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AssCompact 03/2019

AssCompact ist das führende Fachmagazin für Assekuranz, Kapitalanlagen, Finanzierung und Immobilien. Die Online-Ausgabe liefert tagesaktuelle Beiträge ...

DARLEHENSVERMITTLER

DARLEHENSVERMITTLER Digitalisierung und ihre Folgen für Darlehensvermittler Digitalisierung, künstliche Intelligenz (KI) und Robo Advice sorgen für einen massiven Wandel der Lebensgewohnheiten. Das hat auch für die Darlehensvermittlung gravierende Folgen. Das zeigt sich bei Baufinanzierungen wie auch bei Verbraucherdarlehen in einem sehr ausgeprägten Maße. Der Faktor Mensch bleibt dennoch wichtig. © Daniel Berkmann – Fotolia.com Bei der Darlehensvermittlung an Privatpersonen kann man von einer rasant zunehmenden Digitalisierung ausgehen, die entweder den Endkunden direkt anspricht (B2C-Geschäft) oder vom Vermittler als Infrastruktur genutzt wird (B2B-Geschäft). Die Anwender erwarten schnelle Lösungen und die intuitive Bedienung von fehlerfreien Programmen, also eine hohe Benutzerfreundlichkeit. Sie sind immer weniger tolerant, das bedeutet, sie haben hohe Absprungraten, wenn etwas zu lange dauert oder zu komplex ist. Trotz einer gefühlten Vielfalt von Anbietern handelt es sich um ein oligopolistisches Marktsegment. Einige IT-Schmieden und Vertriebswege stechen besonders hervor und haben eine hohe (und teure) mediale Präsenz im B2C- bzw. eine hohe Marktdurch - dringung im B2B-Bereich. Wie gehen Finanzierungssuchende vor? Je jünger die potenziellen Interessenten, desto häufiger werden Information, Vergleich, Angebot und Abschluss via Internet gesucht. Das gilt vor allem für Verbraucherkredite. Da Der Vermittler als Nutzer der Plattform kann seinen Kunden einen echten Mehrwert bieten, der einen Teil seiner Provision rechtfertigen kann. Häuslebauer im Schnitt älter sind und wegen der hohen Finanzierungssummen und der Komplexität einer persönlichen Beratung offener gegenüberstehen, dienen dort die Plattformen eher dem „Neugierigmachen“ und der Generierung von Interessentendaten. Hinzu kommt die Scheu der Verbraucher, viele Daten im Netz preiszugeben, was bei einer Baufinanzierung unabdingbar ist. Eine Endkundenplattform kann eine gute Orientierung geben. Es tauchen aber häufig nur Gesellschaften auf, die über den Plattformbetreiber vermittelt werden können. Meist sind die Abläufe standardisiert, sodass aufgrund des checklistenartigen Vorgehens alles Relevante abgefragt wird. Anfragen, die nicht ins Schema F fallen, können dort nur unzureichend erfasst werden. Bei der Immobiliardarlehensvermittlung wird meist, anders als bei allgemeinen Verbraucherdarlehen, ein Vermittler eingeschaltet. Man kann also zum Beispiel auch Leads von Baufinanzierungsinteressenten bei solchen Plattformen erwerben. Was nutzt es mir? Bei Plattformen für Vermittler (B2B) stellt sich zunächst die Frage, welchen Nutzen der Plattformbetreiber hat, wo also seine Ertragsquelle liegt. Ist er selbst am Vermittlungsprozess beteiligt, bekommt er also eine Marge, Provision je Abschluss? Oder verlangt er eine Gebühr? Die Produkt- und Anbieterauswahl ist zudem entscheidend, um als Vermittler den Vorschriften der Immobiliardarlehensvermittlungsverordnung und der Wohnimmobilienkreditrichtlinie gerecht zu werden. Demzufolge sind exakte Just-in-time-Konditionen und -Informationen wichtig. Unternehmensfinanzierungen Bei Gewerbe- und Unternehmensfinanzierungen lohnt sich unter 100.000 Euro Investitionskredit für die meisten Anbieter, auch Hausbanken, der aufwendige Kreditprüfprozess nicht. Schließlich müssen Bilanzen, Businesspläne, Marktbeobachtungen, Branchenbeurteilungen und vieles mehr eingeholt und bewertet werden. Zudem spielt bei kleineren Unternehmen die persönliche Bonität, also die private Situation der Gesellschafter, eine wichtige Rolle. Somit haben die wenigen Pattformen, die in diesem Segment tätig sind, einen unbedeutenden Marktanteil. 104 März 2019

