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AssCompact 04/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © pict rider – Fotolia.com Wie viel darf ein Bestandsverkauf eigentlich kosten? Über Jahrzehnte hat die Finanzindustrie Vertriebspartner kostenlos mit Nebenleistungen versorgt. Nicht immer gab es auf Veranstaltungen nur Informationen und nicht immer waren in der Kiste mit Broschüren nur Broschüren. Dies hat die Erwartungshaltung vieler Marktteilnehmer geprägt. Viele Berater reden deshalb nicht offen über Honorare, weil sie Angst haben, Makler zu verschrecken. brauche von Ihnen eine Bestandsbewertung. Wenn das Ergebnis passt, können Sie ihn auch gerne vermitteln. […] „Ich Aber kosten darf Ihre Leistung nichts!“ So begann ein E-Mail Anfang dieses Jahres. Eine neue Kollegin fragte mich daraufhin, wie der Makler zu dieser Erwartungshaltung gekommen sei. „Steuerberater und Rechtsanwalt bezahlt er. Seine eigene Beratungsleistung will er doch auch entlohnt sehen.“ Unrealistische Erwartungshaltung Die Lösung fand ich eine Woche später. Der Vorstand eines Clubs für Nachfolgen hielt einen Vortrag vor Führungskräften. Auf die Frage, was denn eine Nachfolgeplanung bei ihm kosten würde, antwortete er: „150 Euro einmaliger Clubbeitrag.“ Auf die Nachfrage, ob da alles mit drin sei, antwortete er: „Ja!“ Die kostenlose Bestandsbewertung und ein kostenloser Notfallordner seien da auch gleich mit dabei. Die wichtige Information, dass die Beratungs- und Vermittlungsleistungen in der Regel nicht der Verein selbst, sondern – gegen Honorar – fast ausschließlich die Netzwerkpartner erbringen, wäre sicherlich hilfreich gewesen. Auch dass die Vereinsvorstände sich mit ihren Unternehmen wohl auch als Netzwerkpartner einbringen. Aber so erklärt sich immerhin, warum viele Makler erwarten, Nachfolgeplanung sei quasi kostenlos. Langfristige Planung mit seriösen Beratern Wer seine Nachfolge sinnvoll planen will und sich nicht von Geschäftemachern einlullen lassen möchte und wer nicht versehentlich riskante oder nachteilige Nachfolge- oder Rentenmodelle unterschreiben will, der sollte seinen Bestandsverkauf langfristig planen und auf seriöse, sachkundige Berater setzen. Gängige Excel- oder Online- Tools können die möglichen Über - tragungs- und Bewertungsoptionen nicht darstellen und sind aus Sicht von Sachverständigen nicht mehr als Spielzeuge – gefährliche Spielzeuge, weil viele Ergebnisse zu katastrophalen Fehlentscheidungen führen können. Nicht an falscher Stelle sparen Makler sparen da meist an der falschen Stelle. Nachfolgeberatung wird oft zu 50% oder mehr staatlich gefördert. Makler nutzen diese Option viel zu selten. Zudem ist die Beratung steuerlich abzugsfähig. So bleiben auch bei umfangreicheren Beratungen und Bewertungen selten Kosten von mehr als 1.000 bis 3.000 Euro. Hinzu kommt später bei erfolgreichem Verkauf die Vermittlungsgebühr im niedrigen, einstelligen Prozentbereich. Die Ergebnisse sehen dafür aber meist viel besser aus. So bleibt abschließend festzuhalten: Kostenlose Nachfolgeplanung gibt es nicht. Eine gute bringt bei der Bestandsübergabe so viele Mehrwerte, dass das Beratungs- und Vermittlungshonorar eigentlich keine Rolle spielt. Eine schlechte dagegen kostet unglaublich viel Geld und manchmal sogar die Existenz. W Von Andreas Grimm Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate- Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per E-Mail: info@bestandsmarktplatz.de Direkt zur Bestandsbewertung geht es hier: www.bestandsmarktplatz.de/bestandsbewertung 116 April 2018

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