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AssCompact 03/2018

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ASSEKURANZ „Wir wollen

ASSEKURANZ „Wir wollen in der Beratung zur Risiko - lebensversicherung neue Impulse setzen“ Interview mit Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen Zweigniederlassung Deutschland Im März sind die DELA Lebensversicherungen in Deutschland an den Start gegangen. Das bereits 1937 in den Niederlanden als DELA Coöperatie U.A. gegründete Unternehmen wird eine Risikolebensversicherung anbieten. Seine Kunden und Vertriebspartner will der Versicherer durch seine Finanzkraft und seine „besondere DNA“ überzeugen. Herr Capellmann, die DELA kommt nach Deutschland. Was ist für einen niederländischen Versicherer am deutschen Markt so interessant? Der deutsche Markt ist nach wie vor einer der größten Versicherungsmärkte in Europa – dessen Vertriebspotenzial bei Weitem nicht ausgeschöpft ist. Hinzu kommt, dass die Risikolebensversicherung aus unserer Sicht in der Vorsorgeberatung noch zu wenig Gewicht hat und häufig nur als Mitnahmeprodukt gesehen wird. Dabei ist sie eines der wichtigsten Produkte für die Absicherung junger Familien mit Kindern, für den gegenseitigen Schutz von Paaren jeglichen Geschlechts und für die Absicherung finanzieller Belastungen, wie sie beispielsweise eine Immobilienfinanzierung mit sich bringt. Wir sehen daher gute Chancen, mit einem attraktiven Angebot und unserem besonderen Verständnis für die Absicherung des Todesfallrisikos in der Beratung und im Vertrieb zur Risikolebensversicherung neue Impulse zu setzen. Wer ist nun die DELA? Und mit welchen Angeboten starten Sie in den deutschen Markt? Die DELA wurde 1937 als DELA Coöperatie U.A. in den Niederlanden gegründet. Im niederländischen Heimatmarkt und in Belgien haben wir rund vier Millionen Kunden und beschäftigen über 1.800 Mitarbeiter. In Deutschland starten wir mit einer Risikolebensversicherung in den Markt, bei der unsere Kunden auf den Versicherungsschutz eines finanzstarken Anbieters vertrauen können. Eine Stärke der DELA liegt auch in der Konzentration auf einzelne Pro- „In Deutschland starten wir mit einer Risikolebensversicherung in den Markt, bei der unsere Kunden auf den Versicherungsschutz eines finanzstarken Anbieters vertrauen können.“ duktsegmente wie die Risikolebensversicherung. Dabei haben wir stets den Anspruch, für unsere Kunden mehr als nur ein Produktanbieter zu sein: Wir verstehen uns als Partner, der dem Kunden und seiner Familie in allen Lebenssituationen den Schutz einer starken Gemeinschaft bietet und über die rein finanzielle Sicherheit hinaus auch weitere Unterstützung leistet. Dieses besondere Verständnis bringt auch die Rechtsform der Kooperative (niederländisch: Coöperatie) zum Ausdruck. Die DELA agiert mit der DNA eines genossenschaftlich arbeitenden Unternehmens, das ausschließlich seinen Kunden und Mitgliedern verpflichtet ist. Die Risikolebensversicherung ist sicherlich ein nachgefragtes Produkt, allerdings existiert schon ein breites Angebot. Warum also dann diese Entscheidung? Wir haben uns über die Marktforschung intensiv mit der Kundensicht auf das Thema befasst und sind zu der Überzeugung gelangt, dass die Risikolebensversicherung über die richtige Kundenansprache noch erhebliches Vertriebspotenzial hat. Ein wichtiger Aspekt ist dabei unsere bereits erwähnte DNA: Wir verstehen uns als eine Gemeinschaft, die vom Gedanken des Füreinanders getragen wird. DELA, diese Buchstaben stehen im Niederländischen für das Versprechen „Draagt Elkanders Lasten“, zu Deutsch: „Trage des anderen Last“. Wir sind entschlossen, einen Unterschied zu machen, indem wir unseren Kunden nicht als abstrakter „Risikoträger“, sondern vielmehr als persönlicher „Partner auf Augenhöhe“ begegnen. Aus diesem Grund geht die Leistung unserer Risikolebensversicherung auch deutlich über die rein finanzielle Absicherung hinaus und beinhaltet beispielsweise auch eine psychologische Erstbetreuung der Hinterbliebenen. Natürlich bewegen wir uns auch in einem sehr preissensitiven Segment, in dem wir uns aber mit wettbewerbsfähigen und außerdem in ihrer Höhe garantierten Beiträgen behaupten wollen. 32März 2018

