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AssCompact 04/2019

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ZIELGRUPPEN Zielgruppen

ZIELGRUPPEN Zielgruppen – eigene Vertriebswelten So mancher Vermittler hat sie gefunden, „seine“ Zielgruppe. Jede Zielgruppe hat ihre eigenen Bedürfnisse, die es zu bedienen gilt, und bietet besondere Vertriebschancen. Sich als Makler auf eine bestimmte Klientel zu fokussieren, bringt Vorteile mit sich. Daher lohnt es sich für alle, die mit einer Zielgruppenspezialisierung liebäugeln, sich näher mit dem Thema zu befassen. Von Tina Kirchner, AssCompact Immer wieder stellt sich für Vermittler und Finanzberater die Frage: Generalist bleiben oder sich spezialisieren? Die Meinungen hierzu gehen auseinander. Die einen Makler haben sich auf einen besonderen Bereich spezialisiert und bieten nur oder schwerpunktmäßig bestimmte Produkte, sei es rund um die Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit oder aber gewerbliche Sachversicherungen. Andere Vermittlerkollegen haben sich für einen anderen Weg entschieden, nämlich für die Spezialisierung auf eine bestimmte oder vielleicht sogar auf mehrere Zielgruppen. Sich als Makler oder Berater auf eine besondere Klientel zu fokussieren, bringt verschiedene Vorteile mit sich. Der Makler als Experte für alle Fälle Der Versicherungsmarkt unterliegt einem ständigen Wandel. Für den einzelnen Vermittler ist es zunehmend schwierig, die unterschiedlichen und zum Teil hochkomplexen Themen zu bedienen. Wer sich als Makler auf eine bestimmte Zielgruppe fokussiert, kann eine entscheidende Trumpfkarte ausspielen: Er kann seine Kunden umfassend betreuen. Als Spezialist ist er Ansprechpartner in allen Lebenssituationen und kann seine Zielgruppe ganzheitlich beraten und passgenaue Konzepte anbieten. Der Vermittler kennt seine Kunden und ihre Bedürfnisse in puncto Versicherungsschutz und Vorsorge genau. Und er weiß, wie „seine“ Zielgruppe tickt. Denn der gute Draht zu den Kunden ist neben dem fachlichen Know-how ein wichtiger Erfolgsfaktor. Ohne Fachwissen geht es nicht Doch wo Experte auf dem Etikett vermerkt ist, sollte auch entsprechendes 94 April 2019

© Sergey Nivens – Fotolia.com Bandbreite von Heilberufen, Handwerkern und Rechtsanwälten über Architekten, IT-Freelander und Beamte bis hin zu allgemein selbstständig Tätigen. Rainer Schamberger beispielsweise hat sich auf die Absicherung von Handwerkern spezialisiert. Die nucleus Finanz- und Versicherungsmakler AG wiederum bietet Lösungen für die begehrte Zielgruppe der akademischen Heilberufe. Vertrieb- und Marketingvorstand Ralf Seidenstücker betont im Interview, dass die Akquisition neuer Zahnärzte die größte Herausforderung darstelle. Hier hilft das Netzwerk aus Verbänden, Kammern, Abrechnungsgesellschaften und Steuerberatern. Netzwerke sind für Spezialisten wichtig, Kooperationen beispielsweise mit einem oder mehreren Maklern mitunter notwendig. Spezialisierten Maklern kann eine Abhängigkeit etwa von Großkunden oder aber von einzelnen Versicherern drohen, die das passende Produktportfolio für ihre Klientel anbieten. Doch Letzteres kann zugleich ein Vorteil sein, denn eine gute Zusammenarbeit mit Versicherern eröffnet Vermittlern hier und da auch größere Spielräume im Sinne ihrer Kunden. Von LOHAS, Millennials und der Generation Z Bald 20 Jahre ist es her, dass Florian Illies das Buch über die „Generation Golf“ herausbrachte. Die Generation, die in den späten 1970er- und Anfang der 1980er-Jahre in der Bundesrepublik aufgewachsen ist. Für Altersklassen gibt es seitdem ständig neue Bezeichnungen. Da wäre die Generation Y, die Millennials, geboren zwischen 1982 und 2000, die Internetboom und Globalisierung miterlebt haben. Und schließlich die Generation Z mit den nach der Jahrtausendwende geborenen Digital Natives. Abgesehen von der Altersgruppe kristallisieren sich immer wieder neue Zielgruppen durch ihren Lebensstil heraus, beispielsweise die LOHAS („Lifestyle of Health and Sustainability“). Die LOHAS setzen auf gesunden und nachhaltigen Lebensstil und mögen demzufolge „grünes“ Geld. Auch wenn jede dieser Zielgruppen andere Prioritäten in Sachen Finanzen und Vorsorge setzt, die es als Makler zu beachten gilt – den Bedarf an passgenauer Absicherung und kompetenter Beratung haben sie gemeinsam. Know-how vorhanden sein. Nur Makler, die nachhaltig in Fachkenntnisse rund um ihre Zielgruppe investieren und dieses Wissen fortwährend auf dem Laufenden halten, können bei ihren Kunden punkten und langfristig erfolgreich sein. Als Experte sollten sie über für Kunden wahrnehmbare Alleinstellungsmerkmale verfügen, die sie von nicht spezialisierten Generalisten unterscheiden. Dies gilt für Zielgruppen im Privatkundenbereich wie auch im Gewerbesegment gleichermaßen. Beratung nicht nur für Frauen Im vorliegenden Sonderthema geben auf bestimmte Zielgruppen spezialisierte Vermittler und Finanzberater Einblicke in ihre Berufspraxis. Regine Fritz hat sich der Finanzberatung von Frauen verschrieben und setzt auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Ein Viertel der Kunden sind inzwischen übrigens Männer. Berufsgruppen und ihr Bedarf Viele Makler haben sich auf eine konkrete Berufsgruppe fokussiert. Hier reicht die Für manchen Makler hat sich der Weg vom Generalisten zum Spezialisten spontan ergeben. Der Weg zur Spezialisierung kann auch über eine explizite Zielgruppenorientierung führen. Was es bei der Erschließung einer Zielgruppe zu beachten gilt, erläutert der Unternehmensberater Helmut Paffinger. Denn wer das Thema Zielgruppenspezialisierung professionell angeht, kann die Basis für eine langfristige Kundenbeziehung legen und sich neue Vertriebswelten eröffnen. W Sonderthema im Überblick Zielgruppen professionell erschließen und bearbeiten Vom Potenzial der regionalen Online-Marke Zielgruppe gesucht und gefunden Nachgefragt bei: • Rainer Schamberger, Versicherungsmakler für das Handwerk • Renate Fritz, frau & geld Helma Sick • Ralf Seidenstücker, nucleus AG Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können Öffentlicher Dienst – Fakten zu einer besonderen Klientel April 2019 95

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