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AssCompact 06/2020

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INVESTMENT ©sitthiphong - stock.adobe.com So nutzen Versicherungsvertriebe digitale Vermögensverwaltungen Da klassische Lebens- und Rentenversicherungen sehr eingeschränkt Risiken übernehmen dürfen, setzen auch Versicherungsbetriebe verstärkt auf Kapitalmarktprodukte. Die Beratung und die Verwaltung der Kunden sind jedoch Herausforderungen. Digitale Vermögensverwaltung löst diese organisatorischen Probleme und eröffnet damit ein attraktives Geschäftsfeld. Privatkunden haben derzeit ein Investitionsproblem: Es gibt keine risikoarmen und renditeträchtigen Anlagemöglichkeiten mehr. In Sichtguthaben und Lebensver - sicherungen verlieren Anleger über die Inflation schleichend an Kaufkraft. Immobilieninvestments sind ebenfalls kein sicheres Investment mehr. Das Land Berlin hat mit dem sogenannten „Mietendeckel“ gezeigt, wie ein ursprünglich rentables Investment ganz schnell unattraktiv werden kann. Sollte das Gesetz vom Bundesverfassungsgericht bestätigt werden, haben schon mehrere Bundesländer die Einführung ähnlicher Gesetze angekündigt. Anleger sind darüber hinaus immer weniger bereit, Produkte zu erwerben, die sie langfristig binden oder benach - teiligen, wenn sich ihre Lebensumstände verändern. Die Lösung bietet der Kapitalmarkt: Die dosierte Übernahme von Kapitalmarktrisiken im Rahmen der individuellen Risikoneigung verspricht die notwendige Renditesteigerung, die eine Vorsorge wieder sinnvoll macht. Dafür brauchen Privatanleger Aufklärung und Beratung. Die Umsetzung einer Beratung in großer Zahl, die für den Vertrieb und den Anleger gleichermaßen lukrativ ist, ist jedoch eine Herausforderung. Digitalisierung und persönlicher Kontakt verschmelzen Viele Vertriebsgesellschaften mit einem Versicherungsschwerpunkt werden von ihren Kunden schon jetzt auf private Altersvorsorge und Vermögensbildung angesprochen. Vor dem Hintergrund der Produktvielfalt konzentrieren sich die meisten §-34d-GewO-Vertriebe bisher auf Versicherungsprodukte. Nur ein Teil der Vermittler hat zusätzlich eine Erlaubnis nach § 34f GewO, um auch zu Fondsanlagen zu beraten. Obwohl viele Kunden einen persönlichen Begleiter bei der privaten Finanzplanung sehr schätzen, bleibt ein Geschäftsfeld mit großem Potenzial also oft unbearbeitet. Für die Zurückhaltung der Vertriebe gibt es vor allem vier Gründe: nicht vorhandene regulatorische Voraussetzungen, hoher administrativer Aufwand, ein unzureichendes Produktverständnis sowie eine unattraktive Vergütung. Diese Einwände können komplett aufgelöst werden – durch digitale Vermögensverwaltung. Nach einem EuGH-Urteil aus Juni 2017 muss eine Person, die eine Vermögensverwaltung empfiehlt, keine regulatorischen Voraussetzungen erfüllen. Der administrative Aufwand geht bei einer digitalen Vermögensver - waltung fast in Gänze auf die digitale Plattform über. Produktverständnis und notwendiges Plattformwissen sind schnell gelernt. Die Vergütung ist mit ca. 0,50% p. a. für den Vertrieb vergleichsweise attraktiv. Digitale Vermögensverwaltung eröffnet also ein attraktives neues Geschäftsfeld. In drei Schritten zur digitalen Vermögensverwaltung Plattformen zur digitalen Vermögensverwaltung sind auf Nutzerfreundlichkeit und Effizienz optimiert. So kommt man in drei Schritten zur Vertriebsfähigkeit: 62 Juni 2020

