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AssCompact 07/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler darauf? In den letzten Jahren hat der Preisvergleichswahn zugenommen. Ganz sicher spielt die „Geiz ist geil“-Welle hierbei eine wichtige Rolle. Andererseits hatten und haben alle Unternehmen immer auch die Möglichkeit, aus diesem Wettrennen auszusteigen. Dies ist bei nicht greifbaren Leistungen wie denen aus der Assekuranz und Finanzdienstleistung natürlich noch schwieriger als in anderen Branchen. Welche Betreuungsleistung bietet Ihr Maklerbetrieb? Welche Folgeleistung kauft sich Ihr Kunde ein? Was heißt es, von Ihnen begleitet zu werden? Wie genau sieht die Betreuung aus? In welchen Rhythmen überprüfen Sie die Verträge Ihrer exklusiven Kunden? Wie sichern Sie die gesetzliche Aktualität aller Verträge? Wie passen Sie die Leistungen den sich verändernden Bedingungen immer wieder an? Geben Sie Ihrem Kunden schon heute ein Gefühl dafür, wie die Betreuung in den nächsten Jahren erfolgen wird. Skizzieren Sie diesen Ablauf, Ihr Kunde muss wissen, welche Langfrist sicherheit er sich mit Ihnen einkauft. Nähern wir uns Ihrem Maklerbetrieb. Sie stellen keine Produkte her, Ihr Geschäft ist vielmehr, diese zu vermitteln. Ihre Produkte sind preislich im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern wahrscheinlich mal etwas niedriger, mal etwas höher. Diesen Umstand völlig zu ignorieren, wäre natürlich falsch. Für den Kunden ist der Preis ein Kriterium bei seiner Entscheidung. Allerdings nur eines. Bedenken Sie folgende drei Aspekte, um den Preis zu relativieren. Überlegen Sie, ob Sie mit den einzelnen Ideen etwas anfangen können. Eine Idee ist, solange sie nur eine Idee ist, solange sie nur ein flüchtiger Gedanke bleibt, völlig wertlos. Welche Analyseleistung erbringt Ihr Maklerbetrieb? Wie viele Stunden investiert Ihr Unternehmen in die Analyse? Welche Spezialisten ziehen Sie hinzu? Wie groß ist das Rad, das Sie (nur) für Ihren Kunden drehen? Wie professionell sind die Empfehlungen ausgearbeitet, die Sie letztlich geben? Wie hochwertig erhält Ihr Kunde diese Auswertung – inhaltlich wie optisch? Seien Sie sich dieses Wertes bewusst, kommunizieren Sie diesen Wert, am besten mündlich UND schriftlich. Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Was ist der Zusatzwert Ihres Betriebs? Über all das Vertragliche hinaus: Welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrem Kunden? Wie informieren Sie ihn regelmäßig – aber in Maßen – über Entwicklungen, die für ihn interessant sein könnten? Welches Highlight in der Betreuung bieten Sie jedes Jahr? Wie nützen Sie ihm in ganz anderen Segmenten, vielleicht sogar in der Forcierung seines Geschäfts? Wie können Sie für Ihren Kunden Kontakte herstellen, die für ihn nützlich sind? Ist es „in“, von Ihnen betreut zu werden? Haben Sie sich regional oder in Ihrer Zielgruppe einen Namen gemacht? All das scheint nicht wichtig, aber Geschäfte, insbesondere sehr gute Geschäfte, werden im Kopf UND im Bauch entschieden. Beides muss stimmen. Wenn es keine anderen Vergleichsaspekte gibt, bleibt nur noch der Preis. Der Preis ist dann der „Einstiegsgrund“ in Ihre Betreuung. Er wird alsbald auch der „Ausstiegsgrund“ sein. Kommunizieren Sie, am besten visualisieren Sie, wie genau eine Betreuung durch Sie, durch Ihren Betrieb abläuft. Diese Qualität kostet auch etwas mehr. Entwickeln Sie zusammen mit einem Grafiker eine Zeitschiene, aus der bildlich hervorgeht, wie die Begleitung Ihrer exklusiven Kunden über die Jahre erfolgt. Bauen Sie in Ihrem Kunden die Gewissheit auf, bei Ihnen das Thema Finanzen und Vorsorge sicher und in den besten Händen zu wissen. Haben Sie Mut, dies zu garantieren. Entwickeln Sie eine besondere Form der Kundenbetreuung in einem besonderen, sich seiner Leistung bewussten, selbstbewussten Unternehmen! Ihrem Unternehmen! W 104 Juli 2020

