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AssCompact 07/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Maklerpools: Corona-Krise als Katalysator des Digitalisierungsbedarfs Für die digitale Zukunft der Finanzierungsvermittler und Versicherungsmakler springen immer stärker Maklerpools in die Bresche. Qualitypool, Tochterfirma der Hypoport SE, hat seine Dienste für diese Zielgruppen entsprechend ausgebaut und setzt dabei auf ein Komplettpaket von der Videoberatung bis hin zur Prozessabwicklung. ©WunderBild - stock.adobe.com Die Digitalisierung des Poolgeschäfts war vor der Corona- Krise gut vorangeschritten. Digitale Kundenverwaltungsprogramme gehörten zum Standard der etablierten Pools. Bezogen auf die Produktbereiche war in der Finanzierung die vertragliche Abwicklung seit Langem vollständig digitalisiert, überwiegend in der Zusammenarbeit mit führenden Plattformpartnern. Die Versicherungsbranche zog in den letzten drei bis vier Jahren langsam, aber sicher nach. Die Digitalisierung beschleunigte sich, als transparent wurde, dass sich die Branchenteilnehmer künftig mehr anstrengen müssen, um im sich verschärfenden Wettbewerb konkurrenzfähig zu bleiben. Die stark fragmentierte Tool-Landschaft des Versicherungssektors ordnete sich zunehmend, Übernahmen häuften sich in den letzten Jahren. Einige Marktteilnehmer stachen aus der Masse der Anbieter heraus und arbeiteten mit Hochdruck an umfassenden Plattformlösungen für die vertragliche Abwicklung und den Kundenverwaltungsprozess. In der Baufinanzierung ging es inzwischen darum, ergänzende Prozessschritte zur vertraglichen Abwicklung, zum Beispiel die Besichtigung und Bewertung von Immobilien, zu integrieren. Die Covid-19-Pandemie und ihre drastischen Einschränkungen sorgten dafür, dass die Digitalisierung der Pools schlagartig noch stärker in den Die Covid-19-Pandemie und ihre drastischen Einschränkungen sorgten dafür, dass die Digitalisierung der Pools schlagartig noch stärker in den Fokus rückte und an Geschwindigkeit zunahm. Fokus rückte und an Geschwindigkeit zunahm. Die Minderheit der Makler, die ihr Geschäft bisher nicht oder nur minimal digitalisiert hatten, war kaum noch geschäftsfähig. Für die Masse der Makler, die bereits auf digitale Angebote gesetzt hatte, zeigte sich deutlich die Abhängigkeit vom jeweiligen Digitalisierungsgrad des oder der Maklerpools ihres Vertrauens. Die Corona-Krise erwies sich demnach als Katalysator für den Digitalisierungsbedarf der Makler. Parallel dazu hatten sich die Pools der Herausforderung zu stellen, innerhalb kürzester Zeit vollständig in den Remote-Modus zu wechseln. Die Erreichbarkeit für Vertriebspartner, der externe Zugriff auf die Systeme und vieles mehr mussten umgehend geleistet werden. Fehlende Face-to-Face-Beratung: Von der Unmöglichkeit zur Realität Auf besonderes Interesse stieß, dass zur unausweichlichen Realität wurde, was vor den Einschnitten durch Corona als kaum umsetzbar abgetan wurde: Die Beratung der Kunden konnte nicht mehr „face to face“ erfolgen. Das persönliche Gespräch mit dem Endverbraucher im Maklerbüro, ein maßgeblicher Einflussfaktor für die Kundenbindung, entfiel zumindest in den Wochen des harten Lockdowns. Um in Zeiten des Social Distancing gefahrlos beraten und das Geschäft weiterführen zu können, blieben kurzfristig nur E-Mail und Telefon. Sie können die fehlende Face-to-Face-Beratung aber nicht dauerhaft auffangen. Eine Alternative, insbesondere für Erstgespräche und ausführlichere Beratungen, bieten Videoberatungstools. Das Interesse 110 Juli 2020

