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AssCompact 04/2018

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FONDSPOLICEN &

FONDSPOLICEN & FONDSPOLICENVERTRIEB Eine staunenswerte Achterbahnfahrt Die Geschichte der Fondspolicen ist wechselhaft: eine Art Berg- und Talfahrt auf der Achterbahn. Aktuell geht es langsam wieder nach oben. Neben den neuen Regularien gibt es bei der Vermittlung aber einige Fragen zu beachten. Dieses Sonderthema gibt Antworten. Von Brigitte Horn, AssCompact Das Neugeschäft im Bereich der fondsgebundenen Produkte zieht etwas an. Einige Altersvorsorgesparer setzen allmählich doch etwas mehr auf Rendite als auf Sicherheit. Versicherer stärken zudem nicht zuletzt aus eigenem Interesse heraus diese Produktkategorie. Es ist gar von einer Renaissance die Rede. Bisher kennt die Geschichte der Fondspolicen und fondsgebundenen Produkte Höhen und Tiefen. Bei einer Korrektur an den Finanzmärkten reagieren die Nachfrager sensibel und beim letzten Crash stellten sich selbst Versicherungsvorstände die Frage, ob man nicht besser die Finger davon gelassen hätte. Nun geht es – um beim Bild der Achterbahn zu bleiben – auf den schmalen Gleisen langsam wieder nach oben. Und so sind Fondspolicen auch wieder im Portfolio der Versicherungsmakler angekommen. Makler sind hier der stärkste Vertriebskanal. Grund genug, in diese Ausgabe ein Sonderthema dazu aufzunehmen. Im Vordergrund stehen dabei in den folgenden Artikeln und Interviews vor allem die vertrieblichen und nicht die regulatorischen Aspekte. Ein Zögern und ein Hadern In einer Achterbahn wirken große Kräfte: Während der Wagen die Richtung – also nach oben oder nach unten – wechselt, stellt sich der Körper nicht so schnell auf die Veränderung ein. Zusammen mit einer hohen Beschleunigung wird der Körper kräftig in den Sitz gedrückt. So abrupt ist der Wechsel hin zu Fonds - policen nicht, doch wirft der Markt immer wieder die Frage auf, ob Ver - sicherungsmakler auf die „kurvenreiche Steigung“ bzw. die Beratung von Fondspolicen gut vorbereitet seien? Es gibt Stimmen, die Maklern die Qualifikation für die Vermittlung von Fondspolicen 38 April 2018

absprechen. Sie fordern eine Zusatzqualifikation. Verbunden ist damit die geteilte Meinung, ob eine fondsgebundene Versicherung tendenziell eine Wertpapieranlage oder doch eher ein Versicherungsschutz ist. Eine Diskussion, die im Zuge von IDD und MiFID II die politischen Gremien in Brüssel und Berlin herausforderte. Von Marktteilnehmern kam – nicht immer ganz ohne Eigen - nutz – auch die Forderung nach einer Sachkunde in der Anlageberatung. Die Begründung: Bei der Vermittlung von Fondspolicen würde häufig nicht die Absicherung von Risiken, sondern vielmehr die Kapitalbildung im Vordergrund stehen. Durchsetzen konnte sich diese Meinung aber nicht. Das konnten dagegen die Meinungsvertreter, die in dem Produktsegment weiterhin den Absicherungsgedanken sehen. Pauschal lässt sich einem Vermittler- oder Beratertyp sicherlich die Qualifikation nicht absprechen. Doch soll auch nicht unerwähnt bleiben, dass es auch Versicherungsmakler gibt, die sich in dem Segment nicht wohlfühlen. © pict rider – Fotolia.com Vor diesem Hintergrund sind auch die umfassenden Aufklärungskampagnen von Investmentgesellschaften zu sehen, die mehr Informationen in den Markt tragen und damit auch weniger investmentaffine Vermittler erreichen wollen. Im über - tragenen Sinne laden sie Vermittler ein: „Steigen Sie ein. Die Fahrt beginnt.“ Abschluss und stetige Begleitung Nun gibt es bei der Auswahl einer Fondspolice auch einiges zu beachten. Zunächst fällt der Blick auf die Versicherungs - konstruktion. Zu entscheiden ist aber auch über Fondsstrategien und Fondsmix. Für die Rendite einer Police mitentscheidend sind die Kosten, und die machen auch die Vergleichbarkeit von Fondspolicen, aber auch den Vergleich von Fondspolicen und einem Direktinvestment in einen Fonds schwer. Und mit dem Abschluss einer Police beginnt die Betreuung des Kunden und seines Vertrages bis zu seinem Laufzeitende. Bis der Vertrag dort ankommt, dürften sich Parameter wie Lebenssituation, Risikoprofil oder die Finanzmärkte mehrmals gedreht haben. Diese Aspekte, die hier in der Einleitung nur angerissen werden, finden sich auf den Folgeseiten ausführlich und fachmännisch erläutert. Die regulatorische Komponente An dieser Stelle sei nur kurz auf die neuen Regularien hin - gewiesen. Denn mit MiFID II, IDD und VVG ändern sich direkt oder indirekt auch die Vorschriften über die Ver - mittlung von Versicherungsanlageprodukten. Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler wirft hierzu in seiner Kolumne zu MiFID II auch einen Blick auf Versicherungsanlageprodukte und die Verquickung der Regelwerke. Ein zu großes Hindernis sollten die neuen Regularien für die Vermittlung von Fondspolicen nicht sein: Für sie dürfte die Fahrt kurvenreich, aber sicher nach oben gehen. W Sonderthema im Überblick Fondspolice oder Fonds: Was rechnet sich für den Kunden? Makler sind im Vertrieb von fonds gebundenen Produkten stärkster Kanal Anhand welcher Kriterien findet man den richtigen Fonds für Fondspolicen? „Sparen einmal anders denken!“ Fondspolice 4.0 – Potenziale für eine rentablere Altersvorsorge heben Potenzielle Aufsteiger AssCompact führt vierteljährliche Befragungen durch. Sie stellen eine Stichprobe dar, an der sich verschiedene Entwicklungen gut ablesen lassen. Auch zu Fondspolicen lassen sich so einige Erkenntnisse gewinnen. In den AssCompact TRENDS I/2018 spiegelt sich demnach die nebenstehend beschriebene Nachfragesteigerung nach Fondspolicen noch nicht deutlich wider. Die Produkte liegen in der sogenannten „Hitparade der Produkte“ nur auf Platz 16. Davor finden sich insbesondere Sachversicherungen. Blickt man auf die Trenderwartungen, zeigen sich die befragten unabhängigen Vermittler positiver. Dort rücken fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen zumindest auf Platz 13 vor. Damit gehören sie auf jeden Fall zu den potenziellen Aufsteigern. Die Favoriten unter den Anbietern waren in dem Segment übrigens die ALTE LEIPZIGER, Allianz und Canada Life. Quelle: AssCompact TRENDS I/2018 April 2018 39

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