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AssCompact 06/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Keine Mitarbeiter + keine Führungskompetenz = „ewiger Single“? Diese Frage beschreibt eine der großen Herausforderungen selbstständiger Makler. Am Anfang der Selbstständigkeit steht ihre Eignung für den Vertrieb. Erst für denjenigen, der nachhaltig erfolgreich im Verkauf ist, stellt sich – bei Wachstum der eigenen Firma – irgendwann die Frage nach dem nächsten Schritt, nach dem Schritt vom Verkäufer zum Unternehmer. Die Schwierigkeit liegt insbesondere darin, dass aus guten Verkäufern nicht ohne Weiteres auch gute Unternehmer werden. So haben einige Makler, weil es aus Wachstumsgründen notwendig war, irgendwann Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst eingestellt. Diese werden nicht geführt und führen dann schnell ein Eigenleben. Statt die Mitarbeiter zu entwickeln, geht der Inhaber raus, um Kunden zu betreuen und zu verkaufen. Irgendwer muss ja für Einnahmen sorgen, die Mitarbeiter wollen bezahlt werden. Diese fühlen sich unwohl, bringen schlechte Ergebnisse. Mit dem ausbleibenden Erfolg bleibt auch deren Motivation immer mehr auf der Strecke. Später sind sie weg. Eigentlich gut so, denkt der Inhaber. Und hat die Bestätigung: Mit Mitarbeitern kannst du keinen Blumentopf gewinnen. Besser, ich mache auch künftig alles selbst. Kompliment an alle, die sich selbst die Frage nach ihrer Eignung stellen. Erst so beginnt professionelle Unternehmensentwicklung. Der kritische Blick des Inhabers auf sich und die eigenen Stärken macht den Weg frei, die nächsten Schritte zu gehen. W Wo muss ich mich persönlich weiterentwickeln? W Wo brauche ich Unterstützung, evtl. Coaching von Dritten? W Wie kann ich meine Stärken als Verkäufer noch besser zur Wirkung bringen? Wenn Sie das Gefühl haben, sich nicht zu eignen, haben Sie erst einmal ein Entwicklungsfeld erkannt. Sie eignen sich sicher auch für manch andere Sache nicht, die Sie noch nicht können. Das Schöne ist: Sie können Mitarbeiterführung lernen! Erst wenn Sie sich im Lernprozess und in der Anwendung klar darüber werden, dass Ihnen Mitarbeiterführung garantiert nie Spaß machen wird, sollten Sie sich gegen personelles Wachstum entscheiden. Aber auch da können Sie noch schief liegen, weil Sie den Spaß noch gar nicht kennen, den ein gewachsenes, florierendes Unternehmen Ihnen als Inhaber bereiten kann. Der Aufbau einer Firma geht natürlich nicht von selbst und sofort. Sie werden auch einmal den „falschen“ Mitarbeiter einstellen. Sie werden Erfahrungen sammeln. Oder anders: Sie werden besser! Für den Weg des personellen Wachstums spricht: Sie können Ihre Qualität, Ihren Erfolg als Verkäufer weiter steigern, indem Sie sich für diverse Aufgaben Ihres Maklerbetriebs Entlastung einkaufen. Ansonsten droht häufig die Stagnation. Sie müssen dafür nicht zwingend der „geborene Mitarbeiterführer“ sein. Sie sollten aber einige Instrumente beherrschen und mit Menschen respektvoll, klar und fair umgehen können. Sie sind an einer Weggabelung. Entscheiden Sie sich nicht zu früh gegen Mitarbeiter! Gehen Sie offen, aber nicht blind, mit dieser, der nächsten Herausforderung Ihrer Entwicklung um. Seien Sie nicht so arrogant, davon auszugehen, dass Sie Mitarbeiterführung schon intuitiv richtig machen werden. Auch Führung ist ein Handwerk. Talent ist sicher eine gute Basis. Erst praktisches Training macht richtig erfolgreich. Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Und wenn Sie sich tatsächlich überhaupt nicht eignen? Wenn Sie sich dauerhaft unwohl fühlen? Vielleicht haben Sie recht. Dann eignen Sie sich eventuell nicht für unternehmerisches Wachstum. Und andere Wege werden Ihre Wege sein … W 92 Juni 2020

