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AssCompact 07/2019

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BAUFINANZIERUNG, KREDITE

BAUFINANZIERUNG, KREDITE Verändertes Kundenverhalten erfordert neue Lösungen ©fotomek – stock.adobe.com Das Verhalten der Kunden hat sich massiv verändert. Gleiches gilt auch für das Image des Ratenkredits. Vermittler sollten daher ihre alten Gewohnheiten, bei denen oftmals noch die Kfz-Versicherung, eine Fondspolice oder auch die Baufinanzierung der Einstieg in die Kundenansprache waren, dringend überdenken. Die Digitalisierung erreicht uns alle irgendwann – bekräftigte Angela Merkel 2016 auf einem Forschungsgipfel in Berlin. Nun, etwa drei Jahre später, steht uns das „irgendwann“ unmittelbar bevor. Für unseren Vertriebsalltag sind Faktoren wie Geschwindigkeit, Preis, Bequemlichkeit und Transparenz des Marktes unabdingbar geworden. Betrachtet man aktuelles Kundenverhalten und wirft einen Blick auf zukünftige Generationen, so wird deutlich, dass der Vergleich von Waren sowie Dienstleistungen vermehrt online über sogenannte Anbieterplattformen getätigt wird. Klassische Banken kämpfen mit Imageproblem Derweilen haben klassische Banken teilweise ein Image - problem und die positive Einstellung der Bürger gegenüber neuen Anbietern wie PayPal, N26, Google, Apple oder Amazon ist immens gestiegen. Es liegt nahe, dass die Wahrnehmung und der Einfluss ebendieser Anbieter starke Auswirkungen auf das Kundenverhalten haben. In diesem Zusammenhang können sich Vermittler gerne selbst die Frage stellen, welchen der genannten Anbieter sie ihr Vertrauen bereits gewährt haben und vor allem warum? War es vielleicht die Bequemlichkeit beim Online-Kauf oder eine schnelle Abwicklung? Gestiegene Kundenerwartungen Die Kundenerwartungen sind in den letzten Jahren gestiegen, und möchte man auf der digitalen Welle mitschwimmen, so sollten komplexe Prozesse oder nur Einzelangebote möglichst der Vergangenheit angehören. Mit mehr als acht Millionen Neuabschlüssen im Jahr 2017 und einem Neugeschäftsvolumen von fast 173 Mrd. Euro im vergangenen Jahr ist der Ratenkredit kein Nischengeschäft mehr. Dass es sich aber gerade jetzt lohnt, das eigene Angebot um Wohnkredite für Umzug oder Renovierung, Autofinanzierungen oder Umschuldungen bestehender Kredite auszubauen, liegt nicht nur bei Berücksichtigung benannter Zahlen auf der Hand. Durch eine ganzheitliche Betreuung der Kunden sind Berater auf der sicheren Seite und minimieren das Risiko, vom Wettbewerb abgehängt zu werden. Um das zu untermauern, sei auf eine Umfrage zur Kreditaffinität deutscher Verbraucher aus 2017 hingewiesen, wonach 80,9% schon mal einen Kredit aufgenommen haben oder Interesse bekundeten, dies in Zukunft zu tun. Somit auch der Großteil der Kunden von Vermittlern. Denjenigen, die den Ratenkredit bereits in die Beratung aufgenommen haben, ist der Einsatz von aktuellen Vergleichstechnologien zu empfehlen. Diese ermöglichen Beratern und ihren Kunden eine transparente, umfängliche und einfache Ermittlung der passenden Finanzierung. Es erleichtert nicht nur den eigenen Aufwand, sondern hebt die Kunden - beziehung auf ein neues Level. Vermittler profitieren von Weiterempfehlungen glücklicher Bestandskunden und steigern die Chancen auf Neukunden um ein Vielfaches. Gewohnheiten überdenken Alte Gewohnheiten, bei denen oftmals die Kfz-Versicherung, eine Fondspolice oder die Baufinanzierung den Einstieg in die Kundenansprache bildeten, sollten überdacht werden. Mit dem Ratenkredit setzen Vermittler früher an und sind bereits zu Beginn des Fahrzeug- oder Immobilienkaufs nahe an ihren Kunden dran. Insbesondere durch die Zuhilfe - nahme eines Kreditvergleiches wird nicht nur eine Vielzahl an Kundenwünschen abgedeckt, sondern auch den Online - Vergleichen Paroli geboten. Sollte das neue Familienauto mithilfe des Vermitt- 58 Juli 2019

