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AssCompact 03/2018

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ZUKUNFTSSICHERE BERATUNG

ZUKUNFTSSICHERE BERATUNG Festen Schrittes in die Zukunft Erschwert oder fördert die Regulierung die zukunftssichere Beratung? Einerseits müssen Vermittlerbüros aktuell die IDD- und MiFID-II-Vorschriften und schon bald die neuen Datenschutzregeln umsetzen. Andererseits sind sie gut vorbereitet. Längst schon sind ungebundene Vermittler auf einem guten Weg. Es gilt, ihn Schritt für Schritt weiterzugehen. Von Toni Verena Seibert, AssCompact Hochwertige Beratung ist längst nicht mehr nur eine innere Einstellung des einzelnen Beraters. Der Kunde fordert sie immer stärker ein und angesichts zunehmender gesetzlicher Vorgaben wird sie zur Pflicht mit Nachweischarakter. Wie kann die Beratung zukunftssicher gestaltet werden, welche Vergütungsmodelle haben Zukunft und welche Geschäftsfelder bringen profitables Wachstum? Diese Fragen stellen sich ungebundene Vermittler immer wieder aufs Neue. Und: Sie finden auch Antworten! Eine davon lautet: Digitalisierung. Sie erleichtert immer mehr die Umsetzung von regulatorischen Vorgaben. Häufig gelingt dies nur dank der Unterstützung von verschiedenen Servicepartnern. Fest steht jedoch: An dieser Stelle haben viele Makler und Vermittler die Zeichen der Zeit erkannt und sind dabei, ihre Geschäftsprozesse anzupassen, um auch in Zukunft rechtssicher beraten zu können. Datenschutz kennen und umsetzen Doch auch die Digitalisierung führt zu Herausforderungen: Je digitaler die Welt, desto mehr Daten sind im Umlauf. Diese müssen geschützt werden. Das meint vor allem der Gesetzgeber, und so tritt im Mai die neue Datenschutz-Grundverordnung in Kraft. Die Essenz des 88 Seiten füllenden Papiers: Die Rechte von Personen, Auskunft über ihre Daten, deren Verbleib und Verwendung zu bekommen, sind erheblich gewachsen. Was das für die Vermittlerunternehmen bedeutet, liegt auf der Hand: Sie müssen noch mehr Vorkehrungen treffen, um die teilweise sehr sensiblen Daten vor Zugriff zu schützen, und gleichzeitig genau dokumentieren, 100März 2018

Pflicht genau ausgestaltet sein wird, seit dem 23.02.2018 gilt aber mit dem Inkrafttreten der IDD zumindest die Nachweispflicht, dass alle, die an Vermittlung und Beratung mitwirken, auch für die entsprechenden Produkte ausgebildet sind. 15 Stunden Weiterbildung im Jahr sind dafür nachzuweisen. Die Pflicht birgt eine Chance: Setzt man sie unternehmerisch sinnvoll ein, ist sie ein Mittel, sich auch in der Zukunft von digitalen Wettbewerbern abzuheben. Honorarberatung in Betracht ziehen was sie mit ihnen tun. Wilfried E. Simon, Vorstand des IGVM, erklärt innerhalb dieses Sonderthemas im Interview ab Seite 106, was die wichtigsten rechtlichen Neuerungen der Verordnung sind. Der Kunde von heute gibt seine Daten bereitwilliger her, will aber gleichzeitig schnell auf sie zugreifen, sie verändern oder löschen (lassen) können. Hier gilt es einiges zu beachten: Wer aber hier die gesetzlichen Vorgaben kennt und die entsprechenden Prozesse digital umsetzt, der kann zukunftssicher beraten. @borphloy – Fotolia.com Es wäre Augenwischerei zu behaupten, dass die rechtlichen Neuerungen nicht auch so manches Geschäftsmodell infrage stellen. Unsicherheit herrscht momentan zum Beispiel im Hinblick auf Vergütungsmodelle bei den Finanzanlagenvermittlern. MiFID II ist seit Beginn des Jahres in Kraft, allerdings ist die Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) noch nicht an die Änderungen angepasst worden. Rechtsanwalt Philipp Mertens weist in seinem Artikel auf Seite 110/111 darauf hin, dass Finanzanlagenvermittler künftig komplett auf Honorarvereinbarungen umstellen müssten, wenn künftig auch für sie – wie in MiFID II vorgesehen – gilt, dass sie Zuwendungen nur noch annehmen dürfen, wenn diese qualitätsverbessernd sind. Durch die zu erwartenden Änderungen der FinVermV sind also Mischmodelle in Gefahr – wenn auch vielleicht nicht hinsichtlich ihrer rechtlichen Zulässigkeit, aber zumindest hinsichtlich ihrer Wirtschaftlichkeit. Die Chance könnte hier tatsächlich Honorarberatung heißen. Die Honorarberatung zu stärken ist ja auch erklärtes Ziel des IDD-Umsetzungsgesetzes. Ob das Ziel erreicht wird, wird die Praxis zeigen. Ein besonderer Fall bleibt dabei die Beratung von Firmenkunden. Denn es ergeben sich auch neue Umstände für die bAV-Beratung, worauf Nicolai-Anselm von Holst ab Seite 104 hinweist. Alle Autoren des Sonderthemas gehen jedenfalls davon aus, dass der Kunde auch in Zukunft den Wert einer Beratung zu schätzen weiß – ob nun innerhalb eines Provisionsmodells oder immer öfter auch gegen Zahlung eines Honorars. Die Vermittler, die den Kunden etwas bieten, was Maschinen nicht können – hohe persönliche Beratungsqualität und gelebte Identität –, und gleichzeitig die Möglichkeiten digitaler Entwicklungen für ihr Unternehmen nutzen, werden dabei zu den Gewinnern zählen. W Weiterbildungspflicht unter - nehmerisch sinnvoll einsetzen Zukunftsstudien prognostizieren, dass Makler immer stärker im Premium-Bereich der Kunden aktiv sein werden und sich hier vor allem durch höhere Qualifikation durchsetzen. Dafür ist Weiterbildung unerlässlich. Genauer gesagt ist sie heute schon Pflicht, wie Matthias Beenken auf Seite 102/103 deutlich macht. Derzeit ist zwar mangels einer Neufassung der Versicherungsvermittlungsverordnung noch unklar, wie diese Sonderthema im Überblick Weiterbildung ist Pflicht! bAV-Vermittlung nach der IDD: Konsequenzen des neuen § 34d DSGVO: „Sehr umfassendes Auskunftsrecht über gespeicherte Daten“ Honorarvereinbarungen von Finanzanlagenvermittlern: Was ist zu beachten? März 2018 101

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