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AssCompact 05/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © pict rider – Fotolia.com Mit Abschlusscourtagen den Bestandswert erhöhen? Viele Käufer eines Maklerbestands wollen den Erwerb nur auf Basis der wiederkehrenden Courtagen bezahlen, der Bestandspflegeprovision. Nach dieser Logik wären die Bestände von Baufinanzierungsmaklern und Maklern, die auf Basis von Einmalprovisionen vermitteln, nichts wert. Wer sich als Verkäufer auf diese Sichtweise einlässt, begeht einen Fehler. Im März 2018 haben wir beim Resultate Institut unter anderem auch den Auftrag eines kleinen, aber feinen Maklers übernommen: Mit sechs Mitarbeitern erzielt er einen Jahresumsatz von knapp 1,2 Mio. Euro Courtage. Obwohl sich der Makler ein großzügiges Büro leistet, seine Mitarbeiter sehr gut bezahlt und seine Kooperationspartner vielfältig unterstützt, belaufen sich die Nebenkosten auf kaum mehr als 500.000 Euro. Für dieses Unternehmen sollen wir einen Nachfolger oder Käufer finden. Was ist ein Unternehmen wert, das seit vielen Jahren konstant einen Überschuss von 600.000 bis 700.000 Euro erzielt, das seinen Inhaber finanziell unabhängig gemacht hat und ihm einen recht großzügigen Lebensstil ermöglicht? „Das müsste ziemlich viel sein“, möchte man sagen. Einmalprovisionen nichts wert? Doch es gibt da ein Problem. Zumindest dann, wenn man die Sichtweise des einen oder anderen Bestandskäufers teilt, der den Wert eines Maklerunternehmens rein anhand der Bestandspflegeprovisionen bemessen möchte. Alles, was nicht automatisch und durch Vertriebsvereinbarungen abgesichert als jährliche Bestandscourtage oder Verwaltungsgebühr in den Folgejahren wiederkommt, ist nach dieser Logik nichts wert. Das Problem im Fall „unseres“ Maklers ist Folgendes: Es geht um Baufinanzierungen. Die Baufinanzierung hat leider die Eigenheit, dass der Makler nach dem vermittelten Kreditvolumen einmalig vergütet wird. Für den vermittelten Bestand genießt er üblicherweise keinen Bestandsschutz. Dieselbe Problematik würde so auch bei allen anderen Finanz- und Versicherungsprodukten bestehen, die rein mit einer Abschlusscourtage vergütet werden. Beendet der Makler die Vermittlungstätigkeit, kommt kein Umsatz mehr nach. Der richtige Käufer Wir konnten dem Makler seine Sorge schnell nehmen, dass er ein wertloses Unternehmen besitzen würde. Es kommt bei solchen Projekten allerdings sehr stark auf die richtige Käuferauswahl an. Hier ist ein Käufer gefragt, der weiß, wie er mit diesem Unternehmen weiterhin solche Gewinne erzielen kann, wie er die vorhandenen Marktzugänge für Neugeschäft nutzen, die auslaufenden Darlehen courtagewirksam prolongieren und weitere Leistungen platzieren kann. Je sicherer ein Käufer die prognostizierten Umsätze eines Maklerunternehmens sieht und je leichter er in das Geschäftsmodell und Netzwerk des Verkäufers eintreten kann, desto wahrscheinlicher wird er auch zukünftig diese Gewinne erzielen können. Und dafür wird er dann auch einen angemessenen Preis bezahlen können. Wir wissen heute noch nicht, zu welchem Preis „unser“ Makler das „Baufi-Geschäft“ übergeben wird. Aber wir sind ganz sicher: Es wird viel Geld sein, denn es ist eine sehr gute Zeit, Maklerunternehmen zu veräußern. Die Nachfrage ist groß. Wäre der verkaufende Makler nicht bereits heute finanziell unabhängig, dann wäre er es mit Garantie nach dem Verkauf seines Unternehmens. In einem Jahr werden wir es wohl genau wissen. W Von Andreas Grimm Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate- Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per E-Mail: info@bestandsmarktplatz.de Vereinbaren Sie ein informelles Gespräch am Rande des Forums betriebliche Versorgung am 26.06.2018 in Neuss. 90 Mai 2018

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