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AssCompact 03/2018

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TIERVERSICHERUNG Erfolg

TIERVERSICHERUNG Erfolg durch Spezialisierung in der Zielgruppe der Tierhalter © Happy monkey – Fotolia.com Wie erreicht man als Makler heute noch die Kunden? Wie behauptet man sich gegen Vertriebe und Online-Vergleichsportale, die mit sehr viel Werbebudget am Markt agieren? Eine Möglichkeit ist die Spezialisierung, das Aneignen von Expertenwissen und das Besetzen einer Nische, beispielsweise im Bereich der Tierversicherung. Laut neuesten Statistiken leben in deutschen Haushalten etwa 8,6 Millionen Hunde und 13,4 Millionen Katzen sowie eine große Anzahl von kleinen Haustieren wie zum Beispiel Hamster, Meerschweinchen, Kaninchen und viele mehr. Diese große Anzahl von Haustieren hat auch eine steigende Nachfrage nach Versicherungsprodukten zur Folge. Große Preisspanne bei Hundehaftpflicht Die meisten Hundebesitzer verfügen über eine Hundehaftpflichtversicherung, doch eine 100%-ige Abdeckung ist hier noch nicht in Sicht. Obwohl immer mehr Bundesländer dazu übergehen, diese Versicherung als Pflichtversicherung zu deklarieren, gibt es immer noch ein großes Potenzial – gerade für Versicherungsmakler. Nahezu jede Versicherungsgesellschaft in Deutschland bietet Tarife der Hundehaftpflichtversicherung an – doch oft nur aus politischen Gründen. Ein löchriges Bedingungswerk und oft überhöhte Prämien sind die Folge – für den Endkunden jedoch nur schwer vergleichbar. Einige wenige Versicherer haben jedoch die Zielgruppe erkannt und bieten sehr gute, leistungsstarke und preiswerte Tarife an. Die wenigsten Hundehalter sind jedoch in diesen Tarifen versichert, sodass auch hier ein großes Optimierungspotenzial besteht. Die Preisspanne im Bereich der Hundehaftpflicht ist sehr groß. Laut Vergleich des Analysehauses MORGEN & MORGEN variieren die Preise zwischen 48,90 Euro und 177,07 Euro für die Absicherung eines Hundes (für einen 32-jährigen Versicherten mit einem Tier, Deckungssumme ab 5 Mio. Euro ohne Selbstbeteiligung). Wobei auch hier gilt: Nicht der teuerste Tarif ist der beste Tarif. Einige wenige Versicherer [...] bieten sehr gute, leistungsstarke und preiswerte Tarife an. Die wenigsten Hundehalter sind jedoch in diesen Tarifen versichert, sodass hier Optimierungspotenzial besteht. Hundekrankenversicherung noch wenig verbreitet Im Bereich der Hundekrankenversicherung ist das Potenzial noch deutlich größer. In diesem Segment herrscht bei Weitem noch kein Verdrängungswettbewerb. Obwohl es keine absolut verlässliche und übergreifende Statistik gibt, kann man davon ausgehen, dass maximal 5% der in deutschen Haushalten lebenden Tiere mit einer Tierkrankenversicherung geschützt sind. Dies liegt in erster Linie an der fehlenden Information der Tierhalter, denn meistens beschäftigt man sich mit diesem Thema erst im Ernstfall. Steht bei einem Hund eine teure Operation an, so suchen die Tierhalter bei Google nach Möglichkeiten – doch oft ist es dann schon zu spät. Ähnlich wie in der privaten Krankenversicherung für uns Menschen müssen auch in der Hundekrankenversicherung Gesundheitsfragen zum Tier beantwortet werden. Aufgrund der deutlich geringeren Prämien im Verhältnis zur privaten Krankenversicherung für Menschen arbeiten die Tierversicherer jedoch bei Vorerkrankungen nicht mit Risikozuschlägen, sondern lehnen Anträge direkt ab bzw. vereinbaren Ausschlussklauseln, die für den Tierhalter dann eine Absicherung oft uninteressant machen. Daher ist es in diesem Bereich für Vermittler wichtig, den Tierhalter schon früh über die Möglichkeit einer Tierkrankenversicherung zu informieren. Versicherungslösungen für Katzen und Pferdehalter Ähnlich sieht es im Bereich des beliebtesten deutschen Haustieres aus – der Katze. Während die Haftpflichtfrage über die private Haftpflicht des Tierhalters geregelt ist, steigt die Nachfrage nach einer Krankheitskostenabsicherung. 46 März 2018