Welche Vertriebswege haben Sie im Blick? Und wann starten Sie in Deutschland? Für uns sind insbesondere freie Makler und Pools mit den ihnen angeschlossenen Vertriebspartnern der wichtigste Weg zum Kunden. Darüber hinaus öffnen wir dem Kunden den direkten Vertriebsweg über das Internet, über mobile Geräte und über das Telefon. Seit dem 01.03.2018 sorgt der DELA- Vertriebspartner-Service im neuen Düsseldorfer Büro für den Kundenservice sowie reibungslose Abwicklungsprozesse für unsere Vertriebspartner. Für den Beratungs- und Vertriebsprozess halten wir Informationen und wichtige Dokumente online und offline bereit. Im Vertrieb dürften ein garantierter Zahlbeitrag, gut verständliche Bedingungswerke auf lediglich acht Seiten sowie eine einfache, strukturierte Gesundheitsprüfung dem Makler die Beratung erleichtern. Unser umfangreicher Maklersupport reicht von der Konzeption von Kampagnen und Landingpages mit vorbereiteten Schnittstellen zur Angebotsberechnung und zum Online-Abschluss für die Kunden bis hin zur Vertriebsunterstützung auf regionaler Ebene. Der Makler entscheidet selbst über den jeweils besten Kommunikationskanal zu seinen Kunden – online oder offline. Was heißt es für Vermittler, mit einem niederländischen Versicherer zusammenzuarbeiten? Kennzahlen und Regulierungen spielen bei der Produktauswahl eine immer größere Rolle. Der deutsche Versicherungsmarkt ist ein internationaler Markt. Es spielt nahezu keine Rolle mehr, in welchem Land ein Versicherer seinen Stammsitz hat. Als ausländischer Anbieter in Deutschland unterliegt die DELA zudem nicht nur den deutschen Aufsichtsbehörden, sondern auch dem noch strenger regulierten niederländischen Markt. Zum Markteintritt hat die DELA zudem ihre Bonität von der Ratingagentur Assekurata nach europäischen und deutschen Maßstäben bewerten lassen. Als Ergebnis steht die Note A mit stabilem Ausblick, wodurch wir auf einer Ebene mit führenden Gesellschaften im Markt stehen und eine ausgezeichnete Ausgangsbasis haben, um das Vertrauen von Kunden und Vertriebspartnern aufzubauen und zu festigen. Wie wollen Sie die notwendige Markenbekanntheit in Deutschland erlangen? Wir als DELA wollen unsere Kunden und Vertriebspartner für das Thema Risikoleben sensibilisieren und uns das Vertrauen als verlässlicher Partner erarbeiten, der im Ernstfall für den Schutz von Familie und Partner einsteht. In den Niederlanden haben wir als Marktführer Walter Capellmann eine Markenbekanntheit von rund 90%. Dort ist allerdings die bewusste Auseinandersetzung mit den Risiken eines Todesfalls auch deutlich stärker in der Gesellschaft verankert. Damit einher geht das Bewusstsein, sich und seine Angehörigen für diesen Fall ausreichend abzusichern. In Deutschland sind wir auf dem Weg hin zu „Im Vertrieb dürften ein garantierter Zahlbeitrag, gut verständliche Bedingungswerke auf lediglich acht Seiten sowie eine einfache, strukturierte Gesundheitsprüfung dem Makler die Beratung erleichtern.“ einem offeneren Umgang mit dem Thema, wozu beispielsweise auch die Kommunikation über soziale Netzwerke beiträgt. Wir wollen zu diesem Verständnis beitragen, auch über ein Vorsorgeprodukt, das über die rein finanzielle Absicherung hinausgeht und sich darüber von anderen Anbietern differenziert. Die Unterstützung des Versicherten reicht dabei von organisatorischen Aufgaben wie juristisch geprüften Checklisten und Ratgebern für den Ernstfall bis hin zu einer psychologischen Betreuung für dessen Hinterbliebene, denen die DELA als verlässlicher Partner zur Seite steht. Welche Ergebnisse peilen Sie denn in den ersten Jahren konkret an? Sind weitere Produkte geplant? Wir sehen die DELA Lebensversicherungen als einen starken, wettbewerbsfähigen Anbieter im Segment der Risikolebensversicherung, der mit seinem Produkt und seiner besonderen DNA ausgezeichnete Chancen hat, sich im Hinblick auf Konditionen und Neugeschäft mittel- bis langfristig im vorderen Feld der Anbieter zu etablieren. Weitere Produkte der DELA werden wir sicherlich auf ihre Marktfähigkeit in Deutschland hin prüfen und das Angebot zu gegebener Zeit erweitern. W März 2018 33

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