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AssCompact 07/2020

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FONDSGEBUNDENE POLICEN

FONDSGEBUNDENE POLICEN ©Tierney - stock.adobe.com Trotz Corona-Crash bessere Ergebnisse bei Fondspolicen erreichen Der Markt für Fondspolicen steht unter Erfolgsdruck und mit ihr die Vermittler, nicht zuletzt aufgrund der harten Börsenkorrekturen der vergangenen Monate. Eine Optimierung der Fondsauswahl durch einen speziellen Online-Service kann Berater unterstützen, eine bessere Performance vorzuweisen und Vertrieb und Arbeit mit dem Kunden zu erleichtern. Die Fondspolice spielt seit Jahrzehnten eine große Rolle innerhalb der Renten- und Lebensversicherung. Mehrere Millionen Verträge sind auf diese Weise gestaltet worden und erfreuen sich im Umfeld von Niedrig- und Strafzins immer größerer Beliebtheit. Zugleich stehen diese Produkte für Vermögensaufbau und Altersvorsorge vielfach unter Druck: Zu schlecht seien die Ergebnisse, zu hoch die Kosten, und gewinnen würden ohnehin nur die Gesellschaften – so die Vorurteile der Kunden. Das hat zur Folge, dass auch der Vertrieb erheblich erschwert wird. Hinzu kommt der Umstand, dass immer mehr Menschen ihr Geld trotz Nullzins, Inflation und möglichen Strafgebühren lieber auf dem Sparbuch bunkern, anstatt Investmentlösungen zu nutzen, die ihnen Rendite bringen können. Zu Unrecht auf der Streichliste Deutliche Marktschwankungen, die immer wieder phasenweise stattfinden – wie aktuell mit aller Härte durch die Folgen der Corona-Pandemie –, scheinen den Kunden zusätzlich recht zu geben. Und: Altersvorsorgeprodukte stehen derzeit bei den Kunden ganz oben auf der „Streichliste“, wenn es um das Thema Ausgabenkürzungen aufgrund von Job - verlust oder generellen wirtschaftlichen Sorgen ebenfalls durch die Corona-Krise geht. Dann ist der Berater gefragt, diesen Vorhaben mit schlagkräftigen Argumenten zu begegnen. Kunden und Vermittler können profitieren Letztendlich könnten Kunden und Vermittler gleichermaßen von kontinuierlich besseren Ergebnissen und Services bei fondsgebundenen Renten- und Lebensversicherungen nur profitieren. Kunden würden dann ihren Vermögensaufbau und ihre Ruhestandsfinanzierung auf stabilere Beine stellen und Berater hätten neue Ansätze für den Vertrieb und die Kundenbindung – eben indem sie auf Erfolgsgeschichten und eigene Investmentexpertise bei den von ihnen vermittelten Fondspolicen verweisen können, sei es bei Bestandskunden oder bei der Neuakquise. Daher gilt: Der bekannte Druck am Markt der fondsgebundenen Renten- und Lebensversicherungen ist eine große Herausforderung für Versicherungsunternehmen, Kunden und Vermittler gleichermaßen. Welche Fonds werden in welcher Gewichtung ausgewählt? Das entscheidende Kriterium für den Erfolg von fondsgebundenen Rentenund Lebensversicherungen ist natürlich die Fondsauswahl an sich und das Risiko, das damit einhergeht. Welche Fonds aus dem Anlagespektrum werden vom Berater in welcher Gewichtung ausgewählt – und wie passen sie zu den tatsächlichen Anforderungen des Kunden hinsichtlich Rendite und Risiko? Genau diese Aufgabe ist für die meisten Berater eine Herausforderung. Viele Versicherungsmakler sind in der Regel keine Investmentexperten und mit der großen Auswahl der Fonds bisweilen überfordert. Der Hintergrund: Die Versicherungsunternehmen stellen zwar größtenteils umfangreiche Fondspaletten zur Verfügung, Bewertung und Auswahl von Einzelfonds obliegen aber dem Berater. Das fällt vielen Beratern aber schwer, denn sie erhalten aus Haftungsgründen keine individuellen und keine konkreten Anlageempfehlungen der Gesellschaften für die Zusammensetzung der Police. Für jeden Kunden müsste der Berater sich daher auf eigene Analysen oder die Produktbeschreibungen der Fondsgesellschaften verlassen. Gleichwohl sind die Berater durch die 48 Juli 2020

