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AssCompact 05/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Erfolgreich kommunizieren – In Führung und Vertrieb Man redet und redet – und versteht nicht, warum die Botschaft beim Gegenüber nicht ankommt. Ein typischer Fall von Misskommunikation. Mit dem Process Communication Model ® (PCM) lässt sich Abhilfe schaffen, wie der Autor dieser sechsteiligen Serie selbst erlebt hat. Personalführung- und Personalführungskompetenz ist leider nur den wenigsten gottgegeben. Für die meisten bedeutet sie stetige Arbeit und permanentes Auseinandersetzen mit dieser Aufgabe. Ich will Ihnen hierzu eine kleine Geschichte aus meinem Berufsleben erzählen. Vor etwa neun Jahren habe ich bei meinem letzten Arbeitgeber eine Direktionsleiterstelle, die ich zuvor kommissarisch innehatte, neu besetzt. Dem neuen Stelleninhaber habe ich insbesondere einen langjährigen Mitarbeiter ans Herz gelegt. Dieser Mitarbeiter besaß nach meiner Einschätzung alle Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein. Er war intelligent, fleißig, kompetent, zuverlässig, überaus bemüht, dienstleistend und ausgesprochen empathisch. Aber er war nicht erfolgreich, er erreichte die erforderlichen Zahlen nicht. Mein Auftrag an den neuen Direktionsleiter lautete deshalb: „Sie haben sechs Monate Zeit, bei diesem Mitarbeiter eine Trendwende herbeizuführen, sonst werden wir uns wohl leider von ihm trennen müssen.“ Ich selbst hatte diese Trendwende nicht einläuten können. Der neue Kollege aber schaffte sie, und zwar bereits innerhalb von vier Monaten. Der Mitarbeiter war seitdem immer unter den Top 5 der Maklerbetreuer. Den Mitarbeiter „erkennen“ Natürlich interessierte mich, wie der neue Kollege das angestellt hatte. Und hier kam ich zum ersten Mal in Berührung mit dem Process Communication Model®, kurz PCM. Der Kollege hatte nämlich zuvor ein Seminar zu PCM belegt. Das befähigte ihn nun, den Mitarbeiter sehr schnell zu „erkennen“: Die hohe Empathie des Mitarbeiters war nicht nur Von Götz Schünemann In einer sechsteiligen AssCompact Serie erklärt Götz Schünemann, langjähriger Vertriebsverantwortlicher in der Versicherungswirtschaft und jetziger Mitinhaber der „die Kommunikationsmanufaktur“, anhand des Process Communication Model ® , wie Kommunikation in Führung und Vertrieb zielgerichtet und erfolgreich geführt werden kann. sein Vor-, sondern auch sein entscheidender Nachteil. Sein Bedürfnis, als Mensch gemocht zu werden und sich (um andere) zu kümmern, hatte zur Folge, es jedem, beruflich UND privat, recht machen zu wollen. Das überlastete den Mitarbeiter, die Konfliktgespräche mit den Vorgesetzten führten zu weiterem Disstress. Der neue Kollege ging dagegen gezielt vor und half dem Mitarbeiter bei der Gesprächs- und Verhandlungsführung, der Eigenorganisation sowie bei Konflikten. Darüber hinaus gab er seinem Mitarbeiter das Gefühl, dass er ihn als Mensch anerkannte, mochte und im vertraute. Stressfreie Kommunikation Das war so beindruckend, dass ich mich mit dem Thema intensiver beschäftigte und merkte, dass Prozesskommunikation nicht nur in der Mitarbeiterführung funktioniert. Gleich gute Ergebnisse konnte ich im Rahmen von Vertrieb/ Verkauf, Teambildungsmaßnahmen, Konfliktmanagement, Verhandlungsführung und Mitarbeiterauswahl feststellen. In allen Bereichen, in denen erfolgreiche, zielgerichtete und möglichst stressfreie Kommunikation eine Rolle spielt, es darum geht, durch Misskommunikation entstehende Reibung und Auseinandersetzungen zu vermeiden, überall da ist PCM der „missing link“. Heute bin ich zertifizierter PCM-Trainer und habe mich nach 33 Jahren als Angestellter mit diesem „Produkt“ selbständig gemacht, weil ich überzeugt bin, dass es keinen besseren Ansatz gibt, das Beste aus den beiden Welten – Persönlichkeits- und Kommunikationsmodell – zu verbinden. Um die Blackbox „Mensch“ zu entschlüsseln, dürfen Menschen nicht in Schubladen gepackt, sondern müssen sehr individuell behandelt werden. W 98 Mai 2018

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