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AssCompact 04/2019

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ASSEKURANZ

ASSEKURANZ „Vertriebsweg Makler wird in Zukunft sogar an Wichtigkeit gewinnen“ Interview mit Stephan Schinnenburg, Vertriebsvorstand der Deutschen Familienversicherung AG (DFV) Die Deutsche Familienversicherung hat sich in Verbindung mit ihrem Börsengang zum InsurTech gewandelt. Doch trotz Ausbau von digitalen Abschlussmöglichkeiten und Bezahlmethoden sollen Makler wichtige Vertriebspartner bleiben. Im Fokus aller Vertriebs - wege steht die Bereitstellung innovativer, digitaler Produkte. Alexa, Google Pay, Online-Werbung und TV-Kooperationen – vieles ist auch für Sie trotz jahrelanger Tätigkeit im Vertrieb neu. Ist das (allein) die Zukunft? Nein, das allein ist nicht die Zukunft. Doch die Realität ist, dass Kunden sich heute online über Anbieter informieren, Versicherungen auf digitalem Weg abschließen und anschließend mit modernen Bezahlmethoden wie PayPal zahlen. Mit unserem klaren Bekenntnis zur Digitalisierung möchten wir als InsurTech dem geänderten Kundenverhalten Rechnung tragen. Dennoch bedeutet Digitalisierung nicht, dass der Vertrieb der Zukunft nur noch online stattfinden wird, im Gegenteil. Gerade durch meine langjährige Erfahrung weiß ich, dass es einen klugen Mix an Vertriebswegen braucht. Dazu gehört auch der Maklervertrieb. Dann lassen Sie uns über Makler reden. Wie wichtig ist einer DFV noch das Maklergeschäft? Sehr wichtig! Der Makler ist fester Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Bei ernsten Themen wie beispielsweise der Pflegevorsorge verlangt der Kunde das persönliche Gespräch. Deshalb bin ich der Überzeugung, dass der Vertriebsweg Makler nicht nur bestehen bleibt, sondern in Zukunft sogar an Wichtigkeit gewinnt. Und was tun Sie dafür? „Wir bieten digitale, qualitativ hochwertige Produkte an, die für den Vertrieb einfach zu handhaben und für den Kunden leicht zu verstehen sind. [...] Zugleich müssen die Produkte für alle Familienmitglieder attraktiv sein.“ Wir bieten digitale, qualitativ hochwertige Produkte an, die für den Vertrieb einfach zu handhaben und für den Kunden leicht zu verstehen sind. Denn ein Produkt, das der Makler dem Kunden erst umständlich erklären muss, macht den Einstieg in das Beratungsgespräch noch schwieriger, als es bereits ist. Zugleich müssen die Produkte für alle Familienmitglieder attraktiv sein und so einen Zugang zu diesen als potenzielle Kunden ermöglichen. Deshalb funktionieren unsere Produkte nach dem „Alles drin“-Prinzip: Der Kunde muss nicht darüber entscheiden, was er versichert, sondern in welcher Höhe er versichert. Unsere Krankenzusatzversicherungen leisten genau das. Unser DFV-ZahnSchutz und unsere DFV- DeutschlandPflege sind dafür die besten Beispiele. Denn was uns hier von unseren Konkurrenten am Markt abhebt, ist die einfach verständliche Struktur unserer Versicherungsangebote. In jeder der beiden Versicherungen Zahn und Pflege stehen die vier Varianten Basis, Komfort, Premium und Exklusiv zur Verfügung. Übersichtlich und garantiert verständlich. Der Vorteil ist, dass jeder Kunde sofort sehen kann, welche Variante für ihn geeignet ist. Der Makler benötigt hierfür nur das Alter des Kunden und kann ihm sofort den monatlichen Beitrag für alle Varianten von Basis bis Exklusiv samt detaillierter Leistungsübersicht zur Verfügung stellen. Auf unseren kurzen Abschlussstrecken können die Policen schnell und unkompliziert abgeschlossen werden. Die Qualität unserer Produkte wird zudem regelmäßig unter anderem von der Stiftung Warentest bescheinigt. Der Makler kann seinen Kunden somit das höchste Maß an Transparenz bieten und sich so einen Wettbewerbsvorteil sichern. Kurzum, der Kunde gewinnt Beratungsqualität, der Makler hat höhere Abschlusssicherheit und von den einfachen und schnellen Abläufen haben alle etwas. Weil die Produkte für den Kunden schnell zu verstehen sind, können sich Makler auf den Vertrieb als solches konzentrieren. 36 April 2019

