Aufrufe
vor 9 Monaten

AssCompact 07/2019

  • Text
  • Juli
  • Vermittler
  • Makler
  • Digitale
  • Digitalisierung
  • Unternehmen
  • Versicherer
  • Deutschland
  • Digitalen
  • Banken

MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Wie Banken mit digitalen Maklern das Versicherungsgeschäft forcieren Interview mit Christian Richter, Managing Director des Beratungsunternehmens Accenture Der Vertrieb von Versicherungen über Banken erreicht eine neue Ebene. Einige Institute entwickeln heute etwa eigene Online-Gewerberechner oder arbeiten mit digitalen Versicherungsmaklern zusammen. Die Managementberatung Accenture sieht im Bereich der Bancassurance folglich großes Entwicklungspotenzial. Herr Richter, welche Bedeutung hat heute der Bankenvertrieb für die deutschen Versicherer? In Deutschland gibt es eine Reihe von langjährigen Bankvertriebspartnerschaften, so beispielhaft flächendeckend bei den Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken, aber auch erfolgreiche Einzelkooperationen wie etwa bei Zurich oder HDI. Bedeutung haben diese vor allem im Leben-Geschäft mit starkem Fokus auf den Filialvertrieb und Restschuldversicherungen. Rund jede fünfte Lebensversicherung wird in Deutschland durch Banken verkauft. Bei Schaden/Unfall und Kranken-Produkten spielt Bancassurance aktuell nur eine geringe Rolle, doch es gibt gerade viel Bewegung im Markt. Bancassurance mit Potenzial Versicherungen verkaufen sich nach Jahren der Stagnation wieder über Banken, meint die Unternehmensberatung Accenture. Eine interne Marktstudie des Unternehmens zeigt die Chancen des klassischen Bankvertriebs im Zuge der Digitalisierung auf. Insbesondere die Kooperation mit digitalen Versicherungsmaklern bietet demnach den Banken heute neue Möglichkeiten für den Versicherungsvertrieb. Wo lagen denn bisher die Hemmnisse? Banker haben bereits einen sehr komplexen Berufsalltag: Immer mehr und komplexere Produkte sowie zunehmende regulatorische Anforderungen erfordern volle Aufmerksamkeit. Den Bankberatern fehlt somit die Kapazität und die Ausbildung, um sich mit Versicherungsprodukten auseinanderzusetzen. Die Komplexität wird schlicht zu groß. Außerdem sind die Übergänge von der Filiale zum Onlinebanking und zurück noch nicht optimal als „Kundenerlebnisreisen“ abgebildet, sodass viele Beratungssituationen zwar initiiert, aber nicht zu Ende geführt werden. Und unseres Erachtens gibt es noch zu wenige Produkte – außer beispielsweise Restschuld bei Hypotheken –, welche die Bank- und Versicherungswelt aus Sicht der Kundenbedürfnisse erfolgreich verbinden. „Banker haben bereits einen sehr komplexen Berufsalltag: Immer mehr und komplexere Produkte sowie zunehmende regulatorische Anforderungen erfordern volle Aufmerksamkeit. Die Komplexität wird schlicht zu groß.“ Wie schätzen Sie denn die Beratungsqualität in den Banken bisher ein? Insbesondere im Vergleich mit den Versicherungsmaklern – und auch aus deren Sicht? Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Banker haben den Vorteil, dass sie die finanzielle Gesamtsituation des Kunden oftmals besser beurteilen können, da sie auch die Anlage- und Finanzierungsseite kennen. Andererseits haben Banker in der Regel ein geringeres Fachwissen im Versicherungsbereich und bieten nur eine eingeschränkte Produktpalette an – hier sind die Versicherer und Makler wiederum im Vorteil. Aus diesem Grund ziehen sich einige Banken auf sehr einfache Produkte bzw. bei komplexen Produkten auf eine Tippgeberrolle mit Überleitung an den Versicherungspartner – physisch oder digital – zurück. Oftmals können Banken genau einen Versicherer anbieten. Ändert sich das? Grundsätzlich ja, hier sehen wir insbesondere bei den digitalen Modellen einen verstärkten Trend hin zu Maklermodellen, etwa die Deutsche Bank und Friendsurance oder N26 und Clark bis hin zur R+V und ihren Kooperationen mit Friendsurance und Clark. Für Banken kann das ein attraktives Wertversprechen sein. Sie etablieren sich dabei als Finanzplattform und bieten dem Kunden eine Produktaus- 94 Juli 2019

