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AssCompact 04/2018

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FONDSPOLICEN &

FONDSPOLICEN & FONDSPOLICENVERTRIEB Fondspolice 4.0 – Potenziale für eine rentablere Altersvorsorge heben Die fondsgebundene Lebensversicherung hat sich einen bedeutenden Platz erarbeitet. Mit den Konzepten wollen die Versicherer ihr eigenes Risiko minimieren und mehr Performance für ihre Kunden liefern. Maklern kommt dabei eine besondere Rolle zu. Generell zu beachten ist dabei unter anderem, dass auch Bestandsverträge fair behandelt werden. Mehr als ein Viertel der Mittelzuflüsse in Sparprodukte der Lebensversicherer landen im Anlagestock der fondsgebundenen Kapitallebens- und Rentenversicherung. Etwa 110 Mrd. Euro dürfte Ende 2017 die Summe der Kunden portfolios ausmachen; und jährlich kommen mehr als 10 Mrd. Euro dazu. Gute Nachricht für die Versicherer, denn diese Anlagen werden auf Risiko der Kunden gehalten. Aber können auch die Kunden zufrieden sein? Was können und dürfen Kunden eigentlich erwarten? Jährlicher Check-up des Versicherungsvertrags Vor Abschluss des Vertrags steht heute neben der Erfassung von Standardinformationen insbesondere die Erhebung von kundenspezifischen Daten bezüglich der angestrebten Ver - sicherungs- und Anlageziele, der Risikotragfähigkeit und der Risikotoleranz, um zu einem passenden Produkt mit adäquater Fondsanlage zu kommen. Dies war aber nicht immer so. In den Beständen hat die Mehrzahl der Kunden keine vergleichbare Risikoeinstufung erfahren. Es sollte nicht nur bei neu akquirierten Verträgen zum Standard gehören, dass das Risikoprofil des Kunden mit der aktuellen Risikosituation des Produkts jährlich abgeglichen und gegebenen - falls adjustiert wird. Denn selbst wenn der Berater bei Abschluss eine gute „Startaufstellung“ empfohlen hat, kann sich bereits nach einem Jahr Anpassungsbedarf ergeben. Denn: Märkte können sich unvorhergesehen entwickeln und Fonds sind nicht ewig und sicher nicht in jeder Marktphase gleich erfolgreich. Qualität und Performance der eingesetzten Fonds sind für den Fondspolicenkäufer von zentraler Bedeutung. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird sich ein Anpassungsbedarf nach zwei, drei oder mehr Jahren Laufzeit ergeben. Neben den marktinduzierten Veränderungen kann sich auch das Risikoprofil des Kunden aufgrund neuer Sachverhalte ändern, die eine analoge Anpassung im Policenportfolio erforderlich machen. Veränderungen der familiären Situation, der Einkommens- oder Vermögensverhältnisse oder ein Jobwechsel sind naheliegende Beispiele. In jedem Fall aber sollten die Verlustrisiken des Fonds portfolios zur Restlaufzeit des Vertrages passen. 100% Aktien bis zum Fälligkeitstag sind sicher nicht im Sinne des Kunden. Nun gehört es bei jüngeren Produkten zum guten Ton, Produktkomponenten anzubieten, die den Komfort für den Kunden – meist risikomindernd – erhöhen. Ablaufmanagement, Rebalancing des Fondsmix oder automatische Umschichtung des Portfolios auf Basis der Volatilität seien hier beispielhaft genannt. Die „Intelligenz“ dieser Tools bleibt jedoch begrenzt, wenn nicht auch hier ein laufender Check erfolgt. So wird zum Beispiel beim Ablaufmanagement in der Regel bei Abschluss des Vertrags der Zielfonds festgelegt, in den umgeschichtet wird. Nicht selten werden das Rentenfonds sein. In einer Phase steigender Zinsen kann dies jedoch zu völlig unerwünschten Resultaten führen. Bei Verträgen, die schon viele Jahre im Bestand sind, steigt naturgemäß die Von Dr. Tobias Schmidt, CEO, und Reinhard Kunz, Executive Advisor bei der f-fex AG 48 April 2018

