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AssCompact 08/2018

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ASSEKURANZ Entgegen der täglichen Kritik: „Die Riester-Rente ist eine Erfolgsgeschichte“ Interview mit Rainer Gebhart, Vorstand Vertrieb, Thomas Heß, Organisationsdirektor/Leiter Partnervertrieb, und Ansgar Eckert, Marketingchef der WWK Versicherungen Ein Scheitern der Riester-Rente kann die WWK nicht erkennen. Der Münchener Versicherer verzeichnet weiter Zuwachsraten im Neugeschäft. Niedrige Investitionsquoten? Wenig Rendite? Probleme mit der Garantie? Diese Kritik will die WWK nicht gelten lassen und führt dazu ihr iCPPI-Hybrid-Modell „WWK IntelliProtect“ ins Feld. Herr Gebhart, die Kritik an Riester ist groß. Wie wirkt sich dies auf Ihr Riester-Geschäft aus? Rainer Gebhart Dazu kann ich Ihnen sagen, dass wir bei Riester unwahrscheinlich starke Zuwachsraten haben. Es stimmt, dass die Branche insgesamt stagniert, das ändert aber nichts an der in nur kurzer Zeit erreichten guten Verbreitung mit ca. 16,5 Millionen Riester-Verträgen. Der Vertrieb teilt also Ihre Riester-Begeisterung? RG Für uns als WWK ist Riester eine Erfolgsgeschichte. Wir bekommen Neugeschäft aus unserer Stammorganisation und deutlich mehr noch von Maklerseite. Seit wir unseren Garantiemechanismus „IntelliProtect“ in der fondsgebundenen Riester- „Seit wir unseren Garantiemechanismus ‚IntelliProtect‘ in der fondsgebundenen Riester- Rente eingeführt haben, greifen Makler zu.“ Rainer Gebhart Rainer Gebhart Rente eingeführt haben, der dafür sorgt, dass ein hoher Anteil der Sparbeiträge in die Aktienanlage fließt, greifen Makler zu. Unsere Investitionsquote während der Laufzeit ist sehr hoch, das haben die Makler erkannt. Und das hat zu hohen Zuwächsen in den Jahren 2016 und 2017 geführt. Liegt Ihr Wachstum auch daran, dass andere Anbieter Riester- Produkte einstellen? RG Ja, in der Tat gibt es Versicherer, die kein Riester mehr anbieten. Sie sagen, das Geschäft sei sehr kleinteilig, der Beitrag niedrig und der Verwaltungsaufwand hoch. So wurde der Markt für uns größer. Zudem geht ja auch der Investmentbranche mittlerweile Riester-Geschäft verloren, auch da profitieren wir. Wie verfolgen Sie dann die negative Diskussion? Thomas Heß Wir haben Riester als politischen Auftrag empfunden und können mit Exzellenz in dem Markt bestehen. Andere Versicherer leiden unter der Kleinteiligkeit und der Garantieerzeugung. Für die gesetzlich geforderte Garantie müssen hohe Rückstellungen gebildet werden, das ist aufwendig. Wir haben an dieser Stelle ein Produkt, das funktioniert, und eine IT-Verwaltung, die das alles kostengünstig verarbeiten kann. Wir ärgern uns deshalb schon, wenn Riester schlecht gemacht wird oder jetzt von einem Standard-Riester die Rede ist. Uns ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass die These, Riester sei gescheitert, weder quantitativ noch mit Blick auf den Kundennutzen stimmt. RG Der Wettbewerb opponiert ja jetzt gegen 100%-ige Garantien, weil es ihm schwerfällt, die Garantie zu stemmen. Riester-Fondssparpläne haben zudem das Problem, dass sie die Garantie durch Umlaufrendite erzielen müssen. Aber diese liegt bei praktisch null. Wir als Versicherer sind formal ja in der Lage, mit dem garantierten Rechnungszins eine Garantie zu erzeugen. Das heißt, Sie sprechen sich für die Beibehaltung der Beitragsgarantie aus? RG Ich bin der Meinung, wenn sich die Politik auf eine Absenkung einlässt, geht dies zulasten des Kunden. Kunden wollen die Sicherheit einer vollständigen Garantie und wir als WWK können diese geben. Sollte man die Garantie absenken, sollte man zumindest neben den Produkten mit dann beispielsweise 80%-iger Garantie weiterhin auch die 100% Garantie anbieten können. Dann wird man sehen, wie sich der Kunde oder der Vertriebspartner entscheidet. 40 August 2018

