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AssCompact 04/2018

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ASSEKURANZ Mehr Effizienz und bessere Servicierung durch eine neue Vertriebsstruktur Interview mit Oliver Brüß, Vertriebsvorstand der Gothaer Versicherungen Die Gothaer hat ihre Vertriebsstrukturen umgebaut. Im Vertriebsressort laufen die Ausschließlichkeit und der Partnervertrieb parallel nebeneinander, die Unterstützung aus den zentralen Bereichen wurde jedoch gebündelt. Eine neue Einheit soll zudem für mehr Kundenorientierung in der Produktentwicklung sorgen. Herr Brüß, Sie haben intensiv an einer neuen Struktur im Gothaer Vertrieb gearbeitet. Wie sieht das Ergebnis aus? „Wir haben in dieser neuen Struktur eine ganz neue Einheit geschaffen: das Produkt- und Marktmanagement. Diese Abteilung wird künftig Produktentwicklungen marktorientiert begleiten – über alle Kanäle hinweg.“ In der Tat war 2017 ein intensives Jahr; fristgerecht zum 01.01.2018 haben wir die neue Aufstellung dann umgesetzt. So haben wir unseren Multikanalvertrieb, der bei der Gothaer die Ausschließlichkeitsorganisation und die direktvertrieblichen Instrumente umfasst, ausgebaut und zugleich unseren Maklervertrieb weiterentwickelt. Letzterer heißt nun Partnervertrieb. Dort sind unter Leitung von Ulrich Neumann die Segmente Makler – ohne die technischen Makler, die bei uns an die Sparten angebunden sind –, Vertriebe, Pools, Verbände und neu auch Banken, kooperierende Ver - sicherungsvereine sowie Intermediäre gebündelt. Auch die Direktion Österreich ist jetzt dort angehängt. Was hat Sie zu diesen Veränderungen bewogen? Effizienz und Effektivität waren hier die Beweggründe. Natürlich spielen auch Kosten eine Rolle, aber Zielsetzung war vor allem eine bessere Servicierung unserer Vertriebspartner. Das erreichen wir nun durch das Bündeln von Kompetenzen in einer Matrixorganisation. So haben wir nun jeweils einen zentralen Bereich für Marketing und Verkaufsförderung, für Vertriebstechnologie oder auch für die Weiterbildung. Die unterschiedlichen Vertriebspartner haben zwar an vielen Stellen eigene Anforderungen, doch gibt es ja vielfach auch ähnliche Bedürfnisse, deshalb haben wir die Kompetenzen zusammengefasst. Wie sieht es mit der Maklerbetreuung aus? Wir haben weiterhin unsere fünf Standorte in den Regionen. Geändert hat sich zum einen der Name. Die Maklerdirektionen heißen jetzt Partnervertriebsdirektionen. Zum anderen sind sie auch anders aufgestellt. Das einfache Privatkundengeschäft der Makler wird jetzt zentral von Köln aus betreut, und zwar durch die Gothaer Beratungs- und Vertriebs-GmbH, kurz GoBV. Die Mitarbeiter dort sind alle gelernte Versicherungskaufleute und können sehr kompetent unterstützen. Der große Vorteil für die Partner ist, dass wir so deutlich erweiterte Servicezeiten und Erreichbarkeiten darstellen können. Das komplexere Geschäft wie etwa das Unternehmenskundengeschäft läuft weiter über unsere Standorte und die Direktionsbevollmächtigten. Sind die Änderungen beim eigenen Gothaer-Außendienst ähnlich? In unserer Ausschließlichkeitsorganisation haben wir uns ebenfalls effizienter aufgestellt und die Zahl der Standorte von 28 auf 17 reduziert. Zugleich haben wir die persönliche Betreuung unserer Vertriebspartner neu organisiert, sodass sie jetzt eine noch bessere Unterstützung vor Ort erhalten. Zudem können sie auch auf eine spezielle Einheit im GoBV zurückgreifen und Backoffice-Tätigkeiten und die Telefonie dorthin auslagern. Möglicherweise weiten wir dieses Angebot auch irgendwann mal auf Makler aus. Ich möchte aber, was die Matrixorganisation angeht, noch einen wichtigen Punkt ergänzen: Wir haben in dieser neuen Struktur eine ganz neue Einheit geschaffen: das Produkt- und Marktmanagement. Diese Abteilung wird künftig Produktentwicklungen marktorientiert begleiten – über alle Kanäle hinweg. Wir wollen weg von einem Sparten - denken hin zu einer starken Orientierung an den Bedürfnissen unserer Kunden und Vertriebspartner. Ein sehr erfolgreiches Beispiel für diesen Ansatz ist Gothaer Index Protect, ein Einmalanlageprodukt im LV-Bereich, das wir im letzten Herbst eingeführt haben. Dieses Produkt wurde von einem interdisziplinären Team auf der Basis neuer Arbeitsmethoden wie Design 32 April 2018

