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AssCompact 08/2019

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FINANZANLAGENVERMITTLER

FINANZANLAGENVERMITTLER © MG – stock.adobe.com Warum die Finanzberatung vor einem grundlegenden Wandel steht Stillstand ist Rückschritt. Warum Herausforderungen wie Regulierung, Digitalisierung, Kostendruck und Niedrigzinsumfeld eine gute Chance für Berater sind, ihr Geschäfts - modell neu aufzustellen. Denn heute wollen Kunden einen Finanzcoach haben. Langweilig wird es für die Vermögensverwaltung und Finanzdienstleistung hierzulande auch weiterhin nicht. So hat etwa der Gesetzgeber mit MiFID II und der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) bürokratische Hürden aufgestellt. Mit MiFID II sollte eigentlich die Beratungsqualität verbessert werden. Tatsächlich aber, das zeigt der Beratungsalltag nach nun eineinhalb Jahren, hat sich in erster Linie der Aufwand für Finanzanlagenvermittler und -berater deutlich erhöht. Eine weitere große Herausforderung ist von den Kapitalmärkten vorgegeben: die niedrigen Renditen, die vor allem im Anleihesegment zu verzeichnen sind. Es gibt quasi keinen Zinsertrag mehr. Und auch die Renditen am Aktienmarkt, die in den vergangenen rund zehn Jahren deutlich über dem langfristigen Durchschnitt lagen, dürften zurückgehen. Das bedeutet insgesamt, dass Anleger und Berater sich für die kommenden Jahre, wenn nicht Jahrzehnte auf ein niedrigeres Renditeniveau für traditionelle Anlageklassen einstellen müssen. Somit werden vor allem Kosten für das Anlageergebnis in Zukunft eine deutlich größere Rolle spielen, als es in der Vergangenheit der Fall war. Hier bieten sich passive Produkte an, die aufgrund der niedrigen Kosten, aber auch wegen der Transparenz und Einfachheit, ideale Bausteine in einem global breit gestreuten Portfolio sind. Ein weiteres wichtiges Stichwort für den Beratungsalltag ist die Digitalisierung. Sie ist aber weniger als Herausforderung, sondern eher als Chance zu begreifen. Denn Digitalisierung kann komplexe Prozesse vereinfachen und den Berater maßgeblich bei der Effizienzsteigerung der eigenen Abläufe unterstützen. Das ist wichtig, um dem höheren Aufwand durch die Regulatorik gerecht zu werden, gleichzeitig effizienter zu arbeiten und sich auf die Dinge zu konzentrieren, die dem Anleger wirklichen Mehrwert bieten. Beratung ist und bleibt wichtig Die Erfahrung zeigt, dass nur erfahrene Anleger in der Lage sind, ohne Hilfestellung am Kapitalmarkt zu agieren. Die digitale Vermögensverwaltung – Stichwort Robo-Advisor – kann hier helfen, weil sie auch unerfahrenen Investoren einen einfachen und kostengünstigen Zugang zum Kapitalmarkt bietet. Doch für den Großteil der Privatanleger ist selbst diese Hürde zu hoch; sie benötigen nach wie vor Unterstützung durch einen Berater. Viele Anleger sind überfordert, verfügen nicht über das nötige Finanzwissen und handeln entweder zu risikoreich oder zu zurückhaltend. Und auch die Tatsache, dass lediglich 15 bis 20% der Bundesbürger überhaupt in Investmentfonds investiert sind, zeigt die enorme Bedeutung einer qualitativ hochwertigen Finanzberatung, gerade was das Thema Altersvorsorge angeht. Insofern sind es trotz des regulatorischen Gegenwindes durchaus gute, weil chancenreiche Zeiten für Berater. Berater sollten entsprechend selbstbewusst sein, denn Beratung ist wichtig und sollte auch entsprechend vergütet werden. Das allerdings sollte auf transparente Weise geschehen. So sollten Gebühren zum Beispiel nicht in der Fondsgebühr versteckt sein. In der Vergangenheit war es meist so, dass mit der Managementgebühr für ein Produkt nicht nur der Asset-Manager bezahlt wurde, sondern auch der Berater. Diese Vorgehensweise hat nicht nur zu höheren Kosten für den Kunden geführt, sondern aufgrund der intransparenten Prozesse auch zu einem enormen Vertrauensverlust. Saubere Trennung der Kosten Inzwischen wird zunehmend eine Trennung vorgenommen, und zwar zwischen 116 August 2019

