Aufrufe
vor 6 Monaten

AssCompact 07/2019

  • Text
  • Juli
  • Vermittler
  • Makler
  • Digitale
  • Digitalisierung
  • Unternehmen
  • Versicherer
  • Deutschland
  • Digitalen
  • Banken

MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | News VGA-Hauptversammlung: So verändert die Digitalisierung die Assekuranz MLP erweitert ihr akademisches Weiterbildungsangebot (ac) Die MLP Corporate University (CU) erweitert ihr akademisches Weiterbildungsangebot um einen Bachelor „Finanzberatung für Unternehmen und Privatkunden“ in Kooperation mit der Hochschule Kaiserslautern und GOING PUBLIC –Akademie für Finanzberatung. Der grundständige Studiengang vermittelt MLP-Beratern unter anderem Vertriebsplanung und -steuerung, Financial Planning und Wirtschaftspsychologie sowie Unternehmensanalyse. Damit eignet er sich vor allem für neue MLP-Berater ohne bisherigen Studienabschluss zur berufsbegleitenden Weiterbildung. Den Bachelor bietet die Hochschule Kaiserslautern bereits seit Längerem gemeinsam mit GOING PUBLIC –Akademie für Finanzberatung an. Im Zuge der Kooperation werden Module der Corporate University innerhalb des Bachelors angerechnet. Starten soll das Bachelorprogramm über die CU im Herbst 2019. Interessenten können das Studium jeweils zum Winter- oder Sommersemester beginnen und benötigen dafür eine Hoch- oder Fachhochschulreife. (ac) Die Digitalisierung in der Versicherungswirtschaft stand als Schwerpunktthema im Fokus der 142. Jahreshauptversammlung des Bundesverbandes der Assekuranzführungskräfte (VGA). Die öffentliche Veranstaltung fand Ende Mai im Haus der SIGNAL IDUNA in Dortmund statt. Deren Vorstandsvorsitzender, Ulrich Leitermann, kritisierte die bestehenden Wettbewerbsverzerrungen zugunsten der großen Internetkonzerne, die durch den Datenschutz entstünden. Die Wichtigkeit des Datenschutzes betonend wies Leitermann daraufhin, dass der Umgang mit sensiblen Daten eine der Kernkompetenzen der Versicherungswirtschaft sei. Es könne aber nicht sein, dass für Google, Facebook & Co., bei denen das Abgreifen von Daten zum Geschäftsmodell gehöre, andere Rahmenbedingungen gälten als für die Assekuranz. Hier müsse ein echter und fairer Wettbewerb herrschen, so der SIGNAL-IDUNA-Chef. Die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Führungskräfte untersucht der VGA derzeit im Rahmen seiner Kooperation mit dem Digitalisierungs-Circle der Dualen Hochschule Heidenheim. Den aktuellen Stand der gemeinsamen Untersuchung trugen Prof. Dr. Jürgen Hilp und Studierende in Dortmund vor: Die Veränderungsbereitschaft sei die Kernvoraussetzung für Führungskräfte, um dem digitalen Wandel gerecht zu werden. Ein Wandel in den Führungsstilen sei angesichts neuer Rahmenbedingungen wie virtueller Meetings und Homeoffices unumgänglich. Es sei aber auch festzustellen, dass es noch keinen umfassenden Maßnahmenkatalog dafür gebe, wie sich Führungskräfte entwickeln könnten, um den Anforderungen gerecht zu werden. Ein solcher Maßnahmenkatalog müsse nun branchenweit ausgearbeitet, ständig angepasst und konsequent angewendet werden, so Prof. Hilp und die Studierenden. Wem der Bachelor nicht genügt, kann mit dem Master „Financial Planning and Management“ (M. Sc.) weitermachen, den MLP bereits seit 2016 gemeinsam mit der Steinbeis School of Management and Innovation anbietet. Eine Weiterbildung zum Certified Financial Planner (CFP) bietet zudem die Möglichkeit zur fachlichen Vertiefung. Auf der VGA-Jahreshauptversammlung 2019 (v.l.n.r.): Prof. Dr. Jürgen Hilp und Studierende der DHBW Heidenheim, VGA-Vizepräsident Rainer Nicolas Quelle: VGA 84 Juli 2019

