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AssCompact 02/2020

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DIGITALISIERUNG © stock.adobe.com Versicherungen wie iPhones verkaufen – Attention Hacking für Vermittler Versicherungen nicht mehr pushen zu müssen, ist heute kein Wunsch mehr, sondern Realität, meint Dr. Robin Kiera von Digitalscouting. Der InsurTech-Experte klärt auf, über welche sozialen Medien heute Vermittler beim Attention Hacking erfolgreich sein können. Schon während meiner Vertriebsausbildung bei einer großen deutschen Versicherung hörte ich von Kunden häufig: „Hätten Sie sich vor neun Monaten gemeldet, da habe ich mir gerade ein Haus gekauft. Jetzt habe ich es bei der Bank finanziert.“ So ging das weiter mit Erbschaften und Versicherungen. Vermittler scheinen den Kunden nie im Moment des eigentlichen Bedarfs zu erreichen. Und fast nie denken die Leute bei wichtigen Lebens- und Vermögensereignissen an ihren Versicherer oder Vermittler. Schon damals dachte ich mir: Wäre es nicht schön, wenn Bestands- und Neukunden im Bedarfsfall einfach auf uns zukämen und wir interessierte Kunden dann wirklich beraten könnten? Wäre es nicht schön, wenn Kunden zu uns kämen und unsere Produkte gerne kaufen würden – etwa wie das neueste iPhone? Dramatische Veränderungen sind auch dramatische Chancen Das wäre unmöglich, sagte erst vor Kurzem ein Versicherungsvorstand zu mir. Kunden würden nie zu uns kommen, so wie sie dies bei einem Apple-Store tun. Vor fünf Jahren wäre diese Aussage noch korrekt gewesen. Heute ist sie aber falsch. Denn heute verfügen wir über Strategien, Taktiken und Tools, die es jedem Unternehmen ermöglichen, regelmäßig auf dem Radar von Kunden zu erscheinen, sodass diese im Moment des Bedarfs auf das Unternehmen zukommen. Das Geheimnis: Attention Hacking. In den letzten Jahren hat sich das Kommunikationsverhalten und die Aufmerksamkeit von Menschen dramatisch verändert und massiv verschoben. Während Menschen früher auf klassische Medien zur Informationsgewinnung über ihren eigenen Horizont hinaus angewiesen waren, verwenden sie heute das mobile Internet, Suchmaschinen, Messenger und soziale Medien. Während früher Inhalte von Redaktionen fein säuberlich abgenommen wurden, steht heute jedem Handy - besitzer ein weltweites Distributionsnetzwerk zur Verfügung. Vor allem in den sozialen Medien gewinnt nicht mehr der pfiffigste Absolvent der Journalistenschule, sondern der Produzent von Inhalten, der die Nutzer am meisten begeistert. Die brutale Selektion der Algorithmen hat die Einstiegs - hürden weggerissen. Heute kann jeder ein Content-Creator sein und hat das Potenzial, Millionen oder eine bedeutende Community zu erreichen. Aus eigener Erfahrung Bei uns war das auch so. Am Anfang teilte und kommentierte ich sporadisch Inhalte anderer auf Social Media. Ich tauschte mich viel mit Freunden, Kollegen und Bekannten online aus. Es kamen die ersten Online-Mitstreiter hinzu. Dann startete ich einen Blog und begann auf internationalen Bühnen zu sprechen. Immer mehr Menschen begannen, uns zu folgen, unsere Inhalte zu teilen und uns hinter den Kulissen zu helfen. So erreichten wir eine monatliche Reichweite jenseits der Million. Heute zählt Digitalscouting zu den bekanntesten Marken der internationalen Insurance- und InsurTech-Community: Manche zählen die Marke „Dr. Robin Kiera“ zu den weltweit führenden Influencern und Experten. Aus der großen Anzahl von Anfragen von Banken und Versicherern entstand eine Unternehmensberatung und Attention Hacking Agentur. Bis heute generieren wir 100% unseres Umsatzes aus Attention Hacking und verkaufen Beratungsleistung wie iPhones. Dies funktioniert auch für Vertriebsmanager, Makler und die AO. Die Haupt - idee: aktiv werden auf Social Media, selber Inhalte für relevante Zielgruppen produzieren und veröffentlichen. Wer pro Kanal mehrfach täglich relevante Inhalte teilt, die seine Zielgruppe wirklich interessieren oder unterhalten, wird Teil von deren täglichem Leben. Wenn sie dann vor einem Problem stehen, für das der Vermittler die Lösung parat hält, wird das Telefon klingeln. Der Kunde wird Sie anrufen – so wie er sich beim 88 Februar 2020

