Aufrufe
vor 5 Monaten

AssCompact 06/2018

  • Text
  • Vermittler
  • Juni
  • Unternehmen
  • Makler
  • Versicherer
  • Mitarbeiter
  • Unfallversicherung
  • Zudem
  • Leistungen
  • Asscompact

MANAGEMENT & VERTRIEB ©

MANAGEMENT & VERTRIEB © Jan Engel – Fotolia.com Maklerbetreuung quergedacht! Der Maklerbetreuer oder die Maklerbetreuerin ist die wichtigste Schnittstelle zwischen Produktgeber und Maklerunternehmen, sie wollen heute aber mehr als nur Produkt- und Unternehmensinformationen. Wie wäre es also mit mehr Beratung und weniger Betreuung? Als Autor ist man natürlich versucht, im Mainstream zu schreiben. Dann müsste dieser Artikel mit den Begriffen Digitalisierung, Datenschutz-Grundverordnung oder einem anderen „hippen“ Thema beginnen. Außerdem müsste man im Text sehr schnell Argumente liefern, wie existenziell gefährlich die „neuen“ Themen sind. Inklusive der dramatischen Veränderungen und Wirkungen in unserem beruflichen Alltag. Am besten noch in Verbindung mit einem Schreckensszenario zur allumfänglichen Haftung – das passt fast immer. Auch die Maklerbetreuung ist diesem Mainstream verfallen. Keine Veranstaltung eines Versicherers, zu der nicht „vor dem Hintergrund der Digitalisierung“ eingeladen wird. Kein – zumindest noch manchmal geführtes – persönliches Gespräch, das nicht das neueste den Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler glücklich machende digitale Werkzeug in den Mittelpunkt stellt. Der Kunde im Mittelpunkt Der Kunde steht im Mittelpunkt, hieß es einmal. Tatsächlich scheint der Kunde im Mittelpunkt jedem nur irgendwie im Weg zu stehen. Probieren wir es doch mal quergedacht: Wer ist überhaupt der Kunde? In der Maklerbetreuung hat sich in manchen Unternehmen der Gedanke festgesetzt, dass der Makler „der Kunde“ ist. Faktisch falsch: Aus Sicht eines Produktgebers – auch in intermediären Wegen über Pools, Servicegesellschaften, Portale oder Vertriebe – ist das Maklerunternehmen ein Weg zum eigentlichen Kunden. Kein einziger Euro in den Budgets der vielen Marktteilnehmer unserer Branche wäre ohne die Zahlung einer Versicherungsprämie oder einer Sparrate durch einen Kunden überhaupt erst möglich: jedes Gehalt, jede Veranstaltung, jeder Seminartag, jede Software, jedes Rechtsanwaltshonorar, jeder Verbandsbeitrag, jede Messe, jede Fachzeitschrift und so weiter und so fort. Maklerbetreuung ist ein eingeführter Branchenbegriff. Ich höre in Gesprächen mit Maklern gerne „mein Betreuer von der Pfefferminzia“. Aber passt die Bezeichnung „Betreuer“ überhaupt? Ist das Maklerunternehmen ein Pflegefall? Ist das wirklich das Selbstverständnis in der „Maklerbetreuung“? In der Pharma-Branche gibt es beispielsweise den „Pharma-Berater“ und nicht den Pharma-Betreuer. So weit die Fragestellungen, nun zu den Antworten: 1. Profil des Maklerunternehmens Das Selbstverständnis eines Maklerunternehmens nach innen und außen ist oberste Unternehmerpriorität in einem Maklerunternehmen. Da diese Unternehmen in der Mehrzahl klein oder mittelständisch strukturiert sind, ist das meist von einer einzigen oder wenigen Unternehmerpersönlichkeiten abhängig. Um den Weitblick zu behalten, braucht es Beratung – Maklerberatung! Idealerweise mehrere Berater. Jedes Großunternehmen hat verschiedene Berater. Zu unterschiedlichen Themen, mit unterschiedlicher Spezialisierung. Statt Maklerbetreuer bzw. Maklerbetreuerin also Maklerberater bzw. Maklerberaterin. Hier wird die Grundlage des gemeinsamen unternehmerischen Handelns gelegt. Je intensiver die Diskussion in der Profilierung, desto tiefer die Bindung über das gemeinsame Thema. Jeder Maklerberater ist Teil der Mitentwicklung in den Kernzielen des Maklerunternehmens. Honoriert durch den jeweiligen Produktumsatz. Win-win! 92 Juni 2018

