Schutz zur Absicherung ihrer Arbeitskraft bekommen können. Und falls der Weg zu einer BU aus gesundheitlichen oder finanziellen Gründen nicht möglich ist, braucht es Alternativen. Ein Vorteil der Grundfähigkeitsversicherung ist es zum Beispiel, dass der Deckungsumfang sehr individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden kann, etwa für Kunden mit psychischen Vorerkrankungen. Die Idee der abgespeckten Arbeitskraftsicherung wird damit salonfähig, aber gewöhnen wir uns da nicht zu sehr eben an den „geringeren Schutz“ für bestimmte Berufe? Und wie können Makler damit im Beratungsgespräch umgehen? Der Königsweg bleibt die BU, daran lässt sich nicht rütteln. Es ist aber wichtig, sich der Realität nicht zu verschließen. Das bedeutet, dass wir vielen anderen Menschen, die sich finanziell keine BU leisten können oder aus gesundheitlichen Gründen keinen Schutz bekommen, Alternativen anbieten – und sie eben nicht ignorieren. Daher gefällt mir auch die Formulierung von „geringerem Schutz“ überhaupt nicht. Jede Absicherung ist besser als gar keine. Und im Detail muss man darum immer sehr genau hinschauen, was für den Kunden sinnvoll und gleichzeitig finanziell auch tragbar ist. Das macht eine gute individuelle Beratung so wertvoll. Doch egal, für welches AKS-Produkt sich Kunden entscheiden: Grundsätzlich ist es wichtig, dass sie die Kernmerkmale von Produkten verstehen. Darum ist ein auf Augenhöhe geführtes Beratungsgespräch so wichtig, um den Menschen die Bedeutung einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder Grundfähigkeitsabsicherung zu erläutern. Der Berater sollte dabei unvoreingenommen alle Konzepte in der Arbeitskraftabsicherung im Blick, aber immer den Kunden im Fokus haben. Nun stehen wir gerade noch am Jahresanfang. Was wollen Sie denn neben der AKS in dem Jahr weiter vorantreiben? Swiss Life hat in den vergangenen Jahren das Produktportfolio komplett neu ausgerichtet, und 2019 wurde dieser Umbau vollendet. 2020 legen wir den Fokus vor allem darauf, die Potenziale, die wir hier geschaffen haben, zu heben, und freuen uns auf die Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern. W Februar 2020 31

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