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AssCompact 07/2018

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GEWERBE- &

GEWERBE- & INDUSTRIEVERSICHERUNG © Julien Eichinger – Fotolia.com Industrie-/Gewerbeschutz 2.0: Wie Insur Techs den Markt effizienter gestalten InsurTechs wie auch Gewerbeversicherung24 erweitern den Spielraum für den Versicherungs - vertrieb. Gerade im Bereich der Gewerbeversicherung können die Start-ups Schnittstellen schaffen und damit zu wichtigen Multiplikatoren werden. Versicherer und Makler können sich so auf ihre Stärken konzentrieren: die Produktentwicklung und die Beratung. Der Versicherungsvertrieb kommt im Privatkundengeschäft an Wachstumsgrenzen. Industrie- und Gewerbekunden versprechen neue Erträge und hohes Cross-Selling- Potenzial. Viele Versicherungsmakler scheuen allerdings immer noch den Einstieg, obwohl gerade für den Gewerbebereich viel Neugeschäft mitunter in der Bestandskundenkartei steckt. Ineffiziente Risikoerfassung, mit hohem Aufwand verbundene Angebote und haftungsrelevante Vertragsprozesse stellen erhebliche Hürden dar. Eine weitere Herausforderung ist die komplexe Tarifwelt, weswegen der Spezialisierungsgrad der Gewerbemakler deutlich über dem im Privatsegment liegt. Schließlich macht auch in der Gewerbe- und Industrieversicherung der Preis die Musik. Wer hier nicht schnell die besten Angebote bereitstellt, hat im Wettbewerb das Nachsehen. Makler, die auf Unterstützung von InsurTechs zurückgreifen, können sich schnell und einfach kleinere und mittlere Gewerbe erschließen. In einer Gewerbeversicherung 2.0 sind diese Hürden dank höchster Automatisierung überwunden – eine zentrale Voraussetzung für erfolgreiche Geschäfte von Neueinsteigern. Dafür braucht es erhebliche Investitionen. Die können und wollen Versicherungsmakler und Versicherer nicht im benötigten Umfang leisten. Pfiffige Tech-Unternehmen scheuen diesen Aufwand nicht und haben darüber hinaus die notwendige technische Expertise und die entsprechenden Kapazitäten für Plattformlösungen, an die Angebots- wie Vertriebsseite bequem andocken können. Bislang war das Gewerbesegment von der Digitalisierung weitgehend ausgeschlossen. Von der Risikoanalyse über die Risikobewertung und Angebotserstellung bis hin zur Antragserstellung waren die meisten Prozesse noch immer mit viel Handarbeit verbunden. Unternehmen, die hier Schnittstellen aufbauen und darüber hinaus auch das Angebot mitgestalten, haben das Zeug dazu, als Multiplikatoren den Markt effizienter zu gestalten. Es geht bei rund 3,5 Mio. Unternehmen in Deutschland um ein potenzielles Prämienvolumen von 25 Mrd. Euro pro Jahr. Makler, die hier auf Unterstützung von InsurTechs zurückgreifen, können sich schnell und einfach kleinere und mittlere Gewerbe erschließen. Die Anforderungen sind zunächst gering und tief greifendes Fachwissen ist nicht zwingend erforderlich. Wer aber seiner Zielgruppe erfolgreich einfache Deckungen vermittelt, kann dann mit Spezialwissen in komplexeren Bereichen punkten. Beispiel Cyberversicherung Als aktuelles Beispiel dient hier die Cyberversicherung für kleinere und 52 Juli 2018

