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AssCompact 03/2020

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KREDITE & DARLEHEN Für

KREDITE & DARLEHEN Für wen lohnt es sich, jetzt umzuschulden? ©magele-picture – stock.adobe.com Viele Kunden scheuen die Umschuldung bestehender Kredite und Darlehen. Dabei ist die aktuelle Niedrigzinsphase ein idealer Zeitpunkt, um bestehende Kredite zu aktualisieren. Dabei sind sowohl der Aufwand als auch die Kosten für die Kunden überschaubar – ganz im Gegensatz zum Sparpotenzial und dem damit verbundenen Potenzial für Vermittler. Die Umschuldung bestehender Kredite gehört für viele Darlehensnehmer nicht zu den Lieblingsthemen. Sie scheuen den erwarteten Aufwand und schätzen die Ersparnis als nicht hoch genug ein, um sich ernsthaft darum zu kümmern. Selbst wenn im Rahmen einer Baufinanzierung eine Anschlussfinanzierung notwendig ist, weil die Zins - bindung ausläuft, werden viele immer noch nicht aktiv. Bei dieser Vorgehensweise zahlt der Darlehensnehmer oft mehr als notwendig und Kreditvermittler verpassen die Chance, dem Kunden das bestmögliche Produkt anzubieten. Für Vermittler geht es darum, Aufmerksamkeit für das Thema zu generieren und den Kunden das Potenzial aufzuzeigen. Wer in der persönlichen Beratung im Sinne des Kunden und auf Grundlage seiner Wünsche verschiedene Optionen mit deutlichem Mehrwert berechnet, erhält das Vertrauen und den Abschluss. Und ist damit im günstigsten Fall auch bei den nächsten finanziellen Vorhaben der erste Ansprechpartner. Potenzial nutzen Die aktuelle Niedrigzinsphase ist ideal, um die bestehenden Kredite zu aktualisieren. Generell gilt das für alle Privat - kredite und noch mehr für Baufinanzierungen: Weil hierbei die verbleibenden Schulden höher sind, ist das Sparpotenzial entsprechend größer. Im Vergleich zum Zeitpunkt der ursprünglichen Finanzierung sind die Zinsen massiv gefallen. Lag der Bestzins für eine zehnjährige Zinsbindung Anfang 2000 noch bei knapp 6%, betrug er Anfang 2010 nur noch 3,6%, aktuell bewegt er sich um rund 0,5%. Die Ersparnis lässt sich für eine höhere Tilgung und damit die schnellere Rückführung des Darlehens nutzen. Oder – und hier liegt Cross-Selling-Potenzial für viele Vermittler – in Sparprodukte investieren. Immobilienbesitzer brauchen hierfür nicht das Ende ihrer derzeitigen Zinsbindung abzuwarten, sondern können vom Sonderkündigungsrecht Gebrauch machen: Die Kredite lassen sich nach zehn Jahren – mit einer Kündigungsfrist von sechs Monaten – kostenfrei kündigen und neu abschließen. Anschlussfinanzierung: Kosten und Aufwand Trotz der finanziellen Vorteile bleibt immer noch ein relevanter Anteil der Immobilienfinanzierenden mit dem Folgekredit bei der ursprünglichen Bank. Ein Grund für die oft teure Treue: Bequemlichkeit. In der Regel versenden Banken drei Monate vor Ablauf der Zinsbindung ihr Prolongationsangebot an den Darlehensnehmer. Wer dieses annimmt, muss lediglich eine Unterschrift daruntersetzen und es zurückschicken. Eine alternative Anschluss - finanzierung ist aber mit nur wenig Mehraufwand verbunden: Es reicht in den allermeisten Fällen, den Ordner mit den Immobilienunterlagen gemeinsam mit aktuellen Gehaltsabrechnungen dem Vermittler zu übergeben. Der Ersparnis von oft mehreren Tausend Euro steht so ein Zeitaufwand von im Schnitt zwei Stunden gegenüber. Auch die Kosten sind überschaubar: Die Notargebühren für die Abtretung der Grundschuld an die neue Bank betragen nur wenige Hundert Euro. Die Kosten amortisieren sich bei einer Zinsersparnis schnell – und über die gesamte Kreditlaufzeit entsteht ein erheblicher finanzieller Vorteil. Einige Banken bieten zudem regelmäßig Sonderaktionen an und übernehmen dabei die Gebühren für ihre Neukunden. 76 März 2020

