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AssCompact 08/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Arbeitskraftsicherung der Zukunft – Praktiker gefragt Franke und Bornberg hat eine Umfrage zur Zukunft der Arbeitskraftsicherung (AKS) durchgeführt und nachgefragt, warum die Durchdringung der BU-Versicherung nicht vom Fleck kommt. Das Analysehaus greift für AssCompact einige Ergebnisse heraus und lädt zur „AKS>tomorrow“-Tour ein. ist wichtig, aber kaum einer hat sie.“ So titelte jüngst ein Newsletter. Und reiht „BU-Versicherung damit nahtlos ein in eine lange Abfolge von Klagen über die schwache Marktdurchdringung der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Denn obwohl Verbraucher von der Notwendigkeit einer BU-Versicherung überzeugt sind, ist der Versicherungsgrad dürftig. Die Neuabschlüsse stagnieren seit Jahren auf niedrigem Niveau. Gemessen an der Zahl der Erwerbstätigen sinkt der Absicherungsgrad sogar. Ende 2017 gab es gerade einmal 4,5 Millionen eigenständige Verträge zur Invaliditätssicherung, in der Hauptsache BU-Verträge. Rechnerisch kann also nur einer von zehn Erwerbstätigen auf den Schutz einer selbstständigen BU-Versicherung zählen. Auch die versicherte Rente kommt trotz steigender Einkommen nicht vom Fleck; sie verharrt bei rund 1.000 Euro im Monat. Woran liegt das und was muss passieren, damit das Vorsorgedefizit beseitigt werden kann? Franke und Bornberg wollte es genau wissen und hat Anfang des Jahres Praktiker zur Zukunft der Arbeitskraftsicherung (AKS) befragt. Mit mehr als 800 Antworten hat das Thema offensichtlich einen Nerv getroffen. Die vollständigen Ergebnisse wurden im Blog von Franke und Bornberg veröffentlicht. Hier einige wichtige Aspekte. Showstopper Gesundheitsfragen Von Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH Als Showstopper Nr. 1 für die Arbeitskraftsicherung gelten unter Vermittlern die Gesundheitsfragen. Mit weitem Abstand führen sie die Liste der Verkaufsverhinderer an, gefolgt von mangelndem Risikobewusstsein und Preis. Viele Makler fordern deshalb – auch in der Umfrage – eine schlankere Risikoprüfung oder sogar den vollständigen Verzicht auf Gesundheitsfragen. Kann die Rechnung aufgehen? Ohne Gesundheitsprüfung wäre der Antragsprozess deutlich schlanker und stets digital möglich. Alle Beteiligten sparten Zeit und Geld. Jeder Antragsteller erhielte Versicherungsschutz, unabhängig von seiner gesundheitlichen und psychischen Verfassung. Und Vermittler hätten endlich die Gewissheit, dass sich ihr Einsatz lohnt und auch bezahlt wird. Soweit die guten Nachrichten. Doch der Verzicht auf Risikoprüfung hätte auch Schattenseiten. Wenn der Gesundheitszustand keine Rolle spielte, müssten die Prämien mit noch höheren Sicherheitsmargen kalkuliert werden, also steigen. Überdies ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Versicherer bei den ver - sicherten Leistungen knauseriger würden. Denn wenn sie schon die Eintrittswahrscheinlichkeit einer BU nicht bedarfsgerecht kalkulieren können, wollen sie wenigstens Risiken begrenzen. Für Kunden hieße das: „mehr Beitrag für weniger Leistung“. BU für alle oder Basis-BU? Ebenfalls ein Dorn im Auge sind Vermittlern die Berufsgruppen. Zu viele und zu ungerecht, so der Tenor. „Weg von der ‚Rosinenpickerei‘ in einzelnen Berufsgruppen – hin bzw. zurück zum eigentlichen Versicherungsgedanken der Absicherung in einer Gemeinschaft“, lautet eine Forderung. Ob die Zeit noch einmal zurückgedreht werden kann, ist jedoch fraglich. Schließlich liegen die Ursachen für die Berufsgruppendifferenzierung vor allem im ausgeprägten Wettbewerb der Branche, der zunächst bei den Bedingungen und später beim Preis ausgetragen wurde. Eine „BU für alle“ liegt da nicht drin. Neun von zehn Befragten bieten neben der BU (auch) Alternativen wie Grundfähigkeitsschutz und Dread-Disease-Verträge an, häufig als Produktkombination. Noch aber be- 106 August 2018

