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AssCompact 03/2020

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ASSEKURANZ Für ein

ASSEKURANZ Für ein ausreichendes lebenslanges Einkommen nach eingetretener BU Im Falle einer BU besteht auch immer gleich die Gefahr einer späteren Altersarmut. Deshalb gehören die Altersvorsorge- und BU-Beratung zusammen. Für die entsprechende Vorbereitung und strukturierte Begleitung des Kundengesprächs hat die Pscherer GmbH nun einen BU-Beratungsrechner entwickelt. In der Praxis treten im Hinblick auf die Beratung zur Altersvorsorge und zur BU-Versicherung immer wieder Zielkonflikte auf. Die typische Situation ist, dass der Kunde eine private oder betriebliche Altersversorgung benötigt – unabhängig davon, ob bei ihm jemals eine Berufsunfähigkeit eintritt oder nicht. Tritt diese jedoch ein, muss seine Altersvorsorge um ein Vielfaches höher sein, sonst droht ihm nach Ende der BU-Rentenzahlung die Altersarmut. Diese Absicherung fürs Alter ist durch eine dynamisierte Beitragsbefreiung im BU-Fall bei vielen Versicherern möglich. Der Vermittler hat dennoch das Problem, dass die Vorbereitung von Angebot und Kundengespräch mit sehr hohem Aufwand verbunden ist. Für das Angebot muss zunächst der monatliche Anfangsbeitrag berechnet werden, der zum Beispiel bei 10% jährlicher Dynamik nötig ist, um die spätere Altersrentenlücke zu schließen, die im Falle des Eintritts einer sofortigen BU entsteht. Es muss selbst so lange rückwärts gerechnet werden, bis der richtige Beitrag vorliegt. Dann müssen weitere Angebote erstellt werden, und zwar für das Risiko der sofortigen BU mit beispielsweise 10% Beitragsdynamik und – für den Fall, dass keine BU eintritt ohne – oder mit nur geringer jährlicher Dynamik. Ein beitragsmäßig günstiger und realistischer Entnahmeplan, etwa bis Alter 85, lässt sich über die Angebotsprogramme der Störfall: Eingetretene Berufsunfähigkeit 50% – Sofortiges Armutsrisiko Versicherer leider nicht kalkulieren. So kommen aufgrund der Rentenwerte unnötig hohe und deshalb abschreckende Zahlbeiträge heraus. Folglich ist es kein Wunder , dass viele Vermittler die Altersvorsorge- von der BU-Beratung trennen. Das ist sehr schade: Der Kunde ist sensibilisiert, doch das Altersversorgungsproblem bei Eintritt einer BU – ein sehr wichtiger Teil der BU-Beratung – bleibt ungelöst. Lösung für eine effektive Beratung Eine Lösung für das Problem könnte eine eigene Broschüre sein, anhand derer dem Kunden bildhaft die Auswirkungen einer sofortigen BU aufgezeigt werden. Gleichermaßen könnte sie den Beratungsprozess und die möglichen Lösungen strukturiert vorzeichnen. Die Broschüre und die Beratung könnten beispielsweise die folgenden sechs aufeinander aufbauenden Schritte (Seiten) oder besser gesagt Szenarien enthalten. 1. Zunächst wird die Ausgangssituation mit den Lebenshaltungskosten dargestellt. Dabei gibt es Komfortausgaben und existenzielle Basisausgaben. 2. Der Normalfall beschreibt, dass der Kunde ein Einkommen und damit später eine institutionelle Altersrente erhält. Nach den Ausgaben bleibt ihm etwas Geld für die private Altersvorsorge. Die Grafik aus dem BU-Beratungsrechner zeigt, welche finanziellen Lücken bei fehlender Absicherung im Falle einer eingetretenen Berufsunfähigkeit entstehen können. Quelle: www.bu-beratungsrechner.de, Pscherer GmbH 3. Es tritt ein Störfall in Form einer BU (50%) ein, eine private BU-Rente besteht nicht. Das bisher angesparte Vermögen muss aufgebraucht werden. Eine eventuelle Erwerbsminderungsrente und die restliche Arbeitskraft genügen nicht, um die Lebenshaltungskosten zu decken. Es besteht für den Betroffenen ein unmittelbares Armutsrisiko. 32 März 2020