an diesem Thema vergrößerte sich in der Krise schlagartig: Laut einer internen Umfrage von Qualitypool, die im März 2020 durchgeführt wurde, wollten 50% der Befragten eine Videoberatungslösung nutzen. Das betreffende Tool sollte professionell, verlässlich und rechtssicher sein, um tatsächlich zu einer tragfähigen Beratungsmöglichkeit für Vermittler zu werden. Videoberatungslösungen werden zur dauerhaften Alternative Der Einsatz von Videoberatung wird nicht nur kurzfristig von Interesse sein. Nach dem Ende des Lockdowns arbeiten viele Arbeitnehmer weiter aus dem Home Office und balancieren den Alltag zwischen Job und Kinderbetreuung. Die Beratung per Video kann ihnen wichtige Zeit einsparen. Auch wenn man einen Schritt weiter an ein Ende der Corona- Krise denkt, wird die Videoberatung angesichts des fortschreitenden digitalen Wandels und der neu eingeübten Lebensrealitäten der Endkunden relevant bleiben. Die jüngeren Zielgruppen haben sich – auch jobbedingt − schnell an die verstärkte Videokommunikation gewöhnt und werden sie als Beratungsmöglichkeit dauerhaft einfordern. Videoberatung bildet natürlich nur einen Aspekt des Digitalisierungsprozesses. Möglichst umfassende digitalisierte Prozesse zur Abwicklung von Finanzierungen bzw. Versicherungen sind wie erwähnt noch wichtiger geworden. Wer eine entsprechende hochdigitalisierte Positionierung vorweisen kann, hat sich in der aktuellen Situation enorme Effizienzvorteile gegenüber den anderen Marktteilnehmern verschafft. Qualitypool hat den Trend zur Video - beratung in der Krise umgehend aufgenommen und sich mit Snapview für ein professionelles Tool entschieden. Um die Makler beim Start optimal zu unterstützen, werden regelmäßig Einstiegswebinare angeboten, die stark nachgefragt werden. Der technische Support wird ebenfalls intern geleistet. Das Doku men - tenmanagement der Plattformpartner Europace und Smart InsurTech ermöglicht zudem die kontinuierliche Weiterverarbeitung – ansonsten würde man nicht über ganzheitliche Digitalisierung sprechen. Das Angebot von Qualitypool beinhaltet auch die dringend benötigten umfassenden Vertragsabwicklungs- und Kundenmanagementlösungen führender Technologiepartner in den Bereichen Finanzierung und Versicherung. Gleichzeitig geht es darum, die digitalen Prozesse kontinuierlich zu optimieren und sich mit neuen Tools rasch an veränderte Ausgangssituationen anzupassen. Ein Beispiel: Da es seit Start der Corona-Krise schwieriger für die Finanzierungsvermittler geworden ist, Neugeschäft zu generieren, hat es sich als gute Alternative erwiesen, Bestandskunden auf den Abschluss einer Anschlussfinanzierung hinzuweisen. Innerhalb kürzester Zeit wurde nach Beginn der Corona-Krise intern ein Tool entwickelt, mit dem die Makler ihre eigenen Bestände abrufen und das Potenzial für Anschlussfinanzierungen prüfen konnten. Der angebundene Vermittler gibt seine Partner-ID ein und erhält nach einem Klick einen Potenzialbericht. Das beschriebene Tool wurde auf Vermittler - seite sehr positiv aufgenommen. Neuentwicklungen für die Partner Noch in diesem Jahr startet das neue Partnerportal myQ, das die bisherige digitale Einbahnstraßenkommunikation mit den Vermittlern beenden wird. Das Portal wird mit einer Community ausgestattet sein, welche die besondere Nähe Qualitypools zum Vermittler verstärkt und eine bessere Vernetzung untereinander ermöglicht. Das Feedback der angebundenen Vertriebs - partner wird regelmäßig integriert werden, um die Startversion sukzessive weiterzuentwickeln. Vor Kurzem ist außerdem die neue Qualitypool Academy mit einem vielfältigen Webinar - angebot gestartet. Die Corona-Krise entpuppte sich also als Katalysator für den Digitalisierungsbedarf der Makler. Die Frage, welcher Pool ihnen die bestmögliche digitale Zukunft verschafft, hat deutlich an Bedeutung gewonnen. Noch offen bleibt, wie viele Vertriebspartner für zusätzliche digitale Tools zu zahlen bereit sind. Denn: Das Gesamtpaket aus Videoberatung, moderner Leadgenerierung, CRM/MVP und volldigitalen Prozessen wird von den Pools nicht vollständig kostenfrei angeboten. W Ständige Weiterentwicklung des digitalen Angebots Von Jörg Haffner, Geschäftsführer der Qualitypool GmbH Juli 2020 111

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