wegt sich das Geschäft mit alternativen Lösungen auf (zu) niedrigem Niveau. In den Produktschmieden der Lebensversicherer beobachten wir derzeit eine interessante Gegenbewegung: Neben der Hochleistungs-BU wird verstärkt in Überlegungen zu einer abgespeckten Version investiert. Darunter fallen Erwerbsminderungsrenten, aber auch Leistungseinschränkungen wie beispielsweise bei Berufsunfähigkeit aus psychischen Ursachen. Mit diesem Ansatz ließen sich Showstopper wie Gesundheitsfragen und Preis abmildern. Aber lassen sich Makler tatsächlich für eine „BU light“ gewinnen? Was ist der größte „Showstopper“ bei der Vermittlung von AKS-Produkten? Das AKS>Forum bietet den passenden Rahmen, diese und viele weitere Aspekte zur AKS der Zukunft auszuloten. Im September 2018 ist es wieder so weit. Dann geht Franke und Bornberg mit einem ganzen Dutzend Biometrieversicherer auf Tour und bietet Vermittlern wieder umfassenden und aktuellen Input zur Meinungsbildung und Diskussion. Begleitet wird die Tour vom Medienpartner AssCompact. W Quelle: Franke und Bornberg, Umfrage Zukunft der Arbeitskraftabsicherung 2018 Im September auf Tour: „AKS>tomorrow – digital überzeugen“ Franke und Bornberg geht auf Tour, präsentiert die besten Maklerideen zur AKS der Zukunft, bewertet die aktuellen Konzepte der Assekuranz und räumt mit Vorurteilen auf. Faktenbasiert, versteht sich. Und als roter Faden zieht sich der Megatrend Digitalisierung durch die gesamte Veranstaltung. Das Programm: Fragen, die bewegen W AKS im Überblick: Was kommt, was bleibt und was davon ist wirklich wichtig? Welche Trends bewegen das Biometriegeschäft? Sind die besten AKS-Lösungen längst bekannt oder was können wir unternehmen, um sie zu entwickeln? W AKS der Zukunft: Was fordern Vermittler? Wo drückt Vermittler der Schuh und sind Versicherer bereit, darauf einzugehen? W BU-Stabilität: Ist der Preisanstieg noch aufzuhalten? Die BU-Beitragserhöhungen der WWK haben Branche und Öffentlichkeit aufgewühlt. Wie stabil sind die BU-Versicherer und woran erkennt man eigentlich einen leistungsfähigen und fairen Partner? W Stein des Anstoßes oder Stein der Weisen: Die Basis-BU als bessere Lösung? Weg von der Hochleistungs-BU hin zu einer abgespeckten Basis-BU. Sieht so das neue Brot-und-Butter-Geschäft aus? Was versprechen sich Versicherer von diesem Ansatz, und können sie auch Makler davon überzeugen? W BU-Leistungspraxis: Verzögern, verschleppen, verhindern? Realität oder Vorurteil – was ist dran am Vorwurf, Versicherer versuchten vor allem, sich vor der Leistung zu drücken? Franke und Bornberg untersucht in der BU-Leistungsstudie regelmäßig die Regulierungspraxis – mit spannenden Ergebnissen. W Digitalisierung: Stehen Makler vor dem Aus? Digitale Angebote, Algorithmen und künstliche Intelligenz nehmen schon heute spürbar Einfluss auf den Alltag. Was bedeutet das für die Beratungspraxis? Und werden auch Makler in absehbarer Zeit durch Maschinen ersetzt? W Das neue BU-Rating: Was, warum und mit welchen Ergebnissen? Franke und Bornberg hat das BU-Rating auf eine neue Basis gestellt – mit bemerkenswerten Ergebnissen. Teilnehmer erfahren die wichtigsten Fakten für die Beratung aus erster Hand. Tour-Stationen Die AKS>tomorrow-Tour macht 2018 halt in folgenden drei Städten: München (11.09.2018), Mannheim (12.09.2018) und Hannover (20.09.2018). Weiterführende Informationen, die ausführliche Agenda und eine Anmeldemöglichkeit zur AKS>tomorrow-Tour gibt es unter www.aks-forum.de. August 2018 107

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