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AssCompact 08/2019

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Und wohin geht dann die Entwicklung? Neus Viele Vermittler stellen fest, dass erstens Garantien und Sicherheiten nur bedingt darstellbar sind und zweitens in der Altersgruppe 50plus ein spannender, neuer Zielmarkt vorhanden ist. Hier gibt es Liquidität, die durch mögliche Erbschaften und frei werdende Lebensversicherungen eher mehr als weniger wird. Die Generation 50plus sieht sich mitten im Leben, ist risikobewusst und braucht dementsprechend Alternativen zum Girokonto und Sparbuch. Natürlich spielen Kosten eine Rolle, aber mehr noch die Nachhaltigkeit. Stenger Wir spüren stark, dass die Nachfrage nach kickbackfreien Anteilsklassen extrem hoch wird. Wir vom UBS-Fondcenter geben im Moment jede Woche eine größere Zahl dieser Fonds auf die Maschine. Vor allem auf der MiFID-II-Seite erhöht sich ganz stark die Nachfrage, also bankengetrieben oder auch andere, die über 34f verkaufen. „Mit den Produktinformationsblättern kommen immer mehr Fragen zu den Kosten. Die Nachfrage geht auch immer mehr in die Richtung gemanagter Varianten und vermögensverwaltenden Produkte.“ Monika Tautorus, AXA Koch Wir sehen einen starken Drang zu Informationen und Mehrwerten. Einen Rückzug sehen wir da nicht, weil Sie das vorhin angesprochen haben. Zudem schließt sich noch einmal der Kreis zur Anfangsfrage. Unsicherheiten mit Blick auf den Kapitalmarkt gibt es gar nicht so viele. Die Berater fragen sich eher konkret: Welche Auswirkungen hat die Regulatorik am langen Ende auf mein bestehendes Geschäftsmodell? Welche Folgen haben die Clean-Fee-Share-Klassen auf meinen Ertrag und wie kann ich das ausgleichen? Erdmann Die Entwicklung bei den Clean-Fee-Anteilsklassen hat natürlich auch damit zu tun, dass viele Berater heute nicht mehr die Einzelfondsberatung machen, sondern eher Strategieportfolios anbieten. Und in diesen Fondsvermögensverwaltungen setzen sie oftmals nur kickbackfreie Klassen ein. Wenn sie Fonds mit Retrozessionen einsetzen, müssen diese den Kunden vergütet werden. Das erzeugt zusätzlichen Buchungsaufwand, den man nicht unbedingt haben möchte. Das Kostenthema betrifft auch die Versicherer. Wie ist das bei fondsgebundenen Policen? Tautorus In unseren Altersvorsorgelösungen haben wir inzwischen fast durchgängig Clean-Shares im Einsatz. Wir haben das grundsätzlich umgestellt, auch um transparent zu sein. Wir merken aber, dass mit den Produktinformationsblättern immer mehr Fragen zu den Kosten kommen. Die Nachfrage geht auch immer mehr in die Richtung gemanagter Varianten und vermögensverwaltender Produkte. Die Vermittler sind auf jeden Fall in der großen Menge auf diesem Weg unterwegs – allein schon aus regulatorischen und Haftungsgründen, damit der Kümmerer- Aspekt drin ist. Wir stellen fest, dass Kunden im moderaten Bereich bereit sind, für diesen Kümmerer-Aspekt auch zu zahlen. Koch Was man aber auch sieht, ist eine Zunahme von All-in-Fee-Modellen mit Basispunkten zwischen 100 und 120. Das sind letztlich Honorarkonzepte. Das heißt, dass man über das Fondskonstrukt keine Bestandspflegeprovision und keinen Ausgabeaufschlag mehr verdient, sondern dass man als Berater über das Mandat einen Betrag hat, den man dem Kunden einmal im Jahr belastet. Stenger Mit den Gebühren wird dann tatsächlich dieses Kümmern vergütet. Letztlich also, dass nicht gezögert wird, etwas zu verändern innerhalb der Vermögensverwaltung – weil die Gebühr an der Stelle unabhängig vom Ziel - investment ist. Sowohl IDD als auch MiFID II wollen ja, dass ein Vertrag nicht nur abgeschlossen, sondern dauerhaft betreut wird. Ändert sich dauerhaft was an den Märkten, dann soll sich auch die Allokation verändern. Spricht das dann für Nettopolicen? Tautorus Im Moment merken wir eine – ich sage mal – nicht nennenswerte Nachfrage. Wir sehen bei uns im Moment nicht, dass Kunden in der Menge bereit sind, die Beratungsleistungen extern und vom Vertrag getrennt zu bezahlen. Und im Investmentbereich geht das schon in die Breite? Koch Realistisch gesehen, ist die MiFID-II-Regulatorik ja noch jung. Erfahrungswerte aus anderen Ländern zeigen aber, dass der Weg definitiv in Richtung Servicegebühr oder All-in- Fee-Modelle geht. Innerhalb Deutschlands ist das schon noch gering, aber es wird nach und nach probiert. Stenger Lassen Sie uns mal kurz auf die institutionelle Seite sehen. Beim UBS- Fondcenter haben sich die Gespräche mit den institutionellen Kunden deutlich verändert. Wir sprechen viel mehr über die Add-on-Services. Früher hieß es nur: Hier sind meine 100 Fonds, wie hoch ist die Vergütung? Heute fragt man: Hast du alle Fondsprospekte, alle Daten drin? Man geht also auch hier in die Kümmerer-Rolle. Neus Die MiFID-Anforderungen verpflichten die Fondsanbieter zur Lieferung der erforderlichen Daten. Die Regulie- 58 August 2019