den Kosten, die der Kunde für den Berater zu leisten hat, und den Gebühren, die für das Portfoliomanagement anfallen. Das ist zu begrüßen, sorgt es doch einerseits für mehr Transparenz und andererseits für kostengünstigere Produkte. Dabei geht es nicht darum, dem Berater die Provision nicht zu gönnen. Es ist schlichtweg sinnvoller, die Gebühren für das Asset-Management sauber von den Kosten der Beratung zu trennen. Die Kunden werden dies honorieren. Natürlich sind wir hier in Deutschland noch lange nicht so weit wie etwa in Großbritannien, wo die Finanzakteure aufgrund der weitgehenden Abschaffung der Provisionen gezwungen waren, auf Service-Fee-Modelle umzustellen. Aber die Richtung stimmt. Auch hierzulande verändern sich die Beratungsund Kostenmodelle langsam, weg von Kick-back-Zahlungen hin zu einer sauberen Service-Fee und insgesamt zu einer kosteneffizienten Struktur. Vorreiter sind hier vor allem vermögende Investoren, bei denen solche Gebührenmodelle schon etabliert sind. Sie sind es überwiegend gewohnt, eine All-in- Fee zu bezahlen. Der Kunde zahlt also eine fixe monatliche Gebühr an den Berater statt Provisionen für einzelne Produkte. Man kann also zuversichtlich sein, dass dieses Honorarmodell auch stärker bei kleineren Beratungsvolumina Einzug halten wird. So sehen wir bereits, dass erste Banken ihre Depotmodelle anpassen und eine All-in-Fee anbieten. Berater, die Vertriebs- und Servicekosten klar trennen und ausweisen, werden künftig davon profitieren, denn durch eine All-in-Fee wird auch die Qualität der Beratung deutlich unabhängiger und damit hochwertiger. Klar ist aber auch: Je effizienter der Berater aufgestellt ist, desto leichter dürfte es ihm fallen, solch ein Modell anzubieten. Anlageprodukte und die richtigen Asset-Manager zu selektieren. Aufgrund der beschriebenen Herausforderungen – niedriges Renditeniveau, Kostendruck, regulatorische Vorgaben – kommt der Konzentration auf die Kundenbeziehung eine deutlich wichtigere Rolle zu. Statt die Aufgabe eines Portfoliomanagers auszufüllen, sollte der Berater mehr die Rolle eines Relationship-Managers übernehmen. Voraussetzung dafür ist zunächst der Aufbau einer strategischen Asset Allocation, die einfach und kostengünstig mithilfe von passiven Bausteinen erfolgen kann. Der große Vorteil: Der Aufwand, was Effizienz und regulatorische Vorgaben betrifft, hält sich in Grenzen. Auch Anpassungen wie ein regelmäßiges Rebalancing fallen mit ETFs deutlich leichter. Die Suche nach Alpha, nach dem richtigen Manager, möglicherweise nach dem kurzfristigen, taktischen Investment- Trend – all das kostet Zeit und Nerven, und in der Vergangenheit kam der erhoffte Mehrwert häufig nicht zustande. Ein langfristig und solide aufgestelltes, global breit gestreutes Portfolio, das dem individuellen Risikoprofil entspricht, bietet dem Anleger einen deutlichen Mehrwert. Bei solch einer strategischen Asset Allocation muss der Berater nicht ständig reallokieren, neue Entscheidungen treffen und dem neuesten Investmenttrend hinterherlaufen. Mehr Zeit für Kunden Wenn der Berater entsprechend effizient arbeitet, kann er sich dank der enormen zeitlichen Einsparung sogar mehr seinen Kunden widmen – egal, ob es der junge Arbeitnehmer ist, der Vermögensaufbau betreibt und für sein Alter anspart, oder der Ruheständler, der sein angespartes Kapital verrenten will. Das bedeutet: Das Portfolio zu managen, wird künftig nicht mehr so stark gefragt sein. Dagegen wächst der Bedarf nach einem Finanzcoach oder Finanzplaner, der dem Kunden zur Seite steht, ihn in allen Finanzfragen betreut und so einen deutlichen Mehrwert stiftet. Es gibt einen enormen Bedarf an Anlageberatung. Es wird Zeit, dass sich Berater darauf einstellen. W Konzentration auf Kundenbeziehung rückt in den Fokus Eine weitere Konsequenz der beschriebenen Herausforderungen ist noch tiefgreifender: Es betrifft das Geschäftsmodell grundsätzlich. Bislang war es vorwiegend so, dass der Mehrwert eines Beraters darin bestand, die richtigen Von Markus Weis, stellvertretender Leiter für Deutschland und Österreich bei Vanguard Asset Management August 2019 117

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