Nicht zu vernachlässigen ist auch die Zielgruppe der Pferdehalter – obwohl es sich hier nicht um ein klassisches Haustier handelt. Während auch hier die meisten Versicherer in Deutschland Tarife der Pferdehaftpflicht anbieten, ist der Markt der Pferdekrankenversicherung noch sehr viel überschaubarer als im Bereich der Hunde- und Katzenabsicherung. Zurzeit leben in Deutschland rund eine Million Pferde, aber nur etwa 5 bis 10% sind gegen anfallende Tierarztkosten abgesichert. Im Bereich der Pferdehaftpflichtversicherung gibt es – ähnlich wie in der Hundehaftpflichtversicherung – große Preisunterschiede. Laut MORGEN & MORGEN variieren auch hier die Preise zwischen 91,63 Euro und 293,10 Euro (für einen 32-jährigen Versicherten, ein Tier, Deckungssumme ab 5 Mio. Euro ohne Selbstbeteiligung). Die Zielgruppe erreichen – ein Beispiel aus der Praxis Für Versicherungsmakler bietet die Tierversicherung eine große Chance, mit Produkten, die beim Kunden noch recht unbekannt sind, neue Märkte zu erschließen. Dies hat die Puntobiz GmbH mit Sitz in Hürth bei Köln bereits vor über 15 Jahren erkannt und sich auf diesen Bereich spezialisiert. Gestartet mit den beiden Geschäftsführern betreut die Puntobiz GmbH heute über 250.000 Tierhalter und Personen in Tierberufen aus ganz Deutschland. Wie gelingt die Spezialisierung? Eines vorweg: Bei der Spezialisierung handelt es sich um einen mittel- und langfristigen Weg, der aus vollster Überzeugung und mit Herzblut gegangen werden muss. Durch eine abgeschlossene Ausbildung und die Zulassung durch die IHK hat man den Grundstein gelegt – aber noch kein zielgruppenspezifisches Fachwissen erlangt. Eine konsequente Fortbildung aller handelnden Personen ist die Grundvoraussetzung. Im Bereich der Tierversicherung ist nahezu unerlässlich, dass alle Mitarbeiter auch selbst Tierhalter sind, denn nur so können sie sich in die Bedürfnisse der Kunden hineinversetzen und kennen deren Ängste und Nöte aus eigener Erfahrung. Daneben ist der Aufbau eines bundesweiten Netzwerks bestehend aus Tierärzten, Hundeschulen, Tierheilpraktikern, Tierheimen und vielen anderen Branchen elementar wichtig. So bleibt man nah am Kunden und erhält wertvolles Feedback. Die Puntobiz GmbH hat die Spezialisierung noch weiter vorangetrieben und einen eigenen Web-TV-Kanal über eine Tochterfirma ins Leben gerufen. Hier wird professioneller Video-Content produziert, der sich ausschließlich an die Zielgruppe der Tierhalter richtet. So werden beispielsweise über die 14-tägige Sendung „Pfotenhilfe“, in der die bekannte Moderatorin Claudia Ludwig Tiere aus dem Tierschutz vorstellt, über 300.000 Tierhalter erreicht. Die vielen Fragen der Kunden zu alltäglichen Themen rund um die Tierhaltung werden von Experten wie etwa Hundetrainern, Tierärzten, Katzenpsychologen oder Tierphysiotherapeuten in kurzen Videosequenzen beantwortet. Auf diese Weise ist abseits des Versicherungsvertriebs nach und nach eine eigene Unternehmung ins Leben gerufen worden, zu der heute Social-Media-Manager, Online-Redakteure, Mediengestalter, Cutter, Producer und andere Fachlichkeiten gehören. Nur so ist es möglich, der Zielgruppe Fachwissen und nützliche Informationen bereitzustellen und in allen Fragen als Experte zu fungieren. Dabei werden soziale Netzwerke wie Facebook als aktives Kommunikationswerkzeug genutzt und auch der YouTube-Kanal ist mehr als ein Zurverfügungstellen von Videoinhalten. So gelingt Treue und Weiterempfehlung. Durch die starke Verwurzelung mit der Zielgruppe wurde schnell deutlich, dass die Tarife auf dem Versicherungsmarkt nicht allumfänglich die Probleme der Tierhalter lösen. Als logische Folge wurden nach und nach eigene Deckungskonzepte entwickelt wurden, die exklusiv nur über die Puntobiz GmbH erhältlich sind und bundesweit über die Internetplattform www.tierversicherung.biz vertrieben werden. Heute stehen die beiden Geschäftsführer auch Versicherern, die mit neuen Produkten auf den deutschen Markt kommen, beratend zur Seite und sind in die Tarifentwicklung eingebunden. W Von Oliver Kirsch, Geschäftsführer der Puntobiz GmbH März 2018 47