Thinking entwickelt und durch intensive Befragungen von Kunden und Vertrieb sowie Marktforschung begleitet. Auch die technische Anbindung der Vertriebspartner soll effizienter werden. Wie ist es darum bestellt und inwiefern hilft Ihnen BiPRO? BiPRO ist auf jeden Fall ein guter gemeinsamer Nenner. Leider hat BiPRO noch nicht überall im Markt die gleiche Akzeptanz und Priorität. So müssen wir zum Beispiel bei manchen Pools und Vertrieben je nach Potenzial Einzellösungen finden. Unser Wunsch ist aber, dass sich BiPRO sowohl auf Versicherer- als auch auf Vertriebsseite durchsetzt. Wir engagieren uns hier sehr stark und können diese Themen in der neuen Aufstellung mit größerer Professionalität und Durchschlagskraft handhaben. Wie sieht es mit eigener Beratungstechnologie aus? Wir sehen uns alle Prozesse sehr differenziert an und fragen, wo wir Mehrwerte für Kunden und Vermittler schaffen können. Für die Ausschließlichkeit digitalisieren wir letztlich den kompletten Beratungsprozess. Dabei reicht die Bandbreite von einer Beratungs-App über ein CRM-System und einen digitalen Kundenordner bis hin zu Schadenund Rechnungs-Apps. Im Maklerbereich sind die Interessen natürlich anders gelagert. Deshalb unter - stützen wir auch die BiPRO–Entwicklung in allen Bereichen – etwa TAA-Prozesse, Postkorb, beschleunigte Antragsabwicklung – intensiv. Was die Maklerver - waltungsprogramme angeht, haben wir übrigens eine große Marktabdeckung. Diese liegt bei rund 85%. Und natürlich stellen wir auch Produkte digital zur Verfügung, sodass der Makler diese auf seinem Rechner hat und mit wenigen Eingaben ein Angebot erstellen kann. Das beschleunigt den Prozess, der Kunde bekommt schnellstmöglich seine Police und der Makler seine Provision. ganz neu lanciert. Uns treibt hier auch die Verständlichkeit und Transparenz der Bedingungswerke an und alles, was die Kundenorientierung betrifft. Daher haben wir auch alle Bedingungswerke mithilfe des Hohenheimer Verständlich - keitsindex überarbeitet. Was die Produkte selbst betrifft, so haben wir unser SHU-Privatkundenangebot an vielen Stellen renoviert und auch eine absolute Marktneuheit eingeführt: Unsere neue Wohngebäudever - sicherung ist die erste am Markt mit einem Schadenfreiheitsrabatt. Kunden Oliver Brüß mit jüngeren Gebäuden können bei einem Erstvertrag bis zu 20% sparen. Das ist natürlich ein attraktiver Akquisitionsansatz. Auch in der Unfallversicherung gibt es deutliche Preissenkungen, weil wir bei den handwerklichen Berufen stärker differenzieren und vier Untergruppen gebildet haben. Angefasst haben wir auch die private Haftpflicht und die Hausratversicherung. Ganz neu in unserem Portfolio ist eine Tierkrankenversicherung für Hunde. Hier sehen wir einen Markt mit großem Potenzial und bisher nur wenigen Anbietern. Komposit bleibt für die Gothaer also der Treiber? Komposit, insbesondere auch Gewerbe, ist bei uns ein wichtiger Treiber im Maklergeschäft. Dort wollen wir uns weiter positionieren. So werden wir Gothaer Gewerbe Protect künftig auch für größere Unternehmen anbieten. Den Cyber - schutz haben wir „Natürlich stellen wir auch Produkte digital zur Verfügung, sodass der Makler mit wenigen Eingaben ein Angebot erstellen kann. Das beschleunigt den Prozess, der Kunde bekommt schnellstmöglich seine Police und der Makler seine Provision.“ ebenfalls gerade ausgeweitet. Auch da gibt es noch sehr viel Potenzial. Deshalb werden wir die Underwriter-Kompetenzen vor Ort auch ausbauen. So sollen grundsätzlich auch in den Partnervertriebsdirektionen 80% des Geschäfts am Point of Sale entschieden werden. Welche Rolle spielt dabei noch das LV-Geschäft? Wir stehen zur Lebensversicherung und sehen auch hier viele Möglichkeiten. Wir konzentrieren uns auf die Geschäftsfelder Biometrie, neue Klassik und natürlich bAV. Hier geben wir weiter Gas, ebenso auch in der Krankenversicherung, und das sowohl in der Vollkostenkrankenversicherung als selbst - verständlich auch in der Zusatzversicherung und der bKV. W Mit welchen Produkten wollen Sie denn dann den neuen Weg gehen? Da gibt es einige Beispiele. Wir haben aber nicht nur Produkte erneuert oder April 2018 33