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AssCompact 03/2020

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ASSEKURANZ Liechtenstein

ASSEKURANZ Liechtenstein Life will deutsche Makler von Nettopolicen überzeugen Interview mit Holger Roth, Chief Sales Officer (CSO) der the prosperity company AG Liechtenstein Life ist eine Marke der the prosperity company AG und ist in Deutschland mit Netto policen am Markt. Berater können bei Produkten die Vergütungsform selbst wählen. In den nächsten Monaten soll die Zusammenarbeit mit deutschen Maklern intensiviert werden. Herr Roth, Nettopolicen haben sich weiterhin in Deutschland noch nicht richtig durchgesetzt. Wie beurteilen Sie den Markt? Nur ein geringer Teil des Policenvertriebs entfällt auf die Honorarberatung. Das könnte sich mit der Einführung eines Provisionsdeckels ändern. Wir erkennen einen Trend zu Mischformen, bei denen der Berater entscheidet, ob für den Kunden eine provisions- oder eine honorarbasierte Lösung die richtige ist. Hier zeigen sich die Vorteile einer Nettopolice. Das bedeutet, Sie spüren vor dem Hintergrund eines möglichen Provisionsdeckels in der Lebensversicherung und der stetigen Kritik an Provisionen im Allgemeinen mehr Interesse an Nettopolicen bzw. auch an neuen Vergütungsmodellen? Der aufgeklärte Versicherungskunde von heute ist sich schon im Klaren, dass er die Versicherungsleistung nicht zum Nulltarif erhält. Der „Der Versicherungsvertrieb hat jahrelang den Fehler begangen, seine eigene Leistung im Kleingedruckten zu verstecken. Gute Beratung hat auch einen Preis.“ Versicherungsvertrieb hat jahrelang den Fehler begangen, seine eigene Leistung im Kleingedruckten zu verstecken. Gute Beratung hat auch einen Preis. Diesen muss der Kunde vor Vertragsabschluss transparent vermittelt bekommen. Es gibt mehrere Wege, wie die Vergütung erfolgen kann: Der Vermittler erhält ein Honorar vom Kunden, er nutzt ein direktes Factoringverfahren oder eine sogenannte Nettoplattform. Was ist davon die gebräuchlichste Variante? Eine Expertenbefragung, die wir zu diesem Thema auf der letzten DKM durchgeführt haben, ist zu folgendem Ergebnis gekommen: 40% der Berater regeln die Vergütung pauschal über einen Stundensatz. 33% bedienen sich dazu einschlägiger Portale wie zum Beispiel der Nettowelt und 26% nutzen das relativ junge Factoring-Verfahren. Fährt der Vermittler damit besser oder schlechter? Wir beobachten einen Trend zu hybriden Lösungen, bei denen die Situation entscheidet, ob eher ein Nettoprodukt oder eine Provisionslösung infrage kommt. Es ist Aufgabe der Produkt - anbieter, den komplexer werdenden Markt mit den sich ausdifferenzierenden Nachfrageformen der Kunden mit Lösungen zu bedienen. Und was hat der Kunde davon? Früher waren Versicherungen eine Blackbox für den Kunden. Das ist heute anders. Der Kunde möchte bei Abschluss wissen, wie viel ihn das Produkt kostet. Anschließend möchte er tagesaktuell und auf Knopfdruck den aktuellen Rückkaufswert wissen. Kosten müssen transparent gemacht werden. Was sind denn Ihre Flaggschiffangebote in Deutschland? In Deutschland bieten wir elf fonds - gebundene Renten- und Lebensver - sicherungen an. Als Flaggschiff würden wir die Nettopolice yourlife netto bezeichnen, mit der wir im vergangenen Jahr in den Markt gegangen sind. Sie ist das Ergebnis von Diskussionen rund um einen Provisionsdeckel und auch die Antwort auf die Frage, ob sich reine Honorarberatung nicht am Ende nur auf vermögende Kunden beschränkt. Bei dieser Lösung kann der Berater die Vergütung je Kunde flexibel gestalten. Er kann eine Vergütung bei Abschluss vereinbaren, eine laufende Vergütung auf Basis des Net Asset Value des Kunden oder eine Kombination aus beiden. Im vergangenen Jahr mussten Sie sich aber auch Kritik von Verbraucherschützern stellen. Einer Rentenversicherung wurde mangelnde Transparenz und intensive Datensammlerei beschieden. Wie haben Sie darauf reagiert? Die Kritik richtete sich allerdings nicht gegen das Versicherungsprodukt selbst, sondern gegen die App, die das Produkt online angeboten hat. Wir haben dazu 30 März 2020

