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AssCompact 06/2018

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weiterhin skeptisch. So

weiterhin skeptisch. So ist nur noch die Hälfte der befragten Versicherungsunternehmen (ein Rückgang von 13 Prozentpunkten verglichen mit dem Vorjahreswert) davon überzeugt, dass Assistance-Offerten die Versicherungsproduktion gesteigert haben. Der bisherige Mittelwert der Produktivitätseinschätzung zeigte für alle bisherigen Jahre einen Zustimmungswert von 73%. Relevanz für den Vertrieb Während die Versicherungsunternehmen eher eine abnehmende Bedeutung der Assistance für ihr Geschäftsmodell wahrnehmen, erkennen die Versicherungsvermittler diametral eine zunehmende Bedeutung dieser Serviceelemente für ihren Versicherungsverkauf. In den folgenden Abbildungen erkennt man diesen gegenläufigen Prozess der Assistance- Bedeutung anhand verschiedener Bedeutungsattribute. Wachsende Bedeutung der Assistance in einer IDD-geprägten Vermittlersicht Parallel zur Befragung der Versicherungsunternehmen weisen auch 73% aller Vermittler der Assistance eine hohe bis sehr hohe Bedeutung zu. Spielte in den Vorjahren 2014 und 2015 Assistance in der Verkaufsargumentation für über 40% der Vermittler keine Rolle, so hat sich diese ablehnende Haltung in den letzten Jahren auf durchschnittlich 7% aller Vermittler Zustimmung zur Bedeutung von Assistance-Leistungen seitens Vermittler/ Versicherungsunternehmen reduziert. Das aktuelle Assistance Barometer zeigt, dass für 68% der Vermittler Assistance eine Premiumleistung für anspruchsvolle Kunden darstellt – dieser Zustimmungsmittelwert lag in den Vorjahren nur bei 41%. Ebenso nutzen 79% der Vermittler Assistance zur Darstellung eines Zusatznutzens – auch dieser Wert hat sich gegenüber dem bisherigen Mittelwert um 24 Prozentpunkte gesteigert. Jedoch glauben nur noch 18% der Vermittler (Mittelwert der Vorjahre 23%), dass ihr Versicherungsprodukt primär durch Assistance- Leistungen verkauft wird. Für eine Mehrheit von 64% (bisheriger Mittelwert 37%) der Vermittler stellt die Assistance aber einen unverzichtbaren Bestandteil guter Versicherungsberatung insbesondere im Sinne der IDD dar. Immerhin 68% der Vermittler (Mittelwert der Vorjahre 44%) nutzen Assistance als Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb und bauen dergestalt durch Assistance-Leistungen eine Unique Selling Proposition auf. Konsequent nutzen 68% der Vermittler nach eigenen Aussagen Assistance- Produkte zur Erfüllung von Marktstandards und wollen auch auf diesem Wege den neuen Beratungsanforderungen gerecht werden. Fazit Der „Problemlöser-Ansatz“ einer individualisierten, auf den Versicherungsnehmer zugeschnittenen Assistance- Leistung entspricht den von IDD und POG geforderten Erfüllungsparametern der Versicherungsnehmerbedürfnisse. Im Sinne einer notwendigen Geschäftsmodellanpassung müssen Versicherungsprodukte und Vertriebsideen dem Assistance-Gedanken und seiner Service- und Problemlösungsphilosophie folgen, um regulatorischen Erwartungen eines problemlösungsorientierten Versicherungsangebots und -verkaufs gerecht zu werden. Darstellung der Zustimmung zur Bedeutung von Assistance-Leistungen in 2-Jahres-Schritten. Quelle: Assistance Barometer 2018 Die komplette Studie „Assistance Barometer“ mit allen Angaben zu den Assistance-Feldern Kfz, Reise, Gesundheit, Senioren, Familie ist bestellbar bei der Europ Assistance Versicherungs-AG unter www.assistancebarometer.de. W 38 Juni 2018