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AssCompact 05/2019

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UNABHÄNGIG BLEIBEN

UNABHÄNGIG BLEIBEN „Die Freiheit macht den Maklerberuf zum schönsten der Welt“ Interview mit Hermann Hübner, Vorstandsvorsitzender, und Andreas Brunner, Vorstand der VEMA eG Die VEMA eG lebt die Unabhängigkeit des Maklerberufs in einer Genossenschaft. Partnerbetriebe behalten ihre Direktanbindungen und agieren ohne jegliche Abnahmeverpflichtungen, holen sich aber die Unterstützungsleistungen der VEMA ins Haus. Herr Hübner, was bedeutet für Sie, unabhängig über den rechtlichen Status hinaus als Makler tätig zu sein? Hermann Hübner Unabhängigkeit ist das, was es ausmacht, als Versicherungsmakler tätig sein zu können. Ich entscheide, mit welchen Versicherern ich kooperieren möchte. Ich entscheide, in welchen Bereichen ich tätig werden will. Ich entscheide, was ich anbiete, wen ich als Kunden „Ich bin immer mein eigener Herr und diese Freiheit macht den Beruf des Versicherungsmaklers zu einem der schönsten auf der Welt.“ Hermann Hübner Hermann Hübner betreuen und welchen Maklerverbund oder Pool ich nutzen möchte – alles. Keine Vorgaben, keine Abhängigkeit. Ich bin immer mein eigener Herr und diese Freiheit macht den Beruf des Versicherungsmaklers zu einem der schönsten auf der Welt. Wie schwer ist das heute für Makler vor dem Hintergrund von Regulierung und Digitalisierung? HH Ohne spürbare Auswirkungen bleibt nichts von dem, was in Berlin oder Brüssel beschlossen wird. Entsprechend schwierig kann es für einen Maklerbetrieb inzwischen sein, betriebswirtschaftlich sinnvoll arbeiten zu können. Als VEMA konnten wir hier viel Zuarbeit für unsere Partner leisten, sodass sich die Mehraufwände für Datenschutz, IDD usw. in Grenzen halten. Derzeit profitieren Versicherer merklich, die erkennen, dass ein schlanker Prozess für den Versicherungsmakler ein wichtiges Auswahlkriterium ist. Als VEMA verfolgen wir mit dem Digitalisierungsprojekt VEMAdata die Strategie einer Verknüpfung vorhandener Komponenten zu einem interaktiven Geflecht. VEMAdata vernetzt dabei Daten aus dem Verwaltungsprogramm des Maklers, dem VEMAextranet, von Versicherern, etwa BiPRO, und aus externen Quellen. Hierdurch kann die VEMA neue Anwendungen und Prozesse anbieten, die den Arbeitsalltag der Partner und Genossen bereichern. Welche Themen wirken denn noch auf die Unabhängigkeit ein? HH Für die VEMA ist und bleibt es schon immer ein wesentlicher Faktor in der Kooperation mit den Versicherern, dass der Versicherungsmakler eine direkte Courtagezusage erhält – auch wenn wenig Neugeschäft vermittelt wird. Diese Akzeptanz wird für die Zukunft noch wachsen, wenn man mit VEMA erfolgreich zusammenarbeiten möchte. Poollösungen, die auch die VEMA anbietet, können nur das Ziel für Einzelverträge sein, wenn der Makler keine Direktanbindung möchte. Wir sehen es zudem als Aufgabe, dass Versicherungsmakler nicht von einzelnen Softwareherstellern abhängig sind. Wir arbeiten deshalb in vielen Bereichen mit mehreren Teilnehmern zusammen. Die VEMA lebt die Unabhängigkeit als Genossenschaft. Wo sind dabei die Vorteile für die Unabhängigkeit? Andreas Brunner Dass wir zu 100% im Besitz unserer Genossen sind, macht uns unabhängig von externen Geldgebern. So müssen wir bei all unserem Handeln zum Beispiel nicht die Belange beteiligter Versicherungsunternehmen berücksichtigen und können uns voll und ganz auf unsere Makler und deren Vorankommen konzentrieren. Hier kommt ein weiterer Vorteil ins Spiel: der direkte Kontakt zur Basis. Die Gemeinschaft der VEMA- Partner ist eine sehr heterogene Gruppe. Die Schnittmenge der unterschiedlichen Ideen und Verbesserungsvorschläge, die uns aus ihr erreichen, zeigt uns exakt auf, wo wir für alle unsere Partner Verbesserungen erzeugen können. Das hilft dabei, zielgerichtet zu agieren. Ihre Angebote in Sachen Vertriebsunterstützung sind zu umfangreich, um alle aufzuzählen. Aber wo unternehmen Sie denn aktuell die größten Anstrengungen? 112 Mai 2019

