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AssCompact 08/2020

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STEUERN & RECHT I

STEUERN & RECHT I Nachfolgeplanung © hin255 – stock.adobe.com Maklernachfolge – Wir sind doch nicht auf dem Bazar! Wenn Makler mit potenziellen Nachfolgern sprechen, dann stellt sich irgendwann auch die Frage nach dem Kaufpreis und den sonstigen Dingen, die vertraglich vereinbart werden müssen. Den Prozess des Forderns, Abwägens, Anbietens und Ablehnens nennt man gemeinhin „Verhandeln“. Doch die Vorstellung über die eigene Unternehmensnachfolge verhandeln zu müssen, erzeugt bei vielen Maklern ein flaues Gefühl. Kaum jemand kann von sich behaupten, dass die Verhandlungsführung über die Zukunft des eigenen Unternehmens ihn oder sie kalt lassen würde. Im Gegenteil: In den meisten Fällen hing die private Existenz über viele Jahre vom Erfolg des eigenen Maklerunternehmens ab. Entsprechend emotional ist oft der Blick auf das eigene Unternehmen. Doch immer dann, wenn Menschen bei Verhandlungen emotional eingebunden sind, laufen sie Gefahr, irrational zu handeln, unangenehmen Fragestellungen oder Aufgaben auszuweichen oder auch mögliche Verletzungen durch kritische Fragen vermeiden zu wollen. Viele Makler suchen vermutlich auch deshalb keinen Nachfolger, weil sie glauben, es könnte gar kein Interesse am Unternehmen bestehen. „Kein Interesse“ – die größte denkbare Kränkung überhaupt. Diese Befürchtung ist zwar meist unbegründet, aber sie führt letztlich zu einer fatalen Kettenreaktion. Der betreffende Makler wird älter, mit ihm seine Kunden. Irgendwann sinkt nicht nur seine Leistungsfähigkeit, sondern auch seine Fähigkeit, Kunden zu gewinnen und binden. Dann kippt meist auch die Umsatz- und Ertragskurve in die falsche Richtung, was einem potenziellen Nachfolger natürlich auffallen und von ihm thematisiert werden dürfte. Ohne Verhandeln geht es nicht Wer kein Gespräch mit einem potenziellen Nachfolger sucht, kann von ihm auch nicht gekränkt werden. Er kann dann allerdings auch die Zukunft seines Unternehmens nicht regeln und Verhandlungen nicht erfolgreich abschließen. Von Andreas Grimm Andreas Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert. www.bestandsmarktplatz.de Wer ein optimales Ergebnis erzielen will, der kommt ums Verhandeln nicht herum, muss selbstbewusst einen angemessenen Preis fordern und argumentieren können. Viele Makler scheinen Angst zu haben, sich auf einem orientalischen Bazar wiederzufinden, bei dem ein wildes und Nerv zehrendes Hin- und Her entstehen könnte. Professionell geplante Verhandlungsführung Vielleicht ist auch das der Grund, warum manche Makler zu den Angeboten professioneller Bestandskäufer greifen. Da steht von vorneherein fest, dass es nicht viel zu verhandeln gibt, denn die vertraglichen Rahmen stehen fest. Auch der Kaufpreis wird in der Regel nicht verhandelt, denn der wird erst hinterher anhand fest vorgegebener Konditions - tableaus abgerechnet. Ob das Ergebnis dann gut oder ziemlich schlecht ist, interessiert hinterher keinen mehr – es lässt sich eh nicht mehr ändern. Enttäuschte Verkäufer leiden da eher im Stillen. Was ist die Alternative? Eine professionell geplante Verhandlungsführung! Sie besteht aus einer fundierten Vorbereitung mit Bewertung und Stärken- und Schwächenanalyse, einer strukturierten, gegebenenfalls auch moderierten Gesprächsführung mit vorher definierter Strategie und Zielkorridor. Und natürlich gehört auch ein ganz gezielter Such- und Anspracheprozess dazu. Dabei ist bereits die Ansprache Teil der Verhandlungsführung. Wer allerdings die Vorbereitung scheut und ohne Plan Gespräche führt, kann in der Tat auch Bazar-ähnliche Gesprächsverläufe erleben. Wer es mag … W 120 August 2020

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