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AssCompact 04/2018

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FONDSPOLICEN &

FONDSPOLICEN & FONDSPOLICENVERTRIEB Makler sind im Vertrieb von fonds - gebundenen Produkten stärkster Kanal Interview mit Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien Unabhängige Vermittler sind mit einem Marktanteil von knapp 29% stärkster Vertriebskanal in der Lebensversicherung. Das zeigt der aktuelle Vertriebswege-Survey Lebensversicherung von Willis Towers Watson. Treiber der Entwicklung ist unter anderem der steigende Absatz von fondsgebundenen Policen mit laufendem Beitrag. Herr Wiesenewsky, der Absatz von fondsgebundenen Lebens - versicherungen hat im Jahr 2016 deutlich zugenommen. Davon hat der Vertriebsweg unabhängige Vermittler profitiert. Wie erklären sich hier die Zusammenhänge? Das fondsgebundene Geschäft war – wie übrigens auch das BU-Geschäft – immer schon eine Domäne des Maklergeschäfts. Nun hat in dem von uns zuletzt untersuchten Zeitraum das Neugeschäft in dieser Produktkategorie dazuge - wonnen. Es konnte „Das fondsgebundene Geschäft war immer schon eine Domäne des Maklergeschäfts. Das Neugeschäft hat nun in dieser Produktkategorie dazuge wonnen. An dieser Stelle überrascht es also nicht, dass der Vertriebsanteil der Makler gewachsen ist.“ 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte zulegen. An dieser Stelle überrascht es also nicht, dass der Vertriebsanteil dort gewachsen ist. Wenn wir uns den Bereich nun in seinen verschiedenen Ausprägungen, also fondsgebundene Lebensversicherung als kleine Kategorie und die fondsgebundene Rentenver - sicherung als Hauptkategorie, sowie die Unterteilung in laufende Beiträge und Einmalbeiträge anschauen, findet man eine weitere Erklärung für die Entwicklung. Fondspolicen finden immer mehr Interesse – Gewinner sind insbesondere die unabhängigen Vermittler Fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen ohne fondsgebundene Riester- und Basis-Renten: Vertriebswegestruktur gemäß APE, 2014 –2016 Quelle: Vertriebswege-Survey Leben 2017, Willis Towers Watson Weil das Einmalbeitragsgeschäft schlechter gelaufen ist? Ja, im Studienzeitraum haben wir einen Rückgang des Einmalbeitragsgeschäfts erlebt. Dort ist im Neugeschäft traditionell der Bankenkanal stark. Ein Rückgang bei den Einmalbeiträgen bedeutet gleichermaßen, dass die Banken an Marktanteilen verlieren. Das Neugeschäft gegen laufende Beiträge wiede - rum konnte sogar leicht zulegen. Und nachdem das wieder ein Schwerpunkt bei unabhängigen Vermittlern ist, haben sich die Marktanteile zugunsten der Versicherungsmakler und anderen ungebundenen Vertriebe verschoben. Ihre Untersuchung führen Sie beinahe seit 20 Jahren durch. Welche Entwicklung gab es denn über den gesamten Zeitraum? Man muss dazu sagen, dass es anfangs kaum fondsgebundene Produkte gab. Stärkere Entwicklungen haben erst die positiven Börsenjahre am Ende des letzten Jahrhunderts und später das Alterseinkünftegesetz gebracht. Zudem war die Lebensversicherung früher ein Markt der Ausschließlichkeit. Der Maklerkanal hat sich eigentlich erst über die Jahre sehr stark entwickelt und die Ausschließlichkeit hat signifikant an Marktanteilen verloren. Das hat auch damit zu tun, dass in den späten 90er- und den jungen 2000er-Jahren Gesellschaften aus der angelsächsischen Welt in den deutschen Markt eingetreten sind. Dann hat sich allmählich das Angebot deutscher Gesellschaften entwickelt. So ist die Anzahl der Anbieter nach und nach auf 50 bis 60 massiv gestiegen. Der Anteil des Maklerkanals in der Lebensversicherung ist sozusagen 42 April 2018