lers finanziert worden sein, bleibt er im Gedächtnis des Kunden und kann sich Folgeaufträgen sicher sein. Ein nicht zu unterschätzender Nebenaspekt ist, dass im Zuge des Vergleichs erhaltene Kundeninformationen ideal für eine ganzheitliche Beratung genutzt werden können. Potenzial durch Umschuldung Ein weiteres Szenario ist die Umschuldung bestehender und gegebenenfalls überteuerter Hausbankkredite. Durch den Niedrigzins hinzugewonnene finanzielle Freiräume können gemeinsam mit den Kunden für die Altersvorsorge genutzt werden. Ist diese bereits ausreichend platziert, kann dank der Beratungsleistung zugunsten eines niedrigeren Zinssatzes der nächste Kurzurlaub der Kunden gebucht werden. Die Dispoablösung von 3.135,14 Euro brachte laut der Stiftung Warentest bei einer Kreditlaufzeit von 36 Monaten satte 339,47 Euro an Ersparnissen ein. Eine größere Steigerung der Kundenbeziehung und Zufriedenheit ist kaum vorstellbar. Imagewandel bei Ratenkrediten Der Ratenkredit hat in den vergangenen Jahren durch Niedrigzinsen, größere Transparenz und Vergleichbarkeit an Bedeutung gewonnen und das teilweise negative Image hat sich ins Positive gewandelt. Die Zuhilfenahme von Vergleichstechnologien zur Bündelung einer Vielzahl sogenannter Banken-Score cards ist unabdingbar, um individuelle Kundenbedürfnisse bedienen zu können. Aktuelle Technologien sollten in der Lage sein, die Handhabung bei der Eingabe der Kundendaten so prozessfreundlich wie möglich zu machen. Durch intelligentes Scoring sowie den Einsatz von Algorithmen schafft man Transparenz und bietet letztendlich das beste Angebot für den Kunden. Im Idealfall ist ein derartiges Vergleichsinstrument in die gewohnte Kundenverwaltungssoftware integriert und man kann somit die bereits vorhandenen Kundendaten nutzen. Auch wer kein spezielles Verwaltungsprogramm im Einsatz hat, sollte Kundendaten sowie den aktuellen Status auf einen Blick schnell erkennen können. Sofern Vermittler ihre Homepage nicht nur als digitale Visitenkarte nutzen, sondern Tarif- und Vergleichsrechner eingebunden haben, ist es sinnvoll, ebendiesen Vergleich durch eine Einbindung per iFrame für sich arbeiten zu lassen. Kunden, die sich auf der Vermittler-Website informieren wollen, können somit direkt mit dem Finanzierungsvergleich beginnen. Vermittler gene - rieren dadurch Neugeschäft sozusagen im Schlaf. Zeitaufwand von 20 Minuten Zum Abschluss ein Vergleich der Aufwände für eine Kfz- Versicherung und eine Finanzierung, zum Beispiel von einem gebrauchten Mittelklassewagen mit einem Restwert von 25.000 Euro und einer Vollkaskoversicherung. Als Standard erhalten Vermittler eine Provision in Höhe von 8% und haben einen Beratungsaufwand inklusive Tarifvergleich von etwa 35 Minuten. Im Gegensatz dazu steht der Aufwand für Finanzierung: Mit einer Vergleichsplattform wie finanzcheckPRO benötigen Vermittler aufgrund eines standardisierten Verfahrens – und weil die meiste Arbeit bereits durch das intelligente Scoring aus der Hand genommen wird – für einen umfassenden Vergleich inklusive Beantragung etwa 20 Minuten. Wohlgemerkt erhalten Vermittler die Provision des jeweiligen Versicherers pro Jahr ausgezahlt und können sich somit einen Bestand aufbauen. Im Gegensatz hierzu sei die Einmalprovision zu erwähnen, die man bei einer derartigen Fahrzeugfinanzierung erhält, die in etwa das Vier- bis Fünffache ausmachen kann und praktisch stornofrei ist. Hinzu kommt, dass im Nachgang kein weiterer Aufwand infolge von Schadenfällen oder für einen erneuten Tarifvergleich mit zugehörigem Versichererwechsel entsteht. Derartige Bestandsaufwände entfallen bei der Kfz-Finanzierung komplett. Fazit Vermittler sollten die digitale Transformation für sich nutzen und aktuellste Vergleichstechnologien ihren Berufsalltag erheblich erleichtern lassen. Ein direkter Einstieg in den Ratenkredit ist bereits über ein Tippgebermodell möglich, wobei die Beratung durch unsere hauseigenen Kreditexperten erfolgt. Insbesondere aber auch bei eigener Beratung sollte eine Vergleichsplattform wie von finanzcheckPRO zum Standardwerkzeug gehören. W Von Marcel Neumann, Head of finanzcheckPRO Juli 2019 59

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