2. Positionierung und Nutzen eines Maklerunternehmens Nur profilierte Maklerunternehmen haben die Möglichkeit einer langfristig im Markt positionierten Marke, ob in regionalen oder überregionalen Märkten aktiv. Die konkrete und für Kunden verständliche Leistungsbeschreibung eines Maklerunternehmens unterstreicht diese Marke. Maklerberater und -beraterinnen haben in den jeweiligen Produktgeberunternehmen viele mögliche Zuarbeiter zur Markenbildung: hochspezialisierte Marketingabteilungen, Fachspezialisten und viele mehr. Leistungsfähige Produkte sind die Basis, aber Kompetenz ist das Transportmittel. Das interne Knowhow eines Produktgeberunternehmens zu recherchieren und für den Einsatz im jeweiligen Maklerunternehmen oder im Key-Account-Management bis in die Ebene des Kundenkontakts zu fokussieren, das ist echte Markenbildung für und im Maklerunternehmen. 3. Kundenzugänge und Zielgruppen eines Makler unternehmens Viele Maklerunternehmen haben Kundenbestände. Mehr oder weniger intensiv betreut. Andere suchen neue Kundenpotenziale, neue Zielgruppen. Bestandsund Neukundenprojekte benötigen Professionalität – von der Planung über die Durchführung bis zur Dokumentation und Ergebnisbewertung. Projekte brauchen Planung und Steuerung. Warum soll ein Maklerberater in einem Kundenoder Zielgruppenprojekt des Maklerunternehmens keine aktive Rolle übernehmen? Nicht nur Impulse setzen, sondern Teil bis zum Umsatz sein. Gemeinsam mit dem Maklerunternehmen aufgesetzt und durchgeführt. Natürlich mit dem Produktfokus des jeweiligen Produktgebers auf Basis tatsächlicher Leistungs - führerschaft in diesem Produkt- oder Finanzdienstleistungsthema. Zweite Ebene – sozusagen um den Kunden herum – ist die (regionale) Einbindung von Experten und Multiplikatoren, die den Kundenzugang des Maklerunternehmens intensivieren können. Auch hier geht es nicht nur um die Zurverfügungstellung eines Produktprospekts oder einer PowerPoint-Präsentation. Experten- und Multiplikatorenprojekte sind unmittelbare Aufgaben für die Maklerberatung: von der Ansprache bis zur langfristigen Bindung zwischen Maklerunternehmen und den Experten und Multiplikatoren. Ein Vervielfältiger der Win-win-Situation, der noch sehr ausbaufähig wäre. 4. Formate in einem Maklerunternehmen Formate sind in meiner Definition alle Facetten, die Informationen zum Kunden transportieren. Das fängt bei der Visitenkarte an und geht über Homepage/Landingpage, Print-Unterlagen bis hin zu verschiedenen Varianten von Info- und Kundenveranstaltungen. Von der einfachen Checkliste bis zum Veranstaltungskonzept inklusive Drehbuch. Auch hier halten viele Produktgeber gute Ideen vor, die für teures (Kunden-)Geld produziert wurden. Der Maklerberater trägt diese Ideen nicht nur in das Maklerunternehmen, sondern bleibt Teil der Umsetzung. Bis zum Produktionserfolg! Der rote Faden … Profil, Marke, Zugänge und Formate haben im Idealfall einen gemeinsamen Nenner, ein durchgängiges Thema, das den Maklerberater langfristig mit dem Maklerunternehmen verbindet. Ob in der direkten regionalen Betreuung oder über Key Accounts (Pools, Vertriebe usw.). Generationenberatung bietet diesen roten Faden. Nur muss man sich davon lösen, dass Generationenberatung heute nahezu als „Quasi-Standard“ für rechtliche Vorsorge definiert wird. Natürlich mit der Folge, beispielsweise schnell und völlig „zu Recht“ an die Grenzen der Rechtsdienstleistung zu stoßen. Generationenberatung ist viel mehr. Quergedacht und kreativ angewendet. Wir haben zu diesem Zeck ein Projekthaus Generationenberatung initiiert (www.projekthausgenerationenberatung.de, www.fokus-generationenberatung.de): Spezialisten aus den unterschiedlichen Facetten der Generationenberatung. Zielgerichtet für Aufgabenstellungen bei Produktgebern/Intermediären und deren „Maklerberatern/- beraterinnen“ sowie bei Finanzdienstleistungsvermittlern und deren Privat- und Unternehmenskunden durch den kreativen Einsatz der Generationenberatung. Umsetzbar durch Maklerbetreuer – oder doch Maklerberater? W Von Robert Zimmerer, Geschäftsführer der VitalSecur GmbH, Dozent und Mitinitiator des Projekthaus Generationenberatung Juni 2018 93