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AssCompact 08/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB © Coloures-Pic – stock.adobe.com Mehr als Kaffeesatzleserei: Die Preisentwicklung beim Maklerverkauf Jetzt oder später? Diese Frage stellen sich Makler mit Blick auf den Unternehmens- oder Bestandsverkauf. Schließlich will jeder einen guten Verkaufspreis erzielen – und der hängt auch vom Zeitpunkt ab. In die Zukunft zu blicken, ist dabei oft Kaffeesatzleserei. Aber es gibt ein paar Parameter, an denen sich eine mögliche Kaufpreisentwicklung festmachen lässt. Der Hype um Maklerrentenmodelle ist mittlerweile einer Ernüchterung gewichen. Wenn sich Makler aktuell mit der Unternehmensnachfolge beschäftigen, rückt bei ihnen wieder die Veräußerung des Betriebs oder der Bestände in den Vordergrund. Zu den bestimmenden Kriterien gehört dabei, den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf zu finden. Und da wiederum spielt die erwartete oder geschätzte Entwicklung des Kaufpreises eine wichtige Rolle. Die vier wichtigsten Einflussgrößen Eine alte Regel unter Volkswirten besagt, dass Prognosen immer am schwierigsten sind, wenn sie die Zukunft betreffen. Das lässt sich auch auf die mögliche Entwicklung von Kaufpreisen von Maklerunternehmen oder -beständen übertragen. Die Gefahr der Kaffeesatzleserei besteht. Dennoch gibt es einige Parameter und Einflüsse, die zumindest auf eine Richtung der Kaufpreise schließen lassen. Von Verkäufern und Käufern werden im Allgemeinen immer diese vier Punkte diskutiert: 1. Demografische Entwicklung 2. Personalqualität 3. Fehlende Finanzierungsoptionen durch Banken 4. Gesetzliche Regulierung des Sektors 1. Demografische Entwicklung Die Deutschen bekommen zu wenig Kinder. Diese Entwicklung hat bereits unmittelbar nach den Babyboomer- Jahrgängen 1958 bis 1965 begonnen. Nimmt man den Geburtendurchschnitt (ca. 1,2 Millionen pro Jahr) dieser Jahre – das sind die Verkäufer der nächsten zehn Jahre – und stellt ihnen den Geburtendurchschnitt der heute 30- bis 45-Jährigen (ca. 700.000 pro Jahr) gegenüber – das sind die heutigen und künftigen Käufer –, erkennt man unschwer die Lücke. Es gibt auf der Käuferseite zukünftig zu wenig jüngere Menschen, die Unternehmen erwerben könnten. Eine Tatsache, die nicht nur Versicherungsmaklern, sondern dem kompletten deutschen Mittelstand schlaflose Nächte bereiten wird. 2. Fehlende Personalqualität Zahlreiche Gespräche des Nachfolge- Beraters Dr. Adams mit Maklern – sowohl Verkäufern als auch Käufern – bestätigen, dass es nahezu keinen 90 August 2019

Unternehmer gibt, der sich rundum zufrieden mit der Personalqualität in seinem Betrieb äußert. Die Work-Life- Balance-Generation und deren Ansprüche an Arbeitgeber und Arbeitsumfeld überfordern häufig die Entscheider im Mittelstand. Gehen dann noch die bewährten, langjährigen Mitarbeiter nach und nach in Rente, steht der Makler in absehbarer Zeit allein den wachsenden Ansprüchen der Kunden gegenüber. 3. Fehlende Finanzierungsoptionen durch Banken Die Banken haben Geld. Nur verleihen sie nichts an kaufwillige Makler. Diese Aussage lässt sich allen Erfahrungswerten nach durchaus unterstreichen. Kapital ist vorhanden und grundsätzlich sehr günstig. Kaufwillige Makler müssen aber sehr hohe (bankverwertbare) Sicherheiten bieten, um an einen Kredit zu kommen. Die entsprechende Quote liegt häufig bei 70 bis 90% des benötigten Kredits. Für viele insbesondere jüngere Marktteilnehmer ist das absolut unrealistisch. 4. Gesetzliche Regulierung Die Regulierungs-Tsunamis finden vorerst vor allem im Personenversicherungsgeschäft statt – Stichwort Provisionsdeckel. Dieses Geschäft ist weniger kaufpreisrelevant. Juristen und Versicherungsfachleute befürchten aber bereits ein Übergreifen auf den Schadenversicherungsbereich. Diesbezüglich kann man nur hoffen, dass diese „Kaffeesatzleser“ das Gras bereits wachsen hören, bevor wirklich eingesät wurde. Denn Honorarvergütungen im Kompositgeschäft führen im Durchschnitt zu Einnahmeminderungen von 35 bis 45%. Für den Großteil der Sachmakler ist das kaum wirtschaftlich darstellbar. Nachfrage durchstehen. Dies bedeutet dann, mindestens 15 Jahre weiterzuarbeiten. Was kann gegen die mangelnde Personalqualität getan werden? Hier könnten Investitionen in Software oder das Outsourcing personalintensiver Tätigkeiten helfen. Mit dem Einsatz künstlicher Intelligenz auch in der Kundenberatung steht ein immer breiter werdendes Handlungsspektrum zur Verfügung. Manches ist hier aber noch Zukunftsmusik und natürlich auch kostenintensiv. Mit dem Einsatz künstlicher Intelligenz in der Kundenberatung steht ein immer breiter werdendes Handlungsspektrum zur Verfügung. Manches ist hier aber noch Zukunftsmusik [...]. Wo finden sich Finanzierungslösungen? Da sich Banken zurückhaltend verhalten, ist die Suche nach alternativen Geldgebern, die auf der Suche nach Renditeobjekten sind, der Königsweg. Verkäufer springen hier gelegentlich auch ein, indem sie mit Verkäuferdarlehen dem Erwerber aushelfen. Allerdings stehen sie in Folge auch weiterhin in einem unternehmerischen Risiko. Wie ist die Regulierung in den Griff zu bekommen? Grundsätzlich gilt: Die regulatorischen Vorgaben müssen eingehalten werden. Den Themen muss man sich entsprechend stellen, so stark sie auch die Maklerbetriebe treffen. Damit bleiben auch Auswirkungen auf den Kaufpreis in Zukunft nicht aus. Grund genug, um nervös zu werden? Jede(r) der dargestellten Parameter und Entwicklungen ist – zumindest im Ansatz – bereits heute real spürbar. Jeder einzelne Punkt hat das Potenzial, sich negativ auf Unternehmens- und Bestandswerte auszuwirken. Kumulieren diese Parameter, so lässt sich nach dem Prinzip von Angebot und Nachfrage nur ein weiterer Abrieb der Unternehmenswerte prognostizieren. Sollte man sich aber durch diese Kaffeesatzleserei nervös machen lassen? Nein, insbesondere für jüngere Marktteilnehmer besteht dazu kein Grund. Denn es ist ähnlich wie bei einer Immobilie: Wer schaut schon täglich auf den marktgängigen Kaufpreis seines Eigenheims? W Welche Fragen lassen sich aus den genannten Punkten ableiten? Aus den genannten Punkten leiten sich schließlich wichtige Fragen zur Kaufpreisentwicklung ab: Wie kann man als Verkäufer den Folgen der demografischen Entwicklung entgegenwirken? Hier gibt es lediglich zwei Handlungsoptionen: Zeitnah verkaufen oder die „Abarbeitung“ des Ungleich gewichts von Angebot und Von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG August 2019 91

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