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AssCompact 05/2019

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UNABHÄNGIG BLEIBEN Es

UNABHÄNGIG BLEIBEN Es ist eine Frage der DNA Unabhängige Vermittler müssen sich heute die Frage stellen, wie ihre Unabhängigkeit in einigen Jahren aussehen soll. Denn der Druck von außen wächst und die Betriebe müssen heute Antworten finden, um das hohe Gut – für sich und die Kunden – zu bewahren. Von Brigitte Horn, AssCompact Unabhängigkeit bedeutet Selbstständigkeit und Selbstbestimmung. Wer unabhängig ist, hat ein großes Maß an Entscheidungs- und Handlungsfreiheit. Gleichermaßen geht er oder sie aber auch ein größeres Risiko ein. Alles lastet auf dem Individuum. Garantien weichen einer Unsicherheit. Ohne einen gewissen Grad an Wagemut geht es nicht. Natürlich hat Unabhängigkeit auch viel mit der Persönlichkeit und dem Charakter des jeweils Einzelnen zu tun. Druck auf die Betriebe wächst Wer als Versicherungsmakler, Finanzanlagen- und/oder Darlehensvermittler arbeitet, hat sich für die Unabhängigkeit entschieden. Dabei lässt sich streiten, inwiefern eine gewisse wirtschaftliche Abhängigkeit die Unabhängigkeit einschränkt. Bei jedem Regulierungsvorgang kommt das Thema immer wieder auf den Tisch. Das klassische Verständnis ist jedoch aus Sicht der genannten Vermittlertypen: Beratung im Interesse des Kunden, freie Produktwahl und eigene betriebswirtschaftliche Entscheidungen. Damit dies aber alles funktioniert, muss das Vermittlerunternehmen auch profitabel arbeiten können. Und an dieser Stelle wächst der Leidensdruck: Digitalisierung, Administration, Kundenverhalten, Wettbewerb, Regulierung und sonstige Auflagen zehren an der Wirtschaftlichkeit der Unternehmen. Das lässt sich in der Praxis nur schwer mit Zahlen unterlegen, sinkende Vermittlerzahlen und die Gespräche mit den Betrieben lassen dies aber vermuten. Und damit geht auch die Sorge einher, ob es sich zukünftig tatsächlich noch lohnt, eigenständig zu arbeiten. Daraus ergeben sich die Zukunftsfragen: Wie kann ich unabhängig bleiben? Wenn es alleine nicht geht, mit welchen Partnern ist das zu schaffen? 104 Mai 2019

@ suzanaopacak – stock.adobe.com Denn sie wissen, was sie tun Letztlich kommt es dann auch vor allem darauf an, dass die Vermittler wissen, was sie tun. Und was zu dem einen nicht passt, kann eben zu einem anderen sehr gut passen. Die interne Aufstellung entscheidet letztlich auch darüber, wie gut und schnell dem Kunden geholfen werden kann. Das ist einerseits wettbewerbs - entscheidend, andererseits liegt dies auch in der DNA von Versicherungsmaklern, Finanzanlagenvermittlern oder anderen ungebundenen Vermittlertypen. Wie wichtig die eigene Unabhängigkeit gegenüber dem Kunden ist, zeigt sich auch immer wieder daran, wie heftig über andere Vermittlerformen diskutiert wird, wie dies gerade wieder nach einem SPIEGEL-Artikel über zwei ehemalige DVAG-Berater passiert ist. Den Kunden aus einer Vielfalt an Produkten und ohne Vertriebssteuerung zu beraten ist wohl auch einer der Hauptgründe für Ausschließlichkeitsvermittler, in den Maklerstatus zu wechseln. Die Wirkung auf den Kunden Nicht ganz einfach Auch in diesem Sonderthema ist es wieder schwierig, den richtigen Terminus zu treffen. Bei Unabhängigkeit fällt einem natürlich der Versicherungsmakler ein. Da ist die Sache klar. Beim Finanzanlagenvermittler setzt man dann schon mal gerne ein „freier“ davor, was etwa dem Rechtsexperten Hans-Ludger Sandkühler die Frage entlockt, was denn dann ein „unfreier“ Vermittler sei. Bezieht man dann weitere Vermittlertypen mit ein, wird es noch komplizierter. Dem Mehrfachagenten wird keine Unabhängigkeit mehr zugeschrieben, auch wenn er irgendwie doch ein ungebundener Vermittler ist. Für Verbraucherschützer ist unabhängig nur, wer keine Provision erhält. Versicherungsvertreter in den Agenturen wiederum sind nicht unabhängig in der Beratung, aber unternehmerisch doch auch eigenständig. Die Sache mit der Unabhängigkeit ist folglich nicht immer ganz so einfach und vor allem nicht immer nur mit der rechtlichen Definition zu erfassen. Der Markt bildet sich hier abseits der Gesetzgebung seine eigene Hierarchie. Wie viele Investitionsmittel sind notwendig und wie stark ist die eigene Position bei den Kunden und im Markt? Partnersuche wie bei Tinder Am stärksten diskutiert wird sicherlich aktuell, ob die Zusammenarbeit mit Pools die Unabhängigkeit etwa des Versicherungsmaklers gefährdet. Ob nun die Eigentumsfrage hinsichtlich des Bestands oder die Nutzung der meist kostenlosen IT-Tools der Pools – immer gibt es Befürworter und Kritiker. Auch in diesem Sonderthema keimt in den einzelnen Beiträgen immer mal wieder die mögliche Abhängigkeit von Pools auf. Ein Hinweis muss an dieser Stelle aber unbedingt auch erwähnt werden: Nicht nur in den AssCompact Pool-Studien geben sehr viele Makler immer wieder an, mit Pools zusammenzuarbeiten, gerade um unabhängig zu bleiben. Nicht selten war dies sogar der Hauptgrund für die Pool-Entscheidung. Den Versicherungsmaklern stehen in diesem Punkt – verständlicherweise – praktische Lösungsansätze ganz sicher näher als jegliche abstrakte Philosophie. Im Zuge von IDD und MiFID II wurde wieder heftigst darüber diskutiert, was unabhängige Beratung überhaupt ist. Auf Vermittlerseite wurde für die Verwendung des Begriffs auch bei Provisionsvermittlung gekämpft, auch weil dessen Wirkung auf Kundenseite so stark ist. In diesem Sonderthema sehen Autoren und Interviewpartner aus verschiedenen Blickwinkeln auf Begriff, Entwicklungen und Maßnahmen rund um das Thema unabhängige Vermittlerunternehmen. W Sonderthema im Überblick Unabhängigkeit von Vermittlern – Eine rechtliche Einordnung „Der unternehmerische Anspruch an den Beruf des Versicherungsmaklers steigt“ Kommentar: Die sozialisierte Individualität „Die Freiheit macht den Maklerberuf zum schönsten der Welt“ Wechsel zur Honorarberatung – Chancen für Versicherungsmakler Mai 2019 105

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