IDD verpflichtet, regelmäßig zu überprüfen, ob das Versicherungsanlage - produkt noch zu ihren Kunden passt. Im Idealfall müsste jeder Berater für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risiko-Profil eine individuelle Allokation aufbauen und natürlich kontinuierlich nachhalten. Schließlich können sich die persönliche Anlage - situation und die Märkte jederzeit ändern und somit eine andere Fondsauswahl erforderlich machen. Das ist jedoch nicht für jeden Kunden möglich, sodass immer mehr Berater lieber auf unterschiedlichste gemanagte Portfolios zurückgreifen. Dass diese nie maßgeschneidert sind, sondern immer auf vordefinierte Kundengruppen und Risikoklassen abzielen, versteht sich von selbst. Viele Policen werden nach dem Abschluss nicht mehr angepackt Die Praxis zeigt darüber hinaus immer wieder, dass viele Fondspolicen nach dem Abschluss wenig oder gar nicht mehr angepackt werden. Es wird nicht auf veränderte Szenarien reagiert, sondern die Strategie heißt „Buy and hold“. Das kann ein wesentliches Hindernis für ein dauerhaft erfolgreiches Fondspolicen-Investment sein. „Doch wie lässt sich diese Situation möglichst einfach ändern?“, mögen sich jetzt viele Berater und Vermittler fragen. Mittels des neuartigen onlinebasierten Service „samperform“ können bestehende Verträge und deren Fondsauswahl erstmals direkt auf Fondsebene schnell und einfach überprüft und individuell verbessert werden. Dabei wird zunächst die bestehende Fondsauswahl analysiert und onlinebasiert auf einer technischen Basis eine optimierte Allokation für die jeweilige Fondspolice ermittelt, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit den Möglichkeiten des Fondsuniversums des jeweiligen Versicherers zu erfüllen. Dies bietet sich beispielsweise in einem jährlichen Rahmen an, damit die Fondspolicen immer auf dem neuesten Stand sind und den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Im Hintergrund wird bei diesem Service auf rein technischer Basis die beste zum Kunden passende Zusammensetzung der Produkte aus dem jeweiligen Fondsuniversum der Police erstellt und aufgezeigt, wie sich insbesondere Rendite und Risiko mit der neuen Allokation unmittelbar verändert hätten. Das führt zu wesentlich besseren Ergebnissen für den Kunden und damit natürlich auch zu einer höheren Kundenbindung für den Berater. Die Kundendaten sind jederzeit geschützt. Persönliche Kundendaten müssen, über das Rendite- Risiko-Profil hinaus, nicht angegeben werden. Rendite und Risiko durch Online-Optimierung anpassen Maßgeblich für die Bewertung der Leistungsfähigkeit eines solchen Angebots sind natürlich die erzielten Ergebnisse. Daher zeigt der Blick in die Praxis auch, dass Verbesserungen unbedingt notwendig sind. Seit dem Start von „samperform“ im vergangenen Jahr konnten 94% der von Maklern überprüften Verträge nennenswert angepasst und verbessert werden. Bei fast zwei Dritteln dieser Verträge sind Rendite und Risiko durch die Optimierung positiv angepasst worden – über alle Versicherer hinweg. Die Marktentwicklungen der vergan - genen Monate durch die Corona-Krise mit einem außer - gewöhnlich hohen Drawdown haben einmal mehr gezeigt, wie wichtig es ist, das individuelle Rendite-Risiko-Profil der Kunden immer wieder zu überprüfen, um gegebenenfalls Änderungen an der Fondsauswahl vorzunehmen. Smart Asset Management hat in diesem Kontext alle erstellten Optimierungs-Checks überprüft und festgestellt, dass mehr als 90% der Optimierungsvorschläge auch in der Corona- Krise besser gelaufen sind, als dies in der Ursprungsallokation möglich gewesen wäre. Durch die Überprüfungen konnte insbesondere das Risiko deutlich gesenkt werden – durchschnittlich in den mittels „samperform“ überprüften Verträgen um knapp sieben Prozentpunkte. Das bedeutet somit in der Regel bessere Ergebnisse bei geringerem Risiko. Wer für seine Kunden und für sein eigenes Unternehmen das beste Ergebnis erzielen will, muss den Weg der individuellen Allokation gehen. W Von Matthias Buße (r.) und Thorsten Dorn (l.), Geschäftsführer der Smart Asset Management Service GmbH Juli 2020 49

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