Erfolgreiche Jungmakler und was aus ihnen geworden ist Im Jahre 2016 war Matthias Fischer einer der Sieger des Jungmakler Awards. Der Spezialist für Pferdebehandler spricht im Interview über seinen Zielgruppenfokus, sein Lieblingstool und über persönliche Weiterentwicklung. Steckbrief Matthias Fischer Herr Fischer, mittlerweile sind schon wieder knappe vier Jahre vergangen, seitdem Sie 2016 auf dem Siegertreppchen beim Jungmakler Award standen. Was war seitdem die größte Veränderung in Ihrem Leben? Die größten und auch erfreulichsten Änderungen waren sicher die Geburt meiner dritten Tochter Ariane, der Sieg meines Vaters über den Krebs und das Abenteuer Hausbau, welches gerade auf vollen Touren läuft. Direkt im Anschluss an ihren Sieg sagten Sie, dass Sie Nischen finden und besetzen möchten. Haben Sie mittlerweile weitere Nischen besetzt? Wir haben uns zwar die eine oder andere Zielgruppe angesehen, aber letztlich sind wir unseren Pferdebehandlern treu geblieben. Der Aufbau einer weiteren Zielgruppe erschien uns leider immer unrentabler, als die bestehende auszubauen. Allerdings habe ich in den letzten Jahren einigen Kollegen das Thema Zielgruppe nähergebracht. Unter anderem in Form von Workshops, bei dem fleißig Konzepte erarbeitet wurden. Insofern lässt mich das Thema Zielgruppe nach wie vor nicht los. Sind Sie weiterhin zufrieden mit Ihrer Entscheidung, sich auf den Schwerpunkt Pferdebehandler zu fokussieren? Ja, definitiv. Gerade die relativ kleine Anzahl an potenziellen Kunden und die klare Abgrenzung der Zielgruppe ist meines Erachtens ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Wir wachsen weiterhin jedes Jahr um ca. 200 Kunden (netto) und werden im Herbst dieses Jahres voraussichtlich den 1.500sten 35 Jahre Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH Jungmakler 2016 Pferdebehandler betreuen. Somit können wir uns sicher als Marktführer in dem Segment bezeichnen und genießen natürlich die daraus entstehenden Vorteile. Wie strukturieren Sie sich? Haben Sie Tipps, wie man als junger Makler den Büroalltag leichter bewältigen kann? Mein aktuelles Lieblingstool ist Confluence. Wenn man sich ein wenig damit beschäftigt, kann man sein ganzes Unternehmen darüber steuern. Ob To-do-Listen, Wissensdatenbank, Kundenterminvorbereitung oder auch die komplette DIN-EN- 9001-Zertifizierung mit allen rechtlichen Vorschriften, Mitarbeiterunterlagen usw., alles läuft bei uns über Confluence. Ach ja: Auch die Verwaltung meines kompletten privaten Papierkrieges und des aktuellen Hausbaus habe ich in Confluence abgebildet und bin sehr glücklich über diese Entscheidung. Für einen Unternehmer ist wohl kaum etwas wichtiger als zu wissen, was man will. Herr Fischer, was wollen Sie momentan mehr als alles andere? Darüber habe ich schon oft nachgedacht. Als ich mir meine Ziele für 2025 gesteckt habe, stand schnell fest, dass ich 2025 mehr als 2.500 Pferdebehandler betreuen möchte. Warum? Es verschafft mir die finanzielle Möglichkeit, mich auf etwas ganz anderes zu fokussieren . Vielleicht auch nicht direkt in der Ver - sicherungsbranche. Ideen hätte ich da schon … und schon sind wir wieder beim Thema Fortentwicklung. Deshalb glaube ich, dass es das ist, was ich möchte: aktiv sein, ausprobieren, leben. W Der Countdown läuft. Anmeldungen zum Jungmakler Award 2020 sind noch bis zum 30.06.2020 unter jungmakler.de möglich. Juni 2020 93

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