1. Vorbereitung Die Marketing-Strecken auf der Website von digitalen Vermögensverwaltern sind gezielt darauf ausgerichtet, dass anspruchsvolle Inhalte sehr einfach dargestellt und Kunden mit wenig Vorkenntnissen in kurzer Zeit entscheidungsfähig ge macht werden. Durch die aktive Begleitung einer Vertriebsperson mit Produkt- und Plattformverständnis wird dieser Entscheidungsprozess noch einmal stark beschleunigt. Vertriebspersonen eignen sich die Kenntnisse und Argumente autodidaktisch an. Alternativ können Webinare des Vermögensverwalters genutzt werden. 2. Kundenansprache und Vertragsabschluss Im Kundengespräch ist der Vertriebler nach seiner Empfehlung oft ein technischer Begleiter, der Verständnisschwierigkeiten schnell ausräumt und den Kunden zum Abschluss führt. Nach dem Abschluss wird der Kunde durch den Vertrieb noch formal identifiziert. Die Spielregeln für den Vertrieb im Abschlussprozess sind einfach: keine Einflussnahme auf die geführte Risikoeinschätzung des Kunden und keine direkte Produktnennung. Die verbindliche Beratung des Kunden findet ausschließlich über die Plattform statt. Nach Beendigung der digitalen Abschlussstrecke erhält der Klient seine Vertragsexemplare in sein Postfach und der Vertrieb einen Datensatz in sein jeweiliges System. 3. Kundenservice und Verwaltung In der persönlichen Präsenzansprache werden 10 bis 30% der Kunden das Angebot annehmen. Alle After-Sales- Aktivitäten löst der Kunde komfortabel über die Plattform in seinem persön - lichen Bereich aus. Für Fragen, die über die Plattform nicht sofort geklärt werden können, wendet sich der Kunde an den Kundenservice des Vermögensverwalters. Der Vertrieb kann zu jeder Zeit die Information, wie seine Kunden investiert sind, über ein übersichtliches Dashboard einsehen und in seiner Gesamtschau auf den Kunden berücksichtigen. Vertrieb und Kunde profitieren Die Integration von digitaler Vermögensverwaltung in das Geschäftsmodell bietet Vertrieb und Kunden zahlreiche Vorteile: W keine Anwenderfehler durch Kunden oder Vertrieb beim Vertragsabschluss möglich W fast kein Administrationsaufwand für den Vertrieb W keine regulatorischen Voraussetzungen für den Vertrieb W kein Versicherungsschutz für den Vertrieb notwendig W Kundenschutz und dauerhafte attraktive Vergütung für den Vertrieb über einen Servicevertrag W sehr wettbewerbsfähiges Produkt im Vergleich zu Filial - angeboten von Banken W bequem, einfach und kostengünstig für den Kunden Wettbewerbsumfeld und Margen Robo-Advisor erheben ca. 0,75 % p. a. an Gebühren. Die meisten verwenden ETFs mit einer durchschnittlichen Gebühr von ca. 0,20% p. a. Die jährlichen Gesamtgebühren liegen damit bei unter 1%. Zum Vergleich: In Filialbanken zahlt der Kunde für Fonds, die Vermögensverwaltungskonzepte enthalten und keinen Ausgabeaufschlag erheben, durchschnittlich 2,21% p.a. Kunden, die ihr Vermögen bei hybriden Vermögensverwaltungskooperationen verwalten lassen, zahlen in Summe durchschnittlich 1,45% p. a. Gegenüber dem Filialbetrieb einer Bank entspricht das einer Kostenersparnis von 0,76% p. a. Individualisierbare Plattformen Banken, Versicherungen und große Vertriebsgesellschaften lassen sich eine digitale Vermögensverwaltungsplattform in der Regel an ihr Corporate Design anpassen, um das Look and Feel ihrer Marke für den Kunden zu erhalten. Institutionelle Kunden mit §-32-KWG-Lizenz implementieren oft zusätzlich den Rechtsmantel ihrer Vermögensverwaltung und setzen eigene Fonds ein. Mit einer digitalen Plattformlösung gehört man vielleicht heute noch zu den Vorreitern der Branche, aber schon sehr bald wird sie Standard sein. Bei der Umsetzung einer digitalen Vermögensverwaltungsplattform unterstützen Robo-Advisor wie growney Versicherungen, Banken und unabhängige Vertriebsgesellschaften aktiv mit Erfahrungswerten und technischen Lösungen. W Von Thimm Blickensdorf, Bereichsleiter Kundengeschäft der growney GmbH Juni 2020 63

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