Aktuell lautet die Kritik ja aber, dass die Ablaufleistungen nur wenig höher sind als das eingezahlte Kapital, auch bei den Hybrid-Modellen. Es heißt, es fließe ein zu geringer Anteil der Sparbeiträge in chancenreiche Kapitalanlagen. TH Das ist eben bei uns anders. Natürlich steht am Anfang die Abschlussprovision, die auf fünf Jahre verteilt wird, aber danach geht je nach Börsensituation alles in Fonds. Wir sprechen hier von bis zu 100% des Geldes, das in Aktien fließt. Deshalb lohnt sich Riester auch. Nicht zu vergessen: Das alles passiert mit vollem Kapitalschutz. Ansgar Eckert Wir haben in der Tat sehr hohe Investitionsquoten. Wir shiften bei unserem iCPPI je nach Börsensituation zwischen den ausgewählten Fonds und unserem Deckungsstock um. Das prüfen wir börsentäglich. Möglich macht dies eine sehr effiziente IT. Wir sind im November 2009 mit dem System gestartet und können anhand echter Vertragsverläufe zeigen, wie hoch die Investitionsquote pro Vertrag ist. Die Ergebnisse zeigen, dass das System funktioniert. Wir wehren uns deshalb auch gegen die pauschale Kritik, dass es im Niedrigzinsumfeld nicht möglich sei, hohe Investitionsquoten zu fahren. TH Wir werden übrigens bald unser Kundenportal fertig haben, in dem der Kunde jederzeit seine Investitionsquoten nachvollziehen kann. An Transparenz mangelt es also nicht. Und wir können anhand nachvollziehbarer Berechnungen an Einzelverträgen sagen, dass wir Renditen über 5% und mehr erreichen, inklusive aller Verwaltungs- und Provisionskosten – und dazu kommt später auch noch die Förderquote. Dann erklären Sie doch bitte näher, was Sie bei der Garantieerzeugung anders als andere machen? AE Lassen Sie uns zunächst Indexpolicen ansehen. Hier wird die Überschussverzinsung gegen eine monatliche Marktbeteiligung getauscht. Dann wird geschaut, was im Durchschnitt über das Jahr rauskommt. Die Konstruktionen sind aber sehr unterschiedlich. Das Problem beispielsweise beim Klassiker ist dabei der sogenannte Cap. Das heißt, in Monaten, in denen der Index, etwa der EuroStoxx, nach unten geht, ist der Kunde voll dabei. Bei der Entwicklung nach oben ist man „gecapt“. Wenn die Überschussverzinsung sinkt, dann sinkt auch der Cap, das heißt, es gibt weniger Beteiligung. Bei den Drei-Topf-Hybriden wiederum versucht man den Deckungsstock zu entlasten, indem man einen Garantiefonds einbaut. Nur leider performt der Garantiefonds in der Regel nicht so gut wie der Markt. Wenn man jeden Monat Ansgar Eckert die 80% Garantie in dem Fonds aussprechen muss, hat man auch Niedrigzinsträger oder Absicherungsinstrumente im Fonds drin. Der Grund, warum die Anbieter das machen, ist, dass es IT-technisch leichter zu implementieren ist, weil meist die Verbuchung auf Monats - basis statt auf Tagesbasis erfolgt. Anbieter beider Modelle haben deshalb ein Interesse daran, die Beitragsgarantie bei Riester zu senken. Wir brauchen das nicht. Wir springen nur zwischen Deckungsstock und vom Kunden frei wählbaren Investmentfonds. Wir brauchen keinen Garantiefonds und die Anpassungen laufen täglich, sodass wir eine gute Performance für unsere Kunden erzielen. Gibt es denn dann auch eine Wanderbewegung von Riester- Verträgen in Ihre Richtung? TH Wir können zumindest so viel sagen, dass etwa 30% unseres Neugeschäfts Übertragungen sind. Nun bleibt die Frage nach den Kosten. In den Berechnungen der PIA, der Produktinformationsstelle Altersvorsorge, sind die Kosten des WWK-Tarifs sehr hoch. AE Ich will versuchen, das zu erklären. In der PIA-Kalkulation wird im Prinzip die Überschusssituation des Tarifs nicht berücksichtigt. In der Kalkulation arbeitet man mit Bruttogrößen, die die Maximalgrößen sind, und man de- „Wir haben für unser iCPPI-Hybrid-Modell tatsächliche Absicherungskosten von 0,8%, in der PIA werden wir aber mit 2,5% Bruttowert ausgewiesen.“ Ansgar Eckert klariert darauf Überschüsse. Wir haben tatsächliche Absicherungskosten von 0,8%, in der PIA werden wir aber mit 2,5% Bruttowert ausgewiesen. Unser finanzmathematisches Modell berücksichtigt ein Rückschlagrisiko von 20%. Aber trotzdem wollen wir, dass das Produkt komplett risikofrei ist und deshalb gibt es Absicherungskosten in Höhe von 0,8% für den Fall eines größeren Rückschlages. Diese haben sich auch in O August 2018 41