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Aktive Kundenbetreuung klappt bei mir noch nicht. Was tun? Die notwendige Administration im Maklerunternehmen nimmt eine Menge Zeit in Anspruch. So kommt manch Selbstständiger irgendwann an den Punkt, an dem nur noch bestimmte Kunden regelmäßig betreut werden. Was ist zu tun, damit aktive Kundenbetreuung klappt? Eigene Organisation optimieren Zuallererst ist eine Analyse aller Aufgaben notwendig, die im Unternehmen überhaupt anfallen. Ich habe noch keinen Maklerbetrieb erlebt, bei dem diese Bestandsaufnahme ohne Effektivierungsmöglichkeiten vonstatten ging. Durch Vereinheitlichen von Abläufen, Standardisieren von Aufgaben und Verschlanken mancher Vorgehensweise sind mehrere Stunden Luft pro Woche möglich. Betreuungssystematik festlegen Wie so oft im Leben kommt es nun auf die eigenen Prioritäten an. Konzentrieren Sie sich in der frei werdenden Zeit auf Vertrieb. Hierzu gehört auch der Bestandskundenausbau. Definieren Sie feste, regelmäßig wiederkehrende Vorgehensweisen, mit denen Sie über die nächsten Monate (und Jahre?) jede Woche daran arbeiten, aktiv Ihren Kundenbestand zu betreuen und auszubauen. Es geht nicht um eine Aktion im Bestand „mal eben zum Jahresende“, sondern um ein systematisches Vorgehen, das in Ihrem Unternehmen und bei Ihnen künftig „gesetzt“ ist. Welche Systeme könnten sich bei Ihnen eignen? Hierzu vier ausgewählte einfache Beispiele, die in sehr soliden, wachstumsstarken Betrieben zum Erfolg führen. In unseren Online-Reihen sagen wir unseren Teilnehmern immer „auswählen und abwählen“. Prüfen Sie am besten, ob die Vorgehen auf Ihr Unternehmen zu übertragen sind. Verwerfen Sie einen Gedanken nicht zu schnell, weil er nicht eins zu eins umsetzbar ist. Überlegen Sie besser, mit welcher vielleicht ja nur kleinen Veränderung die Idee bei Ihnen zum Erfolg führt. Automatisches Terminieren bei mit einer Frage anrufenden (Potenzial-)Kunden, die noch nicht umfassend betreut werden. Für die Terminierung brauchen Sie selbstverständlich einen bedeutsamen Anlass, der den Termin zum „Muss“ macht. Einführung eines festen Betreuungsrhythmus, um keinen Kunden aus den Augen zu verlieren. Der Rhythmus kann auch mit den Kunden vereinbart werden. Exklusive Kunden werden in kürzeren Zeitabständen „angefasst“. Nicht immer muss ein Vor-Ort-Termin sein, manchmal reicht auch ein Anruf. Dies erfordert natürlich ein geeignetes Wiedervorlagesystem. Nochmaliger Komplettcheck nach jeder Schadenregulierung. Es kann ein fester Bestandteil in Ihrem Vorgehen sein, stets nach der erfolgreichen Bearbeitung eines Schadens, zur Kundensicherheit, die gesamte Versorgungssituation zu prüfen. Telefonische Information wegen Kontrolle aller Verträge. Rufen Sie Ihre Kunden in festgelegten Abständen (Wiedervorlage!) an, um ihnen mitzuteilen, dass Sie – wie immer einmal im Jahr – alle Verträge durchgesehen haben und die Versorgung mit den besten Bedingungen gegeben ist. Sagen Sie, dass Sie sich, wenn Änderungen notwendig sind, melden werden. Ihr Kunde wird sich betreut fühlen, obwohl Sie gar nicht vor Ort waren. Vielleicht wird er sich wundern, dass Sie „gar nichts wollen“. Diesen „Kuschel-Call“ schließen Sie mit der Frage „Bestehen Ihrerseits noch Fragen?“ Nach meinen Erfahrungen gibt es in vier von zehn Fällen Fragen. Es entstehen Termine, es resultiert Geschäft. Das Wichtigste ist: Ihre interne Organisation muss sicherstellen, dass durchdachte Kundenarbeit auch morgen noch im Zentrum Ihrer Arbeit steht. Sorgen Sie dafür, dass die Entwicklung Ihres Unternehmens nicht dazu führt, dass Sie für das Wichtigste, für Ihre Kundenarbeit, keine Zeit mehr haben. Sie wären ein Bäcker, der keine Brötchen mehr herstellt, weil er zu viel anderes zu tun hat … W Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Juli 2019 85

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Juli Vermittler Makler Digitale Digitalisierung Unternehmen Versicherer Deutschland Digitalen Banken

Neues von AssCompact.de