den deutschen Markt mit unserem Team in Berlin getestet und sind zum Ergebnis gekommen, dass im Vorsorgebereich der persönliche und direkte Kundenkontakt einen sehr hohen Stellenwert einnimmt. Aus diesem Grund haben wir das Projekt aufgegeben und wir fokussieren uns als Gruppe vollständig auf den B2B2C-Markt und möchten die Kooperationen mit Maklern ausweiten. Sie wollen Ihre Vertriebspartner und Kunden auch mit schnellen Prozessen überzeugen. Wie sehen hier Ihre digitalen Prozesse aus? Ein Großteil unserer Entwicklungs - anstrengungen steckt in der Entwicklung von Apps, die Maklern helfen, Versicherungsprodukte visibel zu gestalten. Die Makler-App prosperity.brokershome bietet heute schon zahlreiche Features, angefangen vom digitalen Abschlussprozess für Produktlösungen über Informationen zum Kundenbestand und ein Dokumentenarchiv mit der Korrespondenz zu allen Versicherungsverträgen bis hin zur tagesaktuellen Darstellung von Fonds- und Rückkaufswerten inklusive möglicher Wertentwicklung und Auswahl von Fonds. Und wer sind in Deutschland überhaupt genau Ihre Vertriebspartner? Wir arbeiten mit einer Vielzahl von Vertrieben, freien Maklern und Beratern zusammen. Allein im letzten Jahr haben wir über 100 neue Geschäftspartner unterschiedlichster Größe und Mitarbeiteranzahl gewinnen können. Zu Beginn des Jahres haben wir auch eine erste Kooperation mit dem Maklerpool Fondsnet geschlossen. Ihr Unternehmen ist in Liechtenstein. Welche Vor- und welche Nachteile ergeben sich daraus für das deutsche Geschäft? Das Fürstentum Liechtenstein hat sich aufgrund seiner idealen Lage in Mitteleuropa zu einem der bedeutendsten Finanzplätze Europas entwickelt und wuchs binnen 20 Jahren zu einem jungen und dynamischen Versicherungsstandort heran. Liechtenstein ist eines der wenigen Länder der Erde mit einer Verschuldung von Null und verfügt über das beste Länderrating AAA. Die gute Zusammenarbeit mit der EU führte auch dazu, dass die EU-Finanzminister 2018 bestätigten, dass Liechtenstein die europäischen Anforderungen an Steuertransparenz, faire Besteuerung von Unternehmen und Umsetzung von Mindeststandards gegen Gewinnverlagerung vollumfassend einhält. Zusätzlich zu den ohnehin strengen EIOPA-Vorschriften und denen der für den deutschen Markt zuständigen BaFin müssen Finanzunternehmen in Liechtenstein weitere Anforderungen erfüllen. Kapitalanlagen gelten in Liechtenstein zudem als besonders sicher, da die Einlagen als Sondervermögen gesetzlich geschützt sind. Nennen Sie uns doch bitte noch ein paar aktuelle Kennzahlen zur Liechtenstein Life. Die im Jahr 2008 im liechtensteinischen Ruggell gegründete Liechtenstein Life Assurance blickt auf ein sehr erfolgreiches Geschäftsjahr zurück. Hier verwalten wir einen Kundenstamm von 50.000 in Deutschland, Österreich, Schweiz, Liechtenstein, Frankreich und Italien. Und wie sieht es mit den Neugeschäftszahlen aus? Wir haben das Neugeschäft auf eine Beitragssumme von über 800 Mio. Schweizer Franken um ca. 15% steigern können. Sobald der definitive Jahresabschluss vorliegt, werden wir mehr Details liefern können. Wir gehen aber jetzt schon von einem erneuten Rekordergebnis aus. Wie sehen Sie denn die Zukunft? Spielt Ihnen beispielsweise der Gesetzgeber in die Hände? Entscheidend ist, dass der Gesetzgeber einen bestimmten Rahmen vorgibt. Erfolgreich am Markt wird jedenfalls der Anbieter sein, der es schafft, schnell auf legislative und Marktveränderungen zu reagieren – und idealerweise schon zu antizipieren, bevor die Veränderungen eintreffen. Liechtenstein Holger Roth „Das Fürstentum Liechtenstein hat sich aufgrund seiner idealen Lage in Mitteleuropa zu einem der bedeutendsten Finanzplätze Europas entwickelt und wuchs binnen 20 Jahren zu einem jungen und dynamischen Versicherungsstandort heran.“ Life beschäftigt sich schon seit Längerem mit Trends, die weit über die Überlegungen des Gesetzgebers hinausgehen. Dazu gehört der Trend der Verbraucher, sich verstärkt mit dem Thema Altersvorsorge und aktivem Fondsmanagement zu beschäftigen. Ein zweiter Trend ist die Digitalisierung, die wir seit Gründung unseres Unternehmens energisch vorantreiben. W März 2020 31

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