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AssCompact 08/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © pict rider – Fotolia.com „Private Krankenversicherung? Um Gottes Willen!“ Es ist immer wieder faszinierend, wie viele Kolumnen man schreiben muss, um wenigstens ein bisschen die Erkenntnis durchzusetzen, dass die Kaufpreisermittlung für einen Maklerbestand über einen sogenannten „Umsatz-Multiple“ nicht der richtige Weg ist. Viele Marktteilnehmer halten diese Praxis weiter aufrecht. Vermutlich weil die Rechnung sehr einfach und manchmal vermeintlich naheliegend ist. Dass eine solche Wertermittlung weder richtig noch zielführend ist, scheint zweitrangig. Es ist eine regelmäßige Übung: Ein Makler hat sich beim Resultate Institut zu einer Erstberatung angemeldet, weil er irgendwann seine persönliche Nachfolge regeln möchte und etwas Orientierung braucht. Spätestens die dritte Frage lautet dann sinngemäß: „Was zahlt man denn gerade ungefähr noch so für einen Sachbestand wie den meinen? Ist das Zweifache noch drin?“ Für diejenigen, die sich mit dem Thema Maklernachfolge noch nicht so beschäftigt haben, sei folgender Einschub erlaubt: Mit dem „Zweifachen“ meint der Makler, dass er den zweifachen Betrag der jährlichen Bestandscourtage als Kaufpreis erhält, wenn er seinen Bestand übergeben hat. Denselben Gesprächsverlauf erleben wir übrigens auch, wenn wir mit einem Kaufinteressenten sprechen, nachdem er sich in unsere Nachfolger- und Investorendatenbank eingetragen hat, um einen Maklerbestand zu kaufen: „Was zahlt man denn momentan für einen Gewerbebestand? Mehr als das 1,5-Fache bezahle ich aber auf keinen Fall!“ Üblicherweise machen wir dann einen kleinen Exkurs in das Thema „Bewertungstheorie“, um dem Zuhörer herzuleiten, wie eine sachverständige Wertermittlung funktioniert und warum der modifizierte Ertragswert eines Unternehmens oder eines Bestands die Basis für die Wertermittlung sein sollte. Von Andreas Grimm Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate- Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Nachdem wir im Gespräch das Gefühl gewonnen haben, der Zuhörer habe den Unterschied zwischen einem Umsatz-Multiple und einer Wertermittlung anhand von EBIT- oder EBT- Multiples verstanden, wenden wir uns den unterschiedlichen Geschäftsmodellen bei Maklern zu und kommen auf die verschiedenen Sparten zu sprechen. Nicht selten schrecken Makler dabei vor Krankenbeständen zurück: „Da ist ja ein Haufen Krankenversicherung im Bestand drin. Um Gottes Willen! Dafür bezahle ich aber nichts!“ Und schon sind wir wieder im „Umsatz-Multiple-Denken“ drin und dem Resultate-Mitarbeiter ist klar, dass das mit dem Ertragswert doch noch nicht ganz angekommen ist. PKV-Bestand: Vorteile für Käufer Der Vertrieb privater Krankenvollversicherungen mag nicht jedem liegen, aber unter Ertragsgesichtspunkten gehört der Kauf eines Krankenvollversicherungsbestands zu den schönsten Dingen, die einem Bestandskäufer widerfahren können: Der Bestand ist da, muss nicht mehr selbst akquiriert werden und die Versicherung wechseln können die Kunden mit zunehmendem Alter eigentlich auch nicht mehr. Die Jahresprämien steigen dynamisch an und damit die Courtage. Wer es als Makler wirklich drauf anlegt, kann über eine systematische Beratung auf Honorarbasis zum § 204 VVG zusätzliche Honorare erzielen. Wobei da natürlich schnell auch moralische Grenzen erreicht sein können. Aber generell lässt sich beim Bestandskauf sagen: „Private Krankenversicherungsbestände? Her damit! Fast zu jedem Preis!“ Für Verkäufer heißt das im Umkehrschluss: Auf keinen Fall sollten Sie einen solchen Schatz für das Zweifache verschenken! Da ist deutlich mehr drin! W www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per Mail: info@bestandsmarktplatz.de 92 August 2019

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