Apple-Store anstellt. Auch wird die Ansprache viel leichter: Der Kunde wird sich weniger an die oft unverständlichen Briefe der Versicherer erinnern, sondern an die wert- und humorvollen Posts – ein Gespräch kann so ganz anders geführt werden. Doch welche Kanäle sind für die Ver - sicherungswirtschaft aktuell überhaupt interessant? TikTok – The next big thing? TikTok ist die beliebteste App der Welt. Dort veröffentlichen Nutzer Kurzvideos (Dauer bis 60 Sekunden). Es begann mit unterhaltsamen Tanz- und Musik - videos. Heute sind dort auch Nach - richten und Informationsinhalte zu finden. Das Besondere: Gute Inhalte erhalten eine große organische, kostenlose Reichweite. Innerhalb von zwölf Wochen erreichten wir über 1 Million Views – ohne einen Euro für Werbung auszugeben. Dies könnten Vermittler auch. Geht aufgrund unseres Themas nicht? Ein Anwalt erläutert täglich Rechtsprobleme – und hat schon über 300.000 Follower und 4,3 Millionen Likes (@Herranwalt). WhatsApp – Der unterschätzte Kanal In anderen Ländern werden Messengersysteme längst systematisch zur Kundenakquise und Kundenbetreuung eingesetzt. In Europa haben nur wenige – wie etwa KLM – erkannt, wie sehr man mit guten Realtime-Services Kunden begeistern kann. Jeder Vertriebler kann WhatsApp-Status verwenden, um seine Kontakte zu informieren oder auch über Broadcasts (bei vorliegender DSGVO- Zustimmung) Inhalte zu teilen. gegangen und Kontakte auf LinkedIn gesucht und hinzugefügt hat, sollte dies schnellstens tun. Denn hier verbringen interessante Zielgruppen einiges an Zeit. Instagram und Facebook Jeder Kommunikationskanal und jede Plattform unterliegen der unerbittlichen Logik des Produktlebenszyklus: Aufstieg, Zenit und Fall. Ein Gradmesser hierfür ist die organische, unbezahlte Reichweite. Während früher bei Instagram und Facebook Inhalte von unbekannten Autoren viral gehen konnten, ist dies heute nahezu unmöglich. Posts erreichen zwischen 1 und 5% der eigenen Kontakte und Fans. Dennoch sind beide Kanäle für Vertriebe nicht notwendigerweise tot. Für Vertriebe kann es für ganz spezifische Zielgruppen interessant sein, bei Instagram und Facebook Inhalte zu produzieren und mit kleinem Werbebudget (5 bis 10 Euro pro Post) an die Zielgruppe auszuspielen oder den Kontakt zu Freunden und Kunden zu pflegen. YouTube – Das Jahrzehnt des Videos Dieses Jahr wird über 50% des weltweiten Internet-Traffics durch Videos erzeugt. Während Texte Fachkenntnisse erzeugen, Bilder erste Sympathie, hat Video die Fähigkeit, die eigene Persönlichkeit zu transportieren und aus Kunden echte Fans und Freunde zu machen. Heutzutage funktionieren vor allem Nischenthemen und das Beantworten von Fragen rund um das Thema Finanzen, Vorsorge und Vermögen. Nur eines ist zum Scheitern verurteilt: Produktverkauf. Was also tun? Nehmen Sie von diesem Artikel nur eine Botschaft mit: Fangen Sie einfach an. Fangen Sie an, Inhalte zu konsumieren und Inhalte zu produzieren – auf dem Kanal und in dem Format, der bzw. das Ihnen am meisten Spaß bereitet. Der wachsende Erfolg wird Ihnen recht geben. Sie werden mehr und mehr Follower erreichen und Bekannte und Kunden werden Sie positiv darauf ansprechen – wenn Sie mehrfach täglich für neun bis zwölf Monate relevante Inhalte auf den oben genannten Kanälen erstellen. Es lohnt sich. Ihr Umsatzwachstum wird Ihnen recht geben. W LinkedIn und XING Eine besonders spannende Zielgruppe ist auf XING und LinkedIn vertreten: gut verdienende Angestellte, Führungskräfte und Selbstständige. Gut funktionieren hier Inhalte zu beruflichen Themen und Einblicke ins eigene Unternehmen. Eine besonders hohe Reichweite erhalten animierte GIFs. Wer also noch nicht seinen gesamten Kundenstamm und alle Visitenkarten der letzten 15 Jahre durch - Von Dr. Robin Kiera, Gründer von Digitalscouting.de Februar 2020 89

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