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AssCompact 09/2018

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Unsere Kunden investieren Beträge von 50.000 oder 100.000 Euro. Das sind ihre Ersparnisse über mehrere Jahrzehnte und es kommt daher nur ein oder zwei Mal im Leben vor. Deswegen wird da auch ein Robo keine große Rolle spielen. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass sein Berater weiß, was er tut. Wenn ich das Gefühl habe, dass er nicht weiß, was er da macht, dann werde ich ihm natürlich nicht mein Geld geben. Das ist vollkommen klar. Positiv für Berater ist, dass viele Banker das heute auch nicht mehr wissen. Das heißt, dass die Enttäuschung nach Beratungen in den Bankfilialen groß ist. Das wiederum ist eine Chance für den ausgebildeten Berater – nicht nur in der Wiederanlage. Welche Themen dürften in der Beratung zukünftig noch an Bedeutung gewinnen? Neus Berater werden sich zukünftig verstärkt fragen müssen, ob sie nur über Geld oder Versicherungen mit ihren Kunden reden, oder zum Beispiel auch über das Thema Pflege. 55-Jährige haben viele Fragen zum Ruhestand. Sie wären dankbar, wenn sie diese aus einer Hand von einem Generationenberater oder Ruhestandsplaner beantwortet bekämen. Erdmann Bei der Pflege landet man aber sehr schnell bei heiklen Themen wie dem Gesundheitszustand oder Tests zu Alzheimer oder Parkinson. Linner Bei diesem Thema dürfte allerdings die Zeit für den Berater spielen. Fast jeder hat mittlerweile einen pflegebedürftigen Menschen in der Familie. Das Thema Pflege drückt dadurch in jede Familie rein. Und dadurch wird es leichter, darüber zu sprechen. Wie ist es in diesem Gesamtumfeld um die Vertriebschancen von Indexpolicen bestellt? Tautorus Indexpolicen wie die AXA Relax Rente sind