Erfolgreiche Jungmakler und was aus ihnen geworden ist Im Jahre 2017 war Manuel Epp einer der Sieger des Jungmakler Awards. Der heimatverbundene Ismaninger hat sich mit seinem Traditionsunternehmen breit aufgestellt und es zum Platzhirsch vor Ort gemacht. Im Interview erzählt er, welche Herausforderungen noch auf ihn warten und warum seine Familie für ihn ein großes Vorbild ist. Steckbrief Manuel Epp 36 Jahre Herr Epp, es ist schon wieder fast drei Jahre her, seitdem Sie 2017 auf dem Siegertreppchen beim Jungmakler Award standen. Was war seitdem die größte Veränderung in Ihrem Leben? Aus beruflicher Sicht war es definitiv der Umzug mit dem Büro in unsere neuen Räume im Oktober 2018. Zudem habe ich mich im September 2019 in das Abenteuer Ausbildung gestürzt und meinen ersten Azubi eingestellt. Sie sagten nach Ihrem Sieg, nur ein breit aufgestelltes Maklerbüro könne auch in Krisenzeiten überleben. Klingt prophetisch. Wie kommen Sie bisher durch die aktuelle Krise? Genau das waren meine Worte. Heute bin ich mehr als froh, dass wir sehr breit aufgestellt sind. Die Krise konnte niemand ahnen, dennoch sind wir dank unserer Mischung aus Privat- und Gewerbekunden bisher sehr gut durch die Krise gekommen. Ich hoffe, das bleibt auch so. Wer sich auf eine Sparte oder eine bestimmte Branche spezialisiert hat, hat es in dieser Zeit vielleicht schwieriger als unser Maklerbüro. Welche Tipps für die tägliche Arbeit können Sie jungen Maklern mit auf den Weg geben? Jeder Makler sollte seinen eigenen Weg finden und keinen anderen kopieren. Jedoch kann man sich von sehr vielen Kollegen einiges abschauen und für sich umsetzen. Sowohl von den älteren als auch von den jüngeren. Meiner E & P Versicherungsmakler Jungmakler 2017 Meinung nach ist das Wichtigste eine ordentliche Daten - pflege. Nur so lassen sich Selektionen und Vertriebsaktionen einfach und zuverlässig planen. Haben Sie noch weitere Tipps, wie man als junger Makler den Büroalltag leichter bewältigen kann? Egal ob man sich mehr im Online- oder Offline-Bereich bewegt, sollte der Kunde im Vordergrund stehen. Im Servicebereich und Schadensfall können wir Makler uns unschlagbar machen. Ein Kunde, dem einmal in einem verzwickten Schadenfall geholfen wurde, wechselt im Regelfall den Makler nicht so schnell. Welche große Herausforderung sehen Sie in den nächsten Jahren auf sich zukommen? Eine der größten Herausforderungen für unser Büro wird die Mitarbeitersuche werden. Wir sind ein junges, dynamisches Team und haben noch viel vor. Das Ganze kann aber nur mit guten und zuverlässigen Mitarbeitern umgesetzt werden. Gibt es jemanden, den Sie bewundern oder sogar als Vorbild betrachten? Für mich ist jeder ein Vorbild, der sich durch Ehrgeiz, Fleiß und Zuverlässigkeit etwas aufgebaut hat. Eines der größten Vorbilder ist aber meine Familie. Sie hat es geschafft, dass sich vom Opa bis zu den Urenkeln alle gut verstehen und es uns allen sehr gut geht. Das wünsche ich mir für die Zukunft auch. W Letzte Chance. Eine Anmeldung zum Jungmakler Award 2020 ist noch bis zum 15.07.2020 unter jungmakler.de möglich. Juli 2020 105

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