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AssCompact 04/2018

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BAUFINANZIERUNG © sdecoret – Fotolia.com Anders denken und schneller sein: Die neue Finanzierungsberatung Neue Strategien sind gerade in der Finanzdienstleistung gefragt wie nie zuvor. Eine breit gefächerte Unternehmensstrategie ist dringend notwendig, um im aktuell schrumpfenden Marktumfeld zu wachsen. In Zeiten rückläufiger Zahlen hat der klare Vorteile, der sich von anderen Anbietern differenziert und am dynamischen Markt schnell reagieren kann. Bei der Baufinanzierung stoßen Laien auch heute noch schnell an ihre Grenzen. Die persönliche Beratungsleistung durch einen Finanzierungsexperten ist und bleibt die Basis jeder Immobilienfinanzierung. Das Jahr 2017 ist vielen Finanzdienstleistern trotz anhaltender Niedrigzinsphase als ein schwieriges Jahr in Erinnerung geblieben. Das Gesamtdarlehensvolumen ging um 2,2% zurück, die Einzelvolumina hingegen stiegen. Spürbares Wachstum gab es lediglich beim Wettbewerbsdruck, da insgesamt weniger Abschlüsse er zielt werden konnten. Um in der aktuellen Marktsituation dennoch zu wachsen, benötigt es eine breit gefächerte Unternehmensstrategie – denn in einem regressiven Markt kann Wachstum nur durch Verdrängung erzeugt werden. Filialsterben vs. Stärkung der Regionalpräsenz Betrachtet man das Vorgehen von Banken, die sich mehr und mehr vom Markt zurückziehen, Filialen schließen und unter anderem auf mobile Servicestellen setzen, könnte man den Eindruck gewinnen, Kundenberatung verliert im Finanzsektor an Wichtigkeit. In der Baufinanzierungsbranche ist regionale Präsenz und Von Marcus Rex, Geschäftsführer der PLANETHYP GmbH die Nähe zum Kunden hingegen wichtiger als je zuvor. Zwar informieren sich Kunden ausgiebig online, was die Beratungsintensität jedoch nicht mindert, sondern lediglich temporär verschiebt. Das „Projekt Eigenheim“ und die damit einhergehende langfristige Bindung an einen Finanzierungspartner stellt ein sensibles Thema dar, welchem sich Kunden erst nach reiflicher Überlegung widmen. Zudem erweist sich der Abschluss einer Baufinanzierung auch heute noch als derart komplex, dass Laien hier schnell an ihre Grenzen stoßen. Die persönliche Beratungsleistung durch einen Finanzierungsexperten ist und bleibt Basis einer jeden Immobilienfinanzierung. Online-Leadmanagement Den Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen, beginnt jedoch viel früher. Die Generierung von Online-Leads, den potenziellen Kunden von morgen, ist ein wichtiger Baustein eines jeden Finanzdienstleisters. Doch genau die richtige Zielgruppe am richtigen Standort für 86 April 2018