B2B-Plattformen bieten viel mehr als Verbraucherportale Der Leistungsumfang von Vergleichsplattformen für Vermittler ist heute enorm umfangreich. Das bekommen Verbraucher nicht geboten und damit ist auch in naher und mittlerer Zukunft nicht zu rechnen. Somit kann der Vermittler als Nutzer der Plattform seinen Kunden einen echten Mehrwert bieten, der einen Teil seiner Provision rechtfertigen kann. Die Kunst liegt dann darin, den Kunden diesen Nutzen auch plausibel vor Augen zu führen. Das bringt die Zukunft Plattformen werden in immer zahlreicheren Entwicklungsstufen voranschreiten in Sachen Identifikation, Datenschutz, Optimierung von Konkurrenzangeboten, Wiedervorlagen. Speziell das Thema DSGVO hat an Bedeutung gewonnen, dürfen doch aufgrund des Prinzips der Datensparsamkeit und des „Rechts auf Vergessenwerden“ die Daten nur für kurze Zeit gespeichert bleiben. Zum Datenschutz kommt die Datensicherheit. Selbstlernende Programme mit KI werden ebenso immer mehr Einzug halten wie Sprach-Einund -Ausgaben sowie spielerische Tools, die den Interessenten auf interaktive Art und Weise an die Themen heranführen. Immer höhere Bildung und IT-Affinität tragen ihr Übriges bei. Gesetzgeber und Interessenten verlangen zudem immer mehr Transparenz. Nicht nur deshalb darf man davon ausgehen, dass zukünftig deutlicher darauf hingewiesen wird, welche Anbieter und Tarife nicht berücksichtigt wurden und warum. Um die Einbindung von öffentlichen Fördermitteln wie KfW- Darlehen führt schon heute kein Weg vorbei und alle Programmanbieter werden sich danach richten (müssen). Die Offenlegung von Provisionen und Kosten über die europäischen standardisierten Merkblätter hinaus unter Berücksichtigung aller Vertriebsebenen in Prozent und Summe wird eine Selbstverständlichkeit werden. Eine Plattform bleibt aber letztendlich nur ein Werkzeug, das nur so gut ist, wie sein Programmierer und sein Nutzer. Plattformen werden zur Erlebniswelt Plattformen werden noch mehr Interaktion bieten. Neben Chats können das auch integrierte Lernprogramme, Live-Austausch mit anderen Anwendern oder das Abrufen von on demand bereitgestellten Tutorials, Erklärvideos oder Wikis mit FAQs sein. Und auf Wunsch ruft jemand zurück. Plattformen werden eine Erlebniswelt bieten, in der ganzheitlich alle Kommunikationstechnologien für den Nutzer spannend – ja sogar auch spielerisch – integriert werden, damit er interessiert bei der Sache bleibt bzw. gerne wiederkommt. Alle Vertriebs- und Marketing - konzepte müssen und werden darauf ausgerichtet sein. Social- Media-Kanäle aller Art werden verknüpft werden, um Interesse und Neugier oder gar Begeisterung beim potenziellen Kunden zu wecken und aufrechtzuerhalten. Zudem werden Bewegungsprofile im Web dazu führen, potenzielle Kunden zu erkennen und zielgenau mit Vorschlägen zu kontaktieren. Es wird eine immer größere Rolle spielen, den Darlehensgebern die Arbeit und somit Kosten abzunehmen. Die Plattformen werden immer mehr Aufgaben der Wertschöpfungskette übernehmen und sich dies zum Teil auch von den Darlehensanbietern honorieren lassen. Das Gleiche gilt für den Vermittler, der immer mehr Aufgaben und Pflichten bekommt, was er aber nur begrenzt in Provisionshöhen einpreisen kann, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Faktor Mensch ist und bleibt entscheidend Mit Tools werden immer kompliziertere Problemstellungen gelöst werden können. Bei sehr komplexen Sachverhalten jedoch stoßen sie an ihre Grenzen. Der Vermittler muss daher den Faktor Mensch immer mehr in den Mittelpunkt stellen: seine Erfahrung, seinen ganzheitlichen Ansatz, sein Netzwerk, seine Sachkunde, ja auch seine Haftung. Aber vor allem das, was ihn von Maschinen unterscheidet: Einfühlungsvermögen, Emotionalität, Persönlichkeit, Einzigartigkeit. Er muss Wärme geben und Zuneigung, Vertrauen gewinnen, zuhören können und ein gern gesehener Gast beim Kunden sein. Dann ist und bleibt der Faktor Mensch trotz aller digitalen Möglichkeiten und Tools auch bei der Darlehensvermittlung entscheidend. W Von Günther Rodius, Experte Immobilienfinanzierung (DMA) bei der BCA Gruppe März 2019 105

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