AB Wir sehen unsere Schwerpunkte im Ausbau des Weiter- und Fortbildungsangebots unserer Akademie, in der nutzerfreundlichen Aufbereitung von Produktinformationen innerhalb des VEMAextranets und in der Weiterentwicklung der VEMA-Tarifrechner. Doch trotz aller Unterstützung nutzen auch Ihre Partnerbetriebe parallel die Dienste von Pools. Wie sehen Sie die Zusammenarbeit mit Pools? AB Es ist für uns gerade das Zeichen für Unabhängigkeit, dass wir als Genossenschaft – nicht wie in anderen Branchen – eine Abnahmeverpflichtung haben, sondern wir mit unserer Dienstleistungsqualität punkten müssen. Wir messen uns gerne mit den Pools. Der Makler entscheidet, welches Dienstleistungsangebot besser zu ihm passt. Aus Gesprächen und unserer Geschäftsentwicklung wissen wir, dass sich die meisten VEMA- Partner in der Abwicklung immer mehr auf VEMA konzentrieren. Die Makler haben natürlich auch eine Vergangenheit, bevor sie zur VEMA gekommen sind, und wir verstehen natürlich auch, dass man langjährige Verbindungen zu einem Pool nicht beenden möchte, wenn man Partner der VEMA wird. Für viele Makler macht ein kostenloses Maklerverwaltungsprogramm die Zusammenarbeit mit einem Pool attraktiv. Warum springt da die VEMA nicht auf? HH Die meisten VEMA-Partner haben ein eigenes MVP und möchten dieses auch weiter nutzen. Mit den Schnittstellen zu VEMA – etwa Passwortverwaltung, Postbox, Deeplinks – werten sie ihr MVP auf und optimieren ihre Geschäftsabläufe, ohne einen aufwendigen Wechsel vornehmen zu müssen. Losgelöst hiervon wird VEMAdata die Funktionen von den CRM-Systemen, wie sie Pools anbieten, auch haben, mit dem dann großen Vorteil, dass die Verträge nicht in den Pool eingebracht werden müssen. Wir gehen sehr bewusst einen hybriden Weg. Das verstehen wir unter Förderung der Unabhängigkeit. Liegt es auch an Investitionsmitteln? In Pools und auch in Softwarehäuser fließt viel Geld. Wie stemmt eine VEMA die Investitionen? HH Über Geld spricht man nicht, Geld hat man. Wir haben die notwendigen Rücklagen, um die Investitionen, die wir tätigen wollen, auch umzusetzen. So haben wir an beiden Standorten neue Büroräume bauen können mit jeweils gut 1.000 m² Bürofläche, ohne unsere Liquidität damit zu belasten. Unsere Bilanz ist wie die von den anderen Marktteilnehmern veröffentlicht. Ein Blick oder eine Wirtschaftsauskunft zur VEMA zeigt, dass die Weiterentwicklung der VEMA nicht an den Finanzmitteln ausgebremst wird. Sie wollen ja auch noch weitere – bis zu Andreas Brunner 2.000 – Partnerbetriebe für die VEMA gewinnen. Sind das alles Betriebe, die bisher hauptsächlich ohne Kooperationen am Markt agieren? AB Nein, das glauben wir nicht. Im Durchschnitt nutzt ein Versicherungsmakler nicht ganz drei Dienstleister zur Abwicklung seines Geschäfts. Die Gruppe derer, die keinen nutzen, wird winzig sein. So ganz allein am Markt geht es also nur noch für wenige? AB Gehen tut das grundsätzlich schon – aber es hat für die meisten Maklerhäuser einfach keinen Sinn, alles, was sie bei einem Dienstleister fertig vorfinden können, alleine auf die Beine zu stellen. Natürlich kann die Größe, aber auch die geschäftliche Aus- „Aus Gesprächen und unserer Geschäftsentwicklung wissen wir, dass sich die meisten VEMA-Partner in der Abwicklung immer mehr auf VEMA konzentrieren.“ Andreas Brunner richtung eines Maklerbetriebs begünstigend darauf einwirken, ohne Dienstleister arbeiten zu können. Diese Entscheidung muss jeder Firmenchef aber letztlich für sich selbst treffen. Die VEMA ist vor allem stark im Sachgeschäft. Trifft Sie und Ihre Partner der drohende Provisionsdeckel dennoch? HH Wie eingangs schon erwähnt, bleibt keine Regulierung ohne spürbare Auswirkungen. Durch unsere starke Sach - lastigkeit mag uns der Provisionsdeckel weniger hart treffen als andere Marktteilnehmer. Aber auch bei uns entfällt gut ein Drittel des Umsatzes auf die Lebensparten. Bei unseren Maklerkollegen kommt es letztlich auf die Geschäftsausrichtung an. Sich ein stabiles Einkommen durch Kompositbestände auf - zubauen, ist nicht erst seit gestern ein guter Ratschlag. Wo erwarten Sie weitere Herausforderungen für den Markt? HH Eine der größten Herausforderungen bleibt, geeigneten Nachwuchs für den Traumberuf Versicherungsmakler zu finden und junge Leute davon zu begeistern, sich selbstständig zu machen. Die Chancen sind super. W Mai 2019 113

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