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AssCompact 05/2019

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FINANZEN © Coloures-Pic

FINANZEN © Coloures-Pic – stock.adobe.com Finanzierungsvermittler: Die neuen Partner für Unternehmen Kunden wünschen sich bei Finanzierungen Nähe, passende Lösungen, Schnelligkeit, Kompetenz, aber auch menschliche Werte wie Ehrlichkeit, Verständnis und Empathie. Gleichzeitig reduzieren die Banken aber ihren Service genau um diese Themen herum. Gerade im gewerblichen Bereich eröffnet das Chancen für professionelle Vermittler. Der Markt für Finanzierungsspezialisten ist im Privatbereich hart umkämpft und weitgehend verteilt. Vermittler können sich dabei zwischen verschiedenen Grundideen entscheiden, die für den Einzelnen nur schwer zu unterscheiden sind. Die meisten Großanbieter für Finanzierungsvermittlung setzen auf prozessgesteuerte Clearingsysteme. Dabei fungiert der Vermittler vorwiegend auf der Kundenseite und reicht seine Fälle über eine zur Verfügung gestellte Standardsoftware bei einer zentralen Servicestelle ein. Diese wickelt dann die Bankenseite ab. Das ist für viele Berater eine echte Erleichterung, weil man sich nicht um die Einzelheiten bei den verschiedenen Kreditgebern kümmern muss. Durch die einheitlichen Prozesse gibt es jedoch einen hohen Standardisierungsdruck und entscheidend ist dann auch noch die Qualität der Mitarbeiter in der Clearing - zentrale. Für individuelle Lösungen oder gar einen direkten Austausch mit der Bank ist in der Regel kein Platz. Als Einzelkämpfer alles selbst zu erledigen, funktioniert allerdings auch immer weniger. Der Aufwand für die Bankenanbindungen und für das Qualitätsmanagement bei kleinen Stückzahlen ist vom Einzelnen kaum zu stemmen. Dazu kommt der Aufwand für die Neukundengewinnung und die Bestandskundenbetreuung. Finanzierungen jenseits der Standardplattformen HYPOFACT setzt auf Vermittler, die noch die Schnittstelle zwischen Kundenbetreuung und Kreditabteilung der Banken komplett darstellen können. Das gelingt nur spezialisierten Profis. Netzwerkpartner erhalten daher zentrale Marketingunterstützung, Wissensmanagement und Produktkoordination. Das führt für Endkunden zu Finanzierungslösungen, weit jenseits der Standardplattformen. Mit einem Netzwerk von regionalen Markenpartnern sind auch Partnerschaften mit mittelgroßen Versicherungen, die Agenturen eine Kombination aus Finanzierungskompetenz und Kundenschutz bieten wollen, möglich. Vermittler, die ihren Schwerpunkt in anderen Finanzdienstleistungsbereichen haben, sollten als Alternative auch über Tippgebermodelle nachdenken. Nur so ist sichergestellt, dass Kunden das bestmögliche Finanzierungskonzept für ihre Lebenssituation erhalten. Das kann kein Vermittler leisten, der nur selten Finanzierungen makelt. Gewerbefinanzierung als neuer Markt für Vermittler Aus Kundensicht zeichnet sich inzwischen eine ähnliche Entwicklung im Bereich der Gewerbefinanzierungen ab, wie sie vor 15 Jahren für private Kunden 76 Mai 2019

egonnen hatte. Auch Unternehmer erleben den Konzentrationsprozess, der sich bei den Banken aufgrund des Filialsterbens und des damit verbundenen Personalabbaus ergibt. Für sie bedeutet dies oft den Wegfall ihrer langjährigen Bankberater. Zusätzlich sorgt der Kostenund Ertragsdruck für Standardprodukte, die nicht die beste Finanzierungslösung für sie als Kunden darstellen. Viele Gewerbetreibende fühlen sich von ihrer Bank deshalb schlecht behandelt oder sogar geknebelt. Gleichzeitig haben sich im Gewerbefinanzierungsmarkt in den letzten Jahren erste technische Platt - formen entwickelt. Darüber hinaus gibt es auch neue Formen der Finanzierung. Stichwort Crowdfinance. Mangelhafte Betreuung der Unternehmen Auch der Bundesvorsitzende der Betriebswirte des Handwerks (BdH), Heinz Weber, hat jüngst auf diese Entwicklung hingewiesen. Die BdH-Mitglieder haben demnach zusätzlich zu der Schwierigkeit, auf ihre Bedürfnisse individuell abgestimmte Finanzierungsprodukte von ihren Hausbanken zu erhalten, besondere Probleme bei der Finanzierung der Unternehmensnachfolge. Gleiches gilt für die Neugründung von Unternehmen. Weber zufolge kommt es immer wieder vor, dass nicht einmal die staatlichen Fördermittel von den Banken mit eingebunden werden. Partner für Unternehmen Diese Situation bietet große Chancen für beratende Vermittler mit hoher fachlicher Kompetenz. HYPOFACT startet nicht zuletzt deshalb gerade mit dem Aufbau eines zweiten Partnernetzwerks für gewerbliche Finanzierungen. Die Bewerbungskampagne setzt auf regionale Partner, die sich im gewerblichen Kreditgeschäft auskennen. Das können zum Beispiel ehemalige Firmenkundenbetreuer oder Unternehmensberater sein. Entscheidend ist die Bereitschaft, sich auf ein Vermittlungsnetzwerk mit gemeinsamer Marke und natürlich auf die persönliche Situation der Kunden vor Ort einzulassen. Typische Anforderungen an einen qualifizierten Finanzierungsvermittler Wer in der Finanzierungsberatung erfolgreich sein will, muss vor allem zwölf Punkte mitbringen. Die Nähe zum Kunden ist im gewerb - lichen Finanzierungsbereich noch entscheidender als bei Privatkunden. Sowohl die handelenden Personen als auch das Unternehmen sollten vom Vermittler verstanden werden. Die Finanzierungslösungen und Fördermöglichkeiten für Unternehmen sind komplexer. Das verlangt vom Vermittler eine tiefergehende Analyse der Situation und die Fähigkeit, diese bankengerecht aufzuarbeiten. Ein Einsatz, der sich lohnt. Denn im Gegensatz zu Finanzierungen bei Privatkunden ist die Chance auf Folgegeschäft deutlich größer. Die Inhaber von Handwerksbetrieben suchen nach dauerhaften Partnerschaften mit Finanzierungsfachleuten, die sich auf ihre Situation einlassen und ihnen die Arbeit mit den Finanzinstituten erleichtern oder am besten sogar abnehmen. Einzelkämpfer oder Netzwerk Bleibt die Frage, ob der Vermittler als Einzelkämpfer oder in einem Netzwerk für seine Kunden erfolgreicher arbeiten kann. Netzwerke bieten in der Regel ein breiteres Produktangebot, zentrale Unterstützung und idealerweise sogar Schwarmintelligenz. Einhergehend damit sind bessere Einkaufsbedingungen und stabile Erlöschancen in einer Einkaufsgemeinschaft wahrscheinlicher. Diese Pluspunkte wirken sich dann auch positiv für die Kunden aus, um die es am Ende schließlich geht. W Von Matthias Rother, Vorstandsvorsitzender der HYPOFACT AG Quelle: HYPOFACT Mai 2019 77

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