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AssCompact 08/2020

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RUND UMS VERMITTLERBÜRO

RUND UMS VERMITTLERBÜRO Mit Versicherer-Support auf das nächste digitale Maklerlevel ©deepagopi2011 - stock.adobe.com Online-Beratung ist in aller Munde, doch: Reicht das, um das Maklergeschäft fit für die Zukunft zu machen? Die LV 1871 zeigt, wie Maklerbüros heute zum digitalen Partner ihrer Kunden werden: Im Fokus steht dabei ihr neues Digital Partner Programm. Das Kundenverhalten verändert sich und damit vor allem der Informationsprozess. Der Kunde recherchiert heute online – unabhängig, schnell und mobil. Im Vertriebsfachjargon spricht man hier von einem erweiterten Sales Funnel, der sich immer weiter nach vorne zum Kunden verlängert. Die Kontaktpunkte entlang der Customer Journey werden vielfältiger. Dazu kommt: Die Konkurrenz durch das Online-Direktgeschäft wird größer. Für Makler heißt das: Sie müssen online sichtbar werden und bleiben, um sich dabei vom Wettbewerb abzuheben. Der Schlüssel ist die Positionierung als Personal Brand, einer persönlichen vom Kunden geschätzten Marke. So können Vermittler ihre Kunden von der ersten Information bis zum Vertragsabschluss über alle Kontaktkanäle hinweg kompetent beraten und begleiten – und bleiben in Erinnerung. Die Corona-Krise wirkte für die Digitalisierung von Vertriebsmodellen wie ein Katalysator. Sie hat das Informationsund Kaufverhalten der Kunden durch den plötzlichen Wegfall des persönlichen Kontakts einmal mehr ins Internet verlagert. Gleichzeitig standen die Kunden vor akuten finanziellen Problemen, Sorgen und Fragen. Besonders in solchen Situationen wissen sie persönlichen Austausch zu schätzen. Dadurch hat die Online-Beratung im deutschen Versicherungsmarkt schlagartig einen großen Stellenwert bekommen. Gerade jetzt ist die digitale Präsenz und die Möglichkeit zur kontaktlosen, digitalen Beratung wichtiger denn je. Da die Kunden im Home-Office zudem besser online erreichbar und damit offener für digitale Angebote sind, konnten die Makler die Chance einmal mehr nutzen und ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln. Online-Beratung allein reicht nicht Die Erfahrung aus der Praxis zeigt: Berater sind sich der Bedeutung der Digitalisierung für ihren Berufsstand bewusst und oft auch schon weiter, als Versicherer denken. Vermittler können jetzt besonders profitieren, denn schon mit kleinen Schritten können sie zielgerichteter und lokal günstiger agieren als große Marken. Der Erfolg wird schnell messbar. Die Erschaffung einer digitalen Marke ist aber natürlich auch 98 August 2020

Das Digital Partner Programm Das Digital Partner Programm der LV 1871 basiert auf den beiden Säulen Wissen und Tools. Versicherungsmakler müssen zur Teilnahme bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Beispielsweise muss eine Anbindung an die LV 1871 gegeben sein und sie müssen über eine Website verfügen, die bestimmte Ansprüche erfüllt. Ein Auszug aus den Vorteilen: W Ein kostenloser Website-Check pro Jahr W Umfassendes Schulungsangebot mit Webinaren, Video-Tutorials und Veranstaltungen W Social-Media-Inhalte ohne Branding für diverse Kanäle W Online-Shop mit personalisierbaren Werbegeschenken W Digital Partner Events eine Herausforderung. Denn Online- Beratung allein macht noch keinen digitalen Vermittler aus – das ist nur ein Aspekt des digitalen Geschäftsmodells. Im ersten Schritt spielen besonders die Sichtbarkeit im Netz, die Kundengewinnung und die Kundenkommunikation in den sozialen Medien eine wichtige Rolle. Erst im zweiten Schritt geht es dann um die digitale Beratung. Gleichzeitig ist die Digitalisierung des Geschäftsmodells auch nicht als Gegenpol zur persönlichen Beratung zu sehen, sondern vielmehr als ideale Ergänzung. Vermittler brauchen keine reine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Strategie in einer digitalen Welt. Hier kommen die Versicherer als Partner ins Spiel. Die LV 1871 sieht ihre Aufgabe darin, diese Veränderung gemeinsam mit ihren Geschäftspartnern zu gestalten. Daher bietet der Versicherer ein großes digitales B2B2C-Angebot. Digital ist dabei nicht einfach nur ein Buzzword, sondern inzwischen fast mit einer Produktsparte vergleichbar. Von den zahlreichen Veranstaltungen und digitalen Angeboten wie den Webdays, den Rock’n’Road-Shows Anfang des Jahres oder der Online Summer School ist bekannt, dass das Interesse aufseiten der Makler sehr hoch ist. Im Frühjahr hat die LV 1871 daher das Digital Partner Programm gelauncht, was die Weiterführung des Angebots für alle ist, die bereits digital aktiv sind, aber ihren digitalen Fußabdruck noch weiter ausbauen möchten. Der Weg zu einem digitalen Geschäftsmodell Durch den jahrelangen Austausch mit den Geschäftspartnern konnte die LV 1871 wertvolle Erfahrungen sammeln. Nicht nur die richtige Implementierung von Software ist entscheidend für den Online-Erfolg, sondern vielmehr das Mindset: Ist man sich der Relevanz bewusst und bereit, sich jetzt zukunftsfähig aufzustellen? Aus diesem Grund setzt der Versicherer bei seinem neuen Digital Partner Programm auf zwei Säulen: die richtigen Tools auf der einen Seite und auf der anderen Seite das nötige Wissen, um sich zukunftsfähig aufzustellen. Über das Programm haben Vermittler zum einen Zugang zu einem umfangreichen Schulungsangebot mit Webinaren und Tutorials rund um die Themen E-Mail- und Social-Media-Marketing sowie SEO (Suchmaschinenoptimierung) und SEA (Suchmaschinenwerbung). Auch redaktionell aufbereiteter, vorkonfektionierter White-Label-Content steht den Vermittlern für ihre eigenen Marketingaktivitäten zur Verfügung. So können sie ihre Kunden direkt mit relevanten Informationen versorgen, ihnen dadurch einen echten Mehrwert bieten und die Kundenbindung stärken. Zum anderen haben die Nutzer Zugriff auf ausgewählte Inhalte des Online-Shops der LV 1871. Von personalisierbaren Dokumenten bis hin zu Werbegeschenken für Kunden finden die Makler hier alles, um die eigene Personal Brand aufzubauen und zu etablieren. Ebenfalls inkludiert ist ein kostenloser Website-Check pro Jahr durch die Experten der LV 1871. Für Fragen gibt es einen Beratungsservice. Weitere Informationen rund um die Online-Welt bekommen teilnehmende Geschäftspartner über Newsletter und Events der LV 1871. Das Programm wurde bereits sehr gut angenommen: 2.600 Geschäftspartner haben sich im Online-Shop registriert. W Von Thomas Heindl, Leiter Marketing und Unternehmenskommunikation der Lebensversicherung von 1871 a. G. München (LV 1871) August 2020 99

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