parallel mit dem fondsgebundenen Geschäft insgesamt gewachsen. Nachdem es danach einige Jahre gab, in denen das fondsgebundene Geschäft schlechter gelaufen ist, hat auch der Maklerkanal wieder ein Stück weit verloren. Dann kam mit dem Absinken des Zinsniveaus das Einmalbeitragsgeschäft. Und das war – und ist es auch heute weiterhin – die Domäne der Banken. Das heißt, wie eben schon beschrieben, dass wir im Studienzeitraum einen Rückgang des Einmalbeitragsgeschäfts gesehen haben und damit einen Anteilsverlust des Bankenkanals. So ergibt sich, dass der Maklerkanal 2016 wieder Fuß fassen und deutlich Anteile im Neugeschäft hinzugewinnen konnte. Wie erklären Sie sich dann den Zuwachs im fondsgebundenen Bereich im nun untersuchten Zeitraum? Immer mehr Versicherer haben sich in der jüngeren Vergangenheit aus dem traditionellen Produktsegment zurückgezogen. Die Unternehmen haben damit den Markt der Lebensversicherungen gezielt gesteuert und den Ausbau von fondsgebundenen Produkten gefördert. Und da schließt sich wieder der Kreis: Dort, wo es Wachstum im fondsge - bundenen Bereich gibt, wächst auch die Bedeutung des Maklerkanals. Gefragt haben Sie auch nach den Erwartungen der Versicherer für die Zukunft. Was sagen die Versicherer? Wir haben die Versicherer für die Lebensversicherung insgesamt nach der Bedeutung der Kanäle gefragt. Auf die einzelnen Segmente brechen wir das nicht herunter. Aber die Ergebnisse zu der Frage „Welche Bedeutung haben die einzelnen Vertriebskanäle über die nächsten fünf Jahre“ lassen doch auf einiges schließen: Wenn wir die Ergebnisse „gleichbleibende und zunehmende Bedeutung“ addieren, dann kommen wir zu folgenden Zahlen: 2013 gaben 91% der befragten Teilnehmer an, der Makler - kanal werde gleichbleibende oder zunehmende Bedeutung erlangen. 2014 lag der Wert bei 89%, 2015 bei 82% und dann sank er auf 77%. Jetzt gab es in der Befragung vom letzten Jahr erstmalig wieder einen Anstieg von 77 auf 85%. Eine Steigerung von 8 Prozentpunkten kann man durchaus als signifikant bezeichnen. Am Aktienmarkt gab es zuletzt leichte Schwankungen. Zudem gibt es mit IDD, MiFID II und LVRG II neue Regularien. Erwarten Sie starke Veränderungen im fondsgebundenen Bereich? Würde es einen größeren Aktiencrash geben, hätte das natürlich Einfluss auf das fondsgebundene Geschäft. Das hat man im Rahmen der Finanzkrise, auch schon 2003 beim Platzen der Dotcom- Blase und in schlechten Börsenjahren gesehen. Die aktuelle Entwicklung, glauben Ulrich Wiesenewsky wir, wird nicht für eine Beeinflussung ausreichen. Aber wenn der Markt weiter runtergeht, kann man davon ausgehen, dass es – wie in der Regel eigentlich immer – kein antizyklisches Verhalten, sondern ein zyklisches Verhalten geben wird. Aber der wesentliche Treiber ist und bleibt der Wunsch der Anbieter, im Niedrigzinsumfeld keine klassischen Produkte mehr zu verkaufen. Und da wird es vorerst keinen Umschwung geben. Der Online-Abschluss spielt in der Lebensversicherung kaum eine Rolle. Eignen sich die Lebensversicherung und vor allem die fondsgebundenen Policen nicht für das Internet? Nun, hier haben wir ja über die Jahre sogar einen Rückgang gesehen. Das Thema Lebensversicherung ist im Direktvertrieb sehr schwierig und wird es auch bleiben. Die Produkte sind komplex und der Kunde ent - wickelt ja auch nicht plötzlich den „Der wesentliche Treiber ist und bleibt der Wunsch der Anbieter, im Niedrigzinsumfeld keine klassischen Produkte mehr zu verkaufen. Und da wird es vorerst keinen Umschwung geben.“ Wunsch, schnell mal eine Lebensversicherung im Internet zu kaufen. Zudem ist die Komplexität bei fondsgebundenen Produkten mit den variantenreichen Garantiemodellen, großen Fonds - paletten und hohen Flexibilitäten noch größer. Wir sind der Meinung, dass der Online-Vertrieb auch in den nächsten Jahren keine große Rolle spielen wird. Den Anteil kann man in den Tabellen der Studie kaum ablesen, so klein ist er. W April 2018 43

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