Wahrscheinlichkeit notwendiger Portfolioadjustierungen. Dem Manko fehlender Risikoeinstufungen und nicht dokumentierter Risikoprofile kann man nur begegnen, indem man diese Information nachträglich erhebt. Das ist Aufwand für die Versicherer und Vermittler. Einem enttäuschten Bestandskunden kann man jedoch schlecht erklären, warum er nicht nach „State of the art“ behandelt wird, ein heute neu abschließender Kunde hingegen schon. Informationen – Einfach, aber aussagefähig Ein jährlicher, sinnvollerweise sogar laufend durchgeführter Check-up des Fonds - portfolios ist nur auf Basis hochwertiger Informationen möglich. Die jährliche Standmitteilung war bisher in der Branche gerade bei Fondspolicen kein Ruhmesblatt. Nun gibt es neue regulatorische Vorgaben, die ab Juli 2018 die Aussagefähigkeit verbessern sollen. Es bleibt wohl aber dabei, dass Informationen, die man gerade als Anleger eines Fondsportfolios erwarten würde, weiterhin nicht Inhalt dieser Mitteilungen sein werden. Dazu gehören insbesondere die Performance- Entwicklung von Portfolio und Einzelfonds mit entsprechendem Benchmarking zur jeweiligen Fondsklasse sowie Informationen über weitere Fondsangebote und -alternativen, die im Rahmen der jeweiligen Police zur Verfügung stehen – schlicht eine Befähigung des Kunden und des Vermittlers, eventuell erforderliche Entscheidungen zu seinem Portfolio profund treffen zu können. Softwareunterstützter Prozess Es liegt auf der Hand, dass aufgrund der Masse an Verträgen, die hiervon betroffen sind, weder Vermittler und Berater noch die Mitarbeiter eines spezifischen Ver - sicherers kapazitätsmäßig in der Lage sind, die entsprechenden Informationen und den darauf aufbauenden Check-up für jeden einzelnen Kunden individuell zu erbringen. Es bedarf daher einer qualitativ hohen Unterstützung durch intelligente Software und einen automatisierten Prozess, um diese Informationen bereitstellen zu können. Diese Unterstützung kann und sollte idealerweise bereits bei der Angebotserstellung verfügbar sein und dann über den Zyklus des Versicherungsvertrags regelmäßige Updates erfahren. Der Charme einer solchen Lösung liegt unter anderem darin, dass auf Basis eines einheitlichen Datensets Versicherer, Vermittler und Kunde eine entsprechende Sicht auf die für sie notwendigen Informationen erhalten. Beim Kunden kann das zum Beispiel über ein Kundenportal erfolgen. Check-up des Fondsangebots des Versicherers Wenn ein Kunde sich entschließt, eine fondsgebundene Kapital - lebens- oder Rentenversicherung abzuschließen, dann hat er in der Regel nicht die Auswahl aus allen in Deutschland zum öffentlichen Vertrieb zugelassenen Publikumsfonds, sondern nur die Wahl zwischen den vom Versicherer zur Verfügung gestellten Fonds. Dies impliziert natürlich auch eine Verantwortung des Versicherers, laufend einen Check der Qualität seiner Fondsauswahl vorzunehmen. Dabei sollten Retrozessionen oder sogenannte Kick-backs, die nicht beim Kunden als Überschussbeteiligung ankommen, keine Rolle mehr spielen. Kann und darf der Kunde all das erwarten? Ja, er wird es künftig erwarten. Fondspolicen sind Versicherungsprodukte mit einer Anlage auf Risiko des Kunden. Gleichzeitig werden dem Kunden in den Versicherungsbedingungen zahlreiche (oft kostenfreie) Optionen eingeräumt, wie er seinen Vertrag anpassen kann. Wenn man die Effektivkostenquote als Maßstab nimmt, kostet der „Versicherungsmantel“ den Kunden – abhängig von Produkt, Laufzeit, gewählten Fonds und einigen weiteren Parametern – in der Regel zwischen 1,5 und 2,5 Prozentpunkte Rendite, in Ausnahmefällen sogar bis zu 3 Prozentpunkte. Die Gegenleistung muss – zusätzlich zum bisherigen Produktkomfort und den steuerlichen Vorteilen – eine weitere Aufwertung des Produkts sein. Wenn der Kern von Fondspolicen der Anlageerfolg der zugrunde liegenden Fonds - portfolios ist, kann diese Aufwertung eigentlich nur in der Unterstützungsleistung für „mehr Performance“, das heißt in einer höheren Ablaufleistung liegen. Können Vermittler und Berater das leisten? Ja, sie werden es müssen. Neben der Verpflichtung, im Interesse des Kunden zu handeln, legt das aus der IDD entstandene Regelwerk nahe, dass gerade bei Versicherungsanlageprodukten die laufende Beratung des Kunden zu den Kernaufgaben von Vermittlern und Versicherern gehört. Es bedarf jedoch der oben erwähnten digitalen Unterstützung, die natürlich in die bereits bestehenden Angebots- und Vertragsverwaltungs - prozesse integriert sein muss, damit an der „Kundenfront“ diese Aufgabe auch geleistet werden kann. W © M.studio – Fotolia.com April 2018 49

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