ung ist europäisch nicht einheitlich. In den einzelnen Ländern können die jeweiligen Anforderungen voneinander abweichen. Der Fondslieferant wird heutzutage nicht mehr nur hinsichtlich der Performance oder Kosten bewertet, sondern mehr und mehr danach, wie gut und komfortabel er diesen Service erbringen kann. Wie sieht es damit bei den kleineren und mittleren Vermittlerhäusern aus? Erdmann Ich denke, hier ist der hybride Ansatz gefragt. Also: Der Berater sucht den persönlichen Kontakt und die emotionale Beziehung. Er muss ja verstehen, wie der Kunde denkt. Da fehlt dem Computer – leider oder Gott sei Dank – die emotionale Intelligenz. Für die Datenverarbeitung und für die administrative Arbeit kann der Berater die Digitalisierung natürlich nutzen. Wenn er es richtig macht, bedeutet Digitalisierung ja Schaffung von Freiraum, um die Beratung des Kunden individueller zu machen. Stenger Digitalisierung muss auf jeden Fall mehr Vertriebszeit bringen. Und der Kunde sollte eigentlich erkennen können, dass damit auch mehr Zeit und Muße bleibt, die gewünschte Zielerreichung des Kunden immer im Blick zu haben. Die Frage ist doch: Wie soll der Kunde mich, den Berater, wahrnehmen? Soll er den Robo und die Digitalität wahrnehmen oder soll er den Berater wahrnehmen, dem digitale Tools den Rücken frei halten. Das ist ein wichtiger Punkt. Unser Haus bietet ja genau so ein Beratungstool an. Es gibt Auskunft, welche Portfolios zu prüfen sind, wo regulatorisch alles passt, und es prüft, welches Ziel hinterlegt ist und auf welchem Zielerreichungsgrad man sich bewegt. Mit diesen Informationen wird der Berater kräftig an Bedeutung gewinnen. Koch Das sehe ich auch so. Unsere Studie Investor Pulse ergibt regelmäßig, dass die Kunden Zugang zu einem Berater haben wollen. In vielen Regionen ist nur noch der Finanzberater vor Ort. Er kann da echt punkten, weil er ja auch die Gemeinde und das Umfeld kennt. Tautorus Ja, das gibt natürlich die Chance, mit dem Kunden über Themen zu reden, die er vielleicht vor fünf Jahren noch woanders positioniert hat. Da wurde der Vermittler vielleicht noch gar nicht so wahrgenommen als Berater zu Fragen der Kapitalanlage und ähnlichen Themen. Neus Und auch die Generation 50plus sucht für die Beratung immer häufiger einen Spezialisten auf, der ihm bei Fragen über Erben und Verschenken, Geldanlagen, Gesundheit und Versicherungen zur Seite steht. Und genau das wird die Aufgabe eines Ruhestandsplaners sein. Werden damit nicht auch die Anforderungen an den Berater bzw. Vermittler höher? Tautorus Da kommen wir wieder zu dem Thema „Wie bringe ich das Know-how zum Vertriebspartner?“ und da hilft wieder die Digitalisierung, um den Faden aufzunehmen. Mit vernünftiger digitaler Unterstützung kann man natürlich auch viel mehr in kurzer Zeit transportieren. Volatilität kann man zum Beispiel besser animiert auf dem Tablet erklären als mit Worten. Koch Ich komme noch einmal darauf zurück, was ich zuvor gesagt habe. Professionelle Berater sind die Quelle für finanzielle Informationen, der in Deutschland die meisten Anleger vertrauen, und zwar immerhin mit einem Wert von 45%. Aber nur 16% haben überhaupt einen Finanzberater. Da sieht man auch, wie hoch hier das Gefälle ist und wie viel Aufholbedarf es gibt. Neus Die Anforderungen werden in der Tat höher. Der Vermittler und die Vermittlerin, die sich diesen Herausforderungen stellen und bereit sind, darin zu investieren, werden letztendlich auch belohnt. O Gewinnt der unabhängige Berater vielleicht auch deshalb an Bedeutung, weil sich Bankfilialen aus der Region zurückziehen? Stenger Auf jeden Fall. Zwischen Banken und Kunden gibt es immer weniger Berührungspunkte. Der Kunde nutzt eine App oder macht Online-Banking. Oder er landet in einem Callcenter. Demgegenüber kann der Vermittler vor Ort extrem punkten. Charles Neus sieht die Anforderungen an Vermittler kontinuierlich steigen. August 2019 59

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