4. Auf dieser Seite wird gezeigt, dass ein Störfall insoweit abgemildert werden kann, als der Kunde eine BU-Versicherung hat und eine BU-Rente bis zum Rentenalter erhält. Dennoch bleibt die Gefahr der Altersarmut. Da kein weiterer Vermögensaufbau fürs Alter mehr erfolgen kann, müssen deutliche Einbußen im Alter in Kauf genommen werden. 5. Dann wird aufgezeigt, was im Störfall BU passiert, wenn zusätzlich zur versicherten BU-Rente gespart wird: Dank des beinhalteten separaten Sparvorgangs für eine Rentenver - sicherung mit dynamisierter Beitragsbefreiung wird auch im BU-Fall für das Alter vorgesorgt. Beratung zur notwendigen BU-Rente W Ermitteln der nötigen BU-Rentenhöhe W Der Beitrag für die BU-Rente wird mittels eigener Software berechnet. Beratung zu den beiden Altersrentenlücken (Lücke 1 = bei sofortiger BU; Lücke 2 = ohne BU-Eintritt) W Für die Ermittlung der zwei Lücken im Alter werden die institutionelle Altersrente, sonstige Absicherungen und das Vermögen berücksichtigt. W Für die jeweilige Rentenlücke wird ein Kapitalbedarf ermittelt, der bis zum Renteneintrittsalter monatlich angespart werden muss. Für die Ermittlung können individuelle jährliche Dynamiksätze vorgegeben werden. Makler als Tester gesucht Die Pscherer GmbH ist Spezialist für BU-Versicherungen und hat ihr Know-how nun in ein Softwaretool einfließen lassen. Den sogenannten „BU-Beratungsrechner“ stellen die Experten nun Kollegen als vollfunktionsfähige Beta-Version mit Beratungsdokumentation gegen eine kleine Aufwandsentschädigung bis Ende Mai 2020 zur Verfügung. Die aus dieser Phase gewonnenen Erfahrungen können nach Prüfung und nach Machbarkeit in die Vollversion einfließen. Die Beta-Tester erhalten die Jahreslizenz 2021 der Vollversion später als Dankeschön noch einmal zum Preis der Aufwandsentschädigung. Interessenten können sich direkt unter bu-beratungsrechner.de anmelden. 6. Auch der Idealfall wird in der Broschüre gezeigt. In dem Fall ist keine BU eingetreten: Aus dem Sparvorgang der Rentenversicherung steht ein Ansparvermögen fürs Alter zur Verfügung. Verständlich und bezahlbar Die angeführte Broschüre dient nur zur Veranschaulichung. Die Idee jedoch hat die Pscherer GmbH in ihren „BU-Beratungsrechner“ übernommen. Die Szenarien werden dort gemeinsam mit dem Kunden durchlebt und dokumentiert. Zwei Einseitenplanungen (BU-Fall/Nicht- BU) führen zur bildhaften Darstellung der jeweiligen Einkommenssituation. Die genannten Szenarien werden dabei parallel visuell erzeugt. Die Lösungsfindung mit entsprechender Beitragsoptimierung findet ebenfalls auf den beiden Planungsseiten statt. Alternativ steht eine übersichtliche Schnelleingabe zur Verfügung. Zusätzlich kann dem Kunden in ein bis zwei kurzen Videos aufgezeigt werden, wie notwendig eine Absicherung für den Fall der sofortigen BU ist. Hierdurch wird auch die Generation YouTube abgeholt. Spielerische Ermittlung des möglichen monatlichen Beitrags durch Anpassung bereits gewählter Parameter Die Reduzierung der Altersvorsorge führt zu geringeren Beiträgen, aber es gibt auch andere Stellschrauben, z. B. W den Zeitraum des zusätzlichen Geldbedarfs im Alter statt der voraussichtlichen Lebenserwartung, W den unterschiedlichen Bedarf in den einzelnen Lebensphasen im Rentenalter, W die Berücksichtigung von zeitlich begrenztem Einkommensbedarf im Alter (Zusatzausgaben), W die angenommene Verzinsung der Sparbeiträge und des Kapitals nach Steuern oder W die Inflation und die Dynamisierungen der Einkommen. Angebote der Versicherer unterbreiten Die abzuschließenden Angebote werden mithilfe der gewohnten, eigenen Software aufgrund der gewünschten Kundenlösungen mit den bereits ermittelten Beiträgen berechnet. Fazit: Vorsorge und BU-Beratung verknüpfen Der Kunde erhält bei Einsatz des BU-Beratungsrechners eine anschauliche Altersvorsorge- und BU-Beratung mit Dokumentation. Diese zeigt ihm in kurzer Zeit bildhaft und in Zahlen seine Einkommens- und Altersversorgungslücken auf. W Anforderungen an die Software Was muss also die Beratung des Kunden enthalten und was muss die Software dazu liefern? Dazu vier Aspekte: Von Hans Helge Lingenberg (l.), Geschäftsführer der Pscherer GmbH, und Tobias Stolz (r.), Mitglied des Vorstands des Finanzplaner Verband Schweiz (FPVS) März 2020 33

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