sein Produktportfolio zu erreichen, erweist sich als schwieriges und vor allem teures Unterfangen. Eine Analyse der Customer Journey mit den jeweiligen Touchpoints, passgenaue Call-to- Actions, die den User dazu animieren, seine Daten und Anforderungen preiszugeben, sowie ein effizientes Leadmanagement, das ohne Callcenter kaum abzubilden ist, stellt insbesondere kleinere Finanzdienstleistungsunternehmen oder Einzelvermittler vor große kapazitive Herausforderungen. Schließlich erwarten Kunden, die einen Online-Service in Anspruch genommen haben, eine schnelle Reaktion seitens des Dienstleisters – die „Beratung 24/7“ ist längst keine Utopie mehr. Somit entscheidet auch 2018 weiter hin die Unternehmensgröße. Differenzierung vom Wettbewerb In Zeiten von rückläufigen Zahlen hat zudem klare Vorteile, wer sich von anderen Anbietern differenziert und am dynamischen Markt entsprechend schnell reagieren kann. Doch das ist einfacher gesagt als getan. Dank Digitalisierung versorgen FinTechs den Markt beinahe täglich mit innovativen Entwicklungen, die das Gesamtkonstrukt rund um die Customer Journey revolutionieren sollen. Hier heißt es schnell zu sein – Schnelligkeit am Kunden und innerhalb der internen Prozesse ist maßgeblich mitentscheidend für den Erfolg auf dem Finanzierungsmarkt. Eigene Abläufe zu optimieren, um Kapazitäten freizusetzen und effizient agieren zu können, wirkt sich auch auf den Endkunden aus. Mobile, aber persönliche Beratung via Chatbot, mithilfe von Sprachassistenten oder im Videochat werden vom modernen Kunden vorausgesetzt. Der Berater vor Ort kommt in Zukunft erst zu einem späteren Zeitpunkt des Vertriebsprozesses ins Spiel. Viele Finanzdienstleister, wie wir auch, investieren eine Menge ihres Budgets in die Digitalisierung ihres Unternehmens, um neue Wege zu gehen, den Vertriebsprozess anders zu denken und erfolg - reicher zu sein als die Konkurrenz. Positive politische Zeichen Auch wenn der Druck am Markt steigt und das gesamte Baufinanzierungs - volumen rückläufig ist, gibt es positive Prognosen für das bereits laufende Geschäftsjahr – und die kommen vonseiten der Politik. „Baukindergeld“ und „Grundsteuererhöhung für ungenutzte Objekte“ sind wichtige Themen in den aktuellen Koalitionsverhandlungen. Das stimmt die Immobilien- und Finanzierungsbranche zunächst optimistisch. Durch das „Baukindergeld“ wird Familien, die über wenig Eigenkapital und geringere Einkommen verfügen, eine Möglichkeit geboten, den Traum vom Eigenheim zu realisieren. So winken über einen Zeitraum von zehn Jahren bis zu 1.200 Euro pro Kind und Jahr an staatlichen Fördergeldern für ein eigenes Zuhause. Zu bedenken ist jedoch, dass diese Neuerung nichts am mangelnden Immobilienangebot ändert und gegebenenfalls eine weitere Preissteigerung auslösen kann, da die Nachfrage weiter wachsen wird. Daher werden zusätzliche steuerliche Anreize wie jährliche Sonderabschreibungen geschaffen, die insbesondere den Immobilienneubau und die Nachver- Die vollautomatische Angebotserstellung auf Basis von Big Data und Predictive Analytics rückt immer mehr in den Fokus, um Kunden den Prozess so einfach wie möglich zu gestalten. dichtung pushen sollen. Eine geplante Grundsteuererhöhung für ungenutzte Objekte könnte den zu erwartenden Bauboom zusätzlich befeuern. Mit Einführung der Grundsteuer C auf „baureife, aber unbebaute Grundstücke“ soll die Verfügbarmachung von Grundstücken zu Wohnzwecken verbessert werden, um dem anhaltenden Wohnraummangel, insbesondere in Ballungszentren, entgegenzuwirken. Rosige Zeiten für Bauherren, die sich auch auf die Finanzierungsbranche auswirken werden, da ein Anstieg des Zinsniveaus aktuell noch nicht in Sicht ist. Die Rolle von Big Data und künstlicher Intelligenz Um wettbewerbsfähig zu bleiben, heißt es, den Markt genauestens zu kennen und seine Unternehmensstrategie entsprechend auszurichten. Hierzu zählt auch, sich an zukunftsträchtigen Entwicklungen zu orientieren. So rückt auch die vollautomatische Angebotserstellung auf Basis von Big Data und Predictive Analytics immer mehr in den Fokus, um Kunden den Prozess bis zum Abschluss einer Baufinanzierung so einfach wie möglich zu gestalten. Durch maschinelles Lernen von künstlicher Intelligenz wird jedoch eine zentrale Aufgabe von Finanzdienstleistern übernommen, da wiederkehrende Prozesse automatisiert und direkte Handlungsempfehlungen erstellt werden. Unterstützung für Kunde und Berater Doch wird die digitale Welt den Berater in naher Zukunft ablösen? Auch wenn der Einsatz von Robos und künstlicher Intelligenz für eine Revolution innerhalb der Branche sorgen wird bzw. bereits sorgt, kann dies verneint werden. Vielmehr ergeben sich zahlreiche Vorteile und Chancen, was sowohl für den Endkunden als auch für den Finanzierungsberater einen klaren Mehrwert erzeugen wird. Alles wird schneller – die Digitalisierung unterstützt dabei Kunde und Berater. W April 2018 87

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