wahl an; ganz so, wie sie das auch bei Bankprodukten wie zum Beispiel Fonds heute bereits tun. Allerdings liegt der Fokus dabei stärker auf Schaden/Unfall-Produkten. Komplexe Lebensversicherungen sind beratungsintensiver und daher weniger gut geeignet für rein digitale Kanäle, hier sehen wir oftmals Partnerschaften mit einem einzigen Versicherer. Eine wichtige Rolle bei der Entscheidung „Maklermodell ja oder nein“ spielen meist auch die Eigentümerkonstellationen und Kapitalverflechtungen zwischen Banken und Versicherern. In einer aktuellen Accenture-Studie stellen Sie insgesamt vier verschiedene Bancassurance-Modelle vor. Welche sind das – in aller Kürze? Das eben schon erwähnte Maklermodell ist das „neueste“ Modell im Markt: Integration eines digitalen Versicherungsordners ins Online-Banking der Bank mit Analyse der derzeitigen Versicherungssituation des Kunden und Optimierungsvorschlägen mit der Möglichkeit, von vielen Anbietern eine Versicherung zu beziehen. Daneben verändert die Digitalisierung aber auch die klassischen Modelle. Wo sind hier die Chancen? In der Filialberatung sehen wir neue Augmented-Advisory-Modelle aufkommen, bei denen ein Versicherungsberater via Videochat in das Verkaufsgespräch zugeschaltet wird und somit hochklassifizierte Versicherungsberatung noch während des Kundengespräches hinzugezogen werden kann. Zudem werden digitale Online-Strecken der Banken auch verstärkt genutzt für digitales Bundling von Versicherungen, beispielsweise bei Restschuldversicherungen im Kreditwesen. Schließlich beobachten wir auch immer stärker digitalisierte Exklusivpartnerschaften zwischen Versicherern und Banken, die tatsächlich alle Kanäle und Produktsparten umfassen. Dabei gibt es eine tiefe Integration der Versicherung in die Bankprozesse und teils eigens für diesen Kanal entwickelte Produkte. Ist denn der größte Vorteil der Banken, dass sie auf die Vermögensverhältnisse, Konten usw. Einblick haben und dies mit der Versicherungsvermittlung koppeln können? Darin sehen wir mittel- bis langfristig ein gewisses Potenzial, ja. Allerdings zeigen unsere Gespräche, dass die Akzeptanz der Kunden hier noch relativ gering ist. Transparenz und Kontrolle über die Datennutzung sind wichtig, und es muss ein klarer Mehrwert entstehen. So könnten beispielsweise anhand der Kontobewegungen Schlüsselereignisse im Leben Christian Richter des Kunden identifiziert werden und ein passgenauer Vorschlag unterbreitet werden. Es braucht auch ein umfassendes Opt-in der Bankkunden, um alle Daten auswerten und nutzen zu können. Aktuell ist der größte Vorteil, dass der Kunde alle Finanzdienstleistungen aus einer digitalen Hand erhält. In der heutigen Aufmerksamkeits - ökonomie ist das ein zentraler Wettbewerbsvorteil. Zahlt sich der höhere Digitalisierungsgrad bei Banken hier im Vergleich zu kleineren Maklerunternehmen aus? Ja. Die Banken haben in den vergangenen Jahren stark in den Ausbau ihrer Online- und Mobile-Kanäle investiert, und die Nutzung der Kanäle steigt stark an. Auf dieses Fundament können die Banken nun aufbauen und gezielt Versicherungsprodukte anbieten. Ebenfalls ist es für Banken damit einfacher, Partnerschaften mit anderen einzugehen, von denen beide Seiten profitieren. Banken, die das leisten, können im Ökosystem- und Plattformplay schneller neue Kooperationen in Vertrieb, Service oder gemeinsamer Datennutzung eingehen, für sich validieren oder auch beenden. Auch das ist ein echter Wettbewerbsvorteil im harten Retail-Bankenmarkt. „Die Banken haben in den vergangenen Jahren stark in den Ausbau ihrer Online- und Mobile-Kanäle investiert, und die Nutzung der Kanäle steigt stark an. Auf dieses Fundament können die Banken nun aufbauen und gezielt Versicherungsprodukte anbieten.“ Ein paar Beispiele haben Sie ja bereits vorhin kurz angesprochen. Trotzdem noch einmal die Frage nach den Insur- Techs. Welche konkreten Kooperationen zwischen Banken und InsurTechs gibt es denn noch? Vorreiter waren sicherlich Clark und N26, deren digitale Modelle sich perfekt ergänzen. Immer stärker sehen wir aber auch Modelle mit etablierten Playern: Friendsurance kooperiert mit der Deutschen Bank sowie der R+V und Clark hat seine White-Label-Lösung bei verschiedenen etablierten Instituten integriert, unter anderem bei DKB und ING DiBa und neu auch bei der R+V. In der Schweiz bietet die Basellandschaftliche Kantonalbank ein Augmented-Advisory- Modell an mit ANIVO. Ein ähnliches Modell wird gerade in Österreich pilotiert. O Juli 2019 95

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Juli Vermittler Makler Digitale Digitalisierung Unternehmen Versicherer Deutschland Digitalen Banken

Neues von AssCompact.de