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AssCompact 05/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Soll ich meine Betreuungsleistungen veröffentlichen? Wenn Sie in Ihrem Unternehmen unterschiedliche Betreuungsleistungen für verschiedene Kunden anbieten, stellt sich bisweilen die Frage, ob Sie diese veröffentlichen sollten. Entscheidend ist hierbei die Strategie Ihres Unternehmens. Dazu gehören zum Beispiel folgende vier Fragen: 1. Was ist für Sie ein hervorragender Kunde, der maximale Leistungen Ihrerseits „verdient“ hat? 2. Gehört er (zufällig) zu Ihrer Zielgruppe? 3. Hat er (zufällig) eine oder bestimmte Sparten bei Ihnen versichert? 4. Konnte er ahnen, konnte er mit beeinflussen, bei Ihnen Top-Kunde zu werden? Wenn ein Kunde nicht mitbestimmen kann, ob er ein sehr guter Kunde bei Ihnen ist oder wird, sollten Sie mit der Kommunikation Ihrer Betreuungsleistungen etwas dezenter sein. Schließlich „kann er nichts dafür“. Je klarer aber Ihre Strategie ist, umso weniger wird dies vorkommen. Der Normalfall ist eine Betrachtung nach dem Umfang der Zusammenarbeit. Hat sich ein Kunde von Ihnen rundum versorgen lassen? Oder hat er Ihnen – warum auch immer – nicht vollumfänglich sein Vertrauen geschenkt? Zwei Leistungspakete Ich empfehle Ihnen, in der Außenwirkung zwei Leistungspakete zu schnüren: ein Basispaket für diejenigen, die von Ihnen noch nicht gänzlich betreut werden, und ein Exklusivpaket für diejenigen, die komplett mit Ihnen zusammenarbeiten. Basisleistungen Ihr erstes Paket sollte wertvolle (Basis-)Leistungen beinhalten, mit denen Sie Ihrem Serviceversprechen zuverlässig, freundlich, aber zugleich effizient nachkommen. Je nachdem, ob Sie Mitarbeiter einsetzen können, müssen in der Betreuung natürlich nicht zwingend Sie gefordert sein. Exklusivleistungen Ihr Exklusivpaket sollte hingegen einmalig sein und – auf die Basisleistungen obendrauf – wirklich exklusive Begleitung Jetzt für den Jungmakler Award 2018 bewerben: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards bieten. Hiermit können Sie sich exzellent vom Markt abheben! Bieten Sie sowohl einzigartige fachliche Qualität als auch ein Wohlfühlen in der Betreuung. Bieten Sie Leistungen – im Idealfall garantieren Sie Leistungen –, die Ihr Exklusivpaket zu etwas ganz Besonderem machen. Kommunikation ist der Schlüssel Wirkung entfaltet dieses Vorgehen natürlich erst, wenn Ihre Kunden es kennen. Sonst wissen Ihre Kunden ja gar nicht, warum sie besser komplett von Ihnen betreut werden sollten. Sorgen Sie dafür, dass jeder Mitarbeiter in jedem Gespräch Ihr Exklusivpaket vermarktet. Letztlich geht es darum, genau die Kunden zu gewinnen, mit denen sich eine Zusammen arbeit sich wirklich lohnt. Die (gefühlte) Gefahr, Kunden zu verlieren oder regional ein negatives Image („Zwei-Klassen-Gesellschaft“) zu bekommen, ist nach meinen Erfahrungen eher im Kopf des Maklers präsent, als dass sie tatsächlich gegeben ist. Natürlich kann ein (Nur-)Basiskunde einmal etwas verstimmt sein. Oft handelt es sich aber um Kunden, die für die Wirtschaftlichkeit Ihres Maklerbetriebs wenig bis keine Bedeutung haben. Deshalb lohnt es sich, Folgendes im Hinterkopf zu behalten: Ein Baum muss auch manchmal beschnitten werden, um weiter zu wachsen … Visualisieren Sie am besten Ihre beiden Leistungspakete, damit Ihre Kunden auf den ersten Blick sehen, in welchem Fall sie wirklich einmalige, exklusive Betreuung erhalten. Verwenden Sie diese Übersicht in Ihrer Kommunika - tion und systematisch in jedem Beratungsgespräch. Geben Sie Ihren Kunden selbstbewusst die Möglichkeit, sich für einen Betreuungsstandard zu entscheiden (und lenken Sie ihn geschickt „zum richtigen“). Investieren Sie Ihre Kraft und Ihr Geld betriebswirtschaftlich bewusst in erstklassige Kundenverbindungen! W 94 Mai 2018