Einfache Kreditverlängerung vs. Anschlussfinanzierung Finanzierungsvermittler können hier oft bessere Angebote machen als die Hausbank. Ihnen steht eine Vielzahl von Alternativen zur Verfügung, und die Wahrscheinlichkeit, für den jeweiligen Fall ein günstigeres Angebot zu finden, ist hoch. Im Fall einer Baufinanzierung kommt noch ein entscheidender Vorteil hinzu: Der Immobilienwert wird bei einem neuen Vertragsabschluss neu bemessen – und der ist meistens gestiegen. Dadurch sinken der Beleihungsauslauf sowie das Risiko der Bank, was sie mit niedrigeren Zinsen belohnt. Im Schnitt beträgt die Zinsdifferenz zwischen dem Verlängerungsangebot der Hausbank und einem neuen Darlehen bei einem anderen Institut 0,2 bis 0,25 Prozentpunkte. Vermittler, die bei Anschlussfinanzierungen für Immobilien nicht versiert sind oder über keine Erlaubnis nach §34i GewO verfügen, sollten sich dennoch aktiv um dieses Thema kümmern. Denn ihre Bestandskunden werden im Zweifelsfall von Mitbewerbern oder ihrer Hausbank kontaktiert, die ihn auch über die Baufinanzierung hinaus für ihre Produkte gewinnen wollen. Wer sich selbst um eine Kooperation mit Spezialisten für Immobilienfinanzierungen kümmert und seine Kunden für dieses Produkt vermittelt, bietet seinem Kunden besten Service und die optimale Lösung. Und: Er verringert somit die Gefahr, ihn zu verlieren. Der richtige Zeitpunkt für die Anschlussfinanzierung Immobilienbesitzer können für ihre Anschlussfinanzierung eine Besonderheit nutzen, die Dr. Klein übrigens vor über zwanzig Jahren erfunden hat: das so genannte Forward-Darlehen. Hiermit lassen sich gegen einen geringen Aufschlag die aktuellen Zinsen für bis zu fünf Jahre vor Ablauf der Zinsbindung „einfrieren“. Wer steigende Zinsen erwartet oder bereits jetzt Planungssicherheit für die Anschlussfinanzierung möchte, ist mit diesem Darlehen auf der sicheren Seite. Risikofreudigere Kreditnehmer beobachten dagegen die Zinsen über einen längeren Zeitraum und reagieren erst kurzfristig auf einen möglichen Zinsanstieg. Zinsen für Baudarlehen 2000 bis 2020 Die Zinsen für Baudarlehen sind 2019 erneut gesunken. Zeitweise lagen sie für 20-jährige Zinsbindungen unter 1%. Für Darlehensnehmer wie für Vermittler lohnt es sich also, die Zinslandschaft schon früh in den Fokus zu nehmen: 60 Monate vor Ablauf der Zinsbindung bzw. der Zehn-Jahres-Frist des Kreditvertrages. Meine Empfehlung an Vermittler ist, rund drei Jahre vor Ablauf des Kreditvertrags mit dem Kunden über Alternativen zu sprechen – und das individuelle Sparpotenzial bei einer Anschlussfinanzierung zu prüfen. Neben den finanziellen Vorteilen bietet der Abschluss eines neuen Vertrags zusätzlich die Möglichkeit, das Darlehen grundlegend neu zu gestalten und auf die individuellen Bedürfnisse anzupassen. Denn oft haben sich die Lebensumstände, die Zukunftspläne oder die Einkommenssituation geändert. Fazit Bei Dr. Klein stellen wir fest, dass die Treue zur Hausbank in den letzten zehn Jahren erheblich nachgelassen hat: Die Kunden sind immer besser informiert und preissensibel. Diese Ent - wicklung wird sich fortsetzen und Marktteilnehmer – ob auf Immobilienfinanzierungen spezialisiert oder nicht – sollten das Potenzial der Anschlussfinanzierungen nicht vernachlässigen. Entweder um selbst neue Verträge für ihre Kunden zu vermitteln oder in Kooperation mit einem zuverlässigen Finan - zierungspartner gemeinsam die günstigste Lösung zu bieten. W Von Michael Neumann, Vorstandsvorsitzender der Dr. Klein Privatkunden AG März 2020 77

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