Wie digital muss ein Maklerunternehmen sein, um mit der DFV mithalten bzw. zusammenarbeiten zu können? Wir haben nicht nur die Kommunikation mit unseren Kunden digitalisiert, sondern auch die mit Maklern. Über unser Online-Tool können Letztere sich schnell und unkompliziert als Vertriebspartner der DFV registrieren. Wir stellen unsere Abschlussstrecken als Link oder iFrame zur Verfügung, damit die Makler unsere Tarife direkt auf Ihrer Homepage anbieten können. Der ganze Prozess ist sehr einfach und schnell. Die DFV hat nun auch eine Beteiligung am Maklerpool BCA. Wie ist hier die Interessenlage? Das Investment in einen der führenden Maklerpools am deutschen Markt ist ein klares Bekenntnis der Deutschen Familienversicherung zur Zukunftsfähigkeit des Versicherungsvertriebs über Makler und Vermittler. Wir möchten der digitale Partner für die Makler sein. Was ist in der Produktwelt der Fokus? Das Portfolio hat sich seit den Anfangstagen schon mehrmals geändert. Zuletzt stand unter anderem die Krankenzusatzversicherung im Fokus, unter anderem mit der Marke Maxcare bei ProSieben. Wo geht es jetzt hin, wieder zurück Richtung Komposit? Unser Produktportfolio umfasst unsere vielfach ausgezeichneten Krankenzusatzversicherungen – wie ja auch schon genannt Zahn-, Kranken-, Pflegezusatzversicherung – sowie Unfall- und Sachversicherungen. Im Fokus steht für die Deutsche Familienversicherung die Entwicklung innovativer, digitaler Produkte. Diese müssen für unsere Kunden einfach verständlich und schnell abschließbar sein. Seit zehn Jahren bieten wir erfolgreich Sachversicherungen an. In den letzten Jahren sind unsere innovativen, digitalen Lösungen für Zahn-, Kranken- und Pflegezusatzversicherungen zu unserer Kernkompetenz und zum Erfolgsgaranten geworden. Ein wichtiges Thema war bei Ihnen lange Zeit die Pflegeversicherung. Nun haben Sie durch eine Kooperation mit Für Stephan Schinnenburg bleiben Makler ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie. Henkel auf sich aufmerksam gemacht. Welche Erwartungen verbinden Sie damit? Mit HenkelCareFlex bieten Henkel und die IG BCE auf tarifvertraglicher Basis beispielhafte Lösungen für Arbeitnehmer. Wir als InsurTech liefern hierfür die digitale, flexible und leistungsstarke Produktlösung. Mit der betrieblichen Pflegezusatzversicherung bietet Henkel allen „Mit der zunehmenden Realisierung, dass es sich bei der Pflege um die größte sozialpolitische Herausforderung handelt, entwickelt sich ein enormes Potenzial für den Vertrieb von Pflegezusatzver - sicherungen in Deutschland.“ rund 9.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie Auszubildenden in Deutschland eine Basisabsicherung im Falle ambulanter, teilstationärer und stationärer Pflege – ohne Gesundheitsprüfung und Wartezeit. Zusätzlich zur Basisabsicherung können Mitarbeiter diese Pflegezusatzversicherung individuell auf - stocken und auch auf Familienangehörige – Lebenspartner, Kinder, Eltern und Schwiegereltern – anwenden. Mit der zunehmenden Realisierung, dass es sich bei der Pflege um die größte sozialpolitische Herausforderung handelt, entwickelt sich ein enormes Potenzial für den Vertrieb von Pflegezusatzversicherungen in Deutschland. Könnte dies eine Blaupause für weitere Kooperationen sein? Die Kooperation mit Henkel und das Versicherungsprodukt HenkelCareFlex zeigen die Kompetenzen der DFV in der Realisierung sozialpartnerschaftlicher Modelle. Darüber hinaus eröffnet die Partnerschaft mit der IG BCE tarifvertragsbezogene Branchenlösungen. Das beschriebene Modell ist für uns Vorbild für weitere potenzielle Kooperationen in diesem Segment. Die Ziele der DFV haben sich zuletzt wenig bescheiden angehört. Es war die Rede davon, dieses Jahr die Kundenzahl zu verdoppeln. Ist das weiterhin Ihr Vertriebsziel? Unser Ziel ist es, die Anzahl der Neukunden von 50.000 im Jahr 2018 zu verdoppeln auf 100.000 im Jahr 2019. W April 2019 37

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