mittlere Unternehmen. Spektakuläre Schadenfälle haben das Bewusstsein längst geschaffen, dass etwas getan werden muss. Kunden fragen sogar aktiv entsprechende Deckung nach. Wer hier bereits den Fuß in der Tür hat und seine Logistik über eine Plattform abdeckt, hat Zeit, sich schnellstmöglich das Expertenwissen zu beschaffen – auch beim Ver sicherer selbst. Die existenziellen Leistungsmerkmale in Cyber sind Schadendefinitionen, Reaktionsgeschwindigkeit im Leistungsfall, die Qualität der IT-Dienstleister, präventive Angebote und nicht zuletzt ein Regressverzicht bei falschem Alarm. Für Makler geht es darum, einen passgenauen Ver sicherungsschutz zu finden, ohne selbst in eine Haftungsfalle zu geraten. Die digitalen Lösungen der InsurTechs können die Komplexität deutlich reduzieren, Informationen nachvollziehbarer und Prozesse transparenter machen. Das bedeutet für die Makler im Umkehrschluss, dass sie sich stärker auf ihren eigentlichen Job fokussieren: die Beratung auch komplexer Risiken wie eben Cyber. Plattformen unterstützen das Leistungsspektrum im Vertrieb Ein Beispiel hierfür ist das Unternehmen Gewerbeversicherung24, an dem die Policen Direkt-Gruppe beteiligt ist: Mithilfe des Vergleichsrechners des InsurTechs können Makler gewerbliche Versicherungen vermitteln. Im Zentrum steht aber die dynamische Risikoerfassung, die abhängig von Betriebsart, Produkt und Risikosituation die richtigen Fragen stellt. Das ermöglicht eine direkte digitale Risikoanalyse mit anschließender Preis- und Tarifauskunft. Komplexe Risiken gehen über die Schnittstelle der Plattform direkt an das Backoffice des Versicherers. Zudem gibt es auf der Plattform die entscheidenden Informationen für die erfolgreiche Vermittlung. Im Bereich „Enabling Versicherungsvertriebe“ hat sich Gewerbeversicherung24 als wichtiger Player im deutschen Markt etabliert. Heute liegt der Vertriebsschwerpunkt auf einer PaaS-Lösung (Platform as a Service) im Gewerbebereich für Makler, Pools und andere Vertriebsintermediäre. Situationsgerechte Risikoerfassung entscheidend Für den erfolgreichen Einstieg in das Gewerbe- und Industriesegment ist die saubere und situationsgerechte Risikoerfassung entscheidend. So können Versicherungslücken ausgeschlossen und Haftungsfallen für den Makler vermieden werden. Selbst durch Vorschäden belastete Unternehmen können so ohne Ausschlüsse und Zuschläge abgesichert werden. Hier zeigt sich die Stärke von Plattform - anbietern in der Vertriebsunterstützung. InsurTechs punkten bei Technik Für den erfolgreichen Einstieg in das Gewerbeund Industriesegment ist die situationsgerechte Risikoerfassung entscheidend. So können Versicherungslücken ausgeschlossen und Haftungsfallen vermieden werden. InsurTechs können allgemein auch dabei helfen, die Online- Versicherungsakte effizienter zu gestalten. Fakt ist, dass viele Kunden an dieser Stelle noch unzufrieden sind. Das Erfassen des Value-at-risk lässt sich so für Industrieunternehmen oder Gewerbetreibende wesentlich transparenter fassen. Großes Potenzial winkt durch die Kooperation von InsurTechs mit Versicherern und Maklern. Das zeigen auch die Ergebnisse des InsurTech-Radars von Policen Direkt und Oliver Wyman. Die Studie hat einen Trend ausgemacht hin zur Neuausrichtung von Geschäftsmodellen zur technischen Unterstützung von Versichererprozessen und der Automatisierung im Vertrieb: InsurTechs können hier auch für die Industrie 4.0 vielversprechende Lösungen anbieten. Start-ups sind beispielsweise bei der Analyse von Maschinenlaufzeiten behilflich. Dadurch können für die Prämien in der Maschinenversicherung wichtige Ausfallrisiken berechnet werden. Ein weiterer Ansatzpunkt ist die Blockchain-Technologie. Für den Vertrieb können hier sogenannte Smart Contracts relevant werden. InsurTechs können dabei helfen, die Prozesse in der Industrieund Gewerbeversicherung effizienter zu gestalten. Das erleichtert Maklern den Einstieg und wird letztlich auch zu günstigeren Preisen führen. Aktuell bezahlt der Kunde die Ineffizienzen in der Angebots- und Vertragsgestaltung nämlich mit. W Von Simon Nörtersheuser, Gründer und Geschäftsführer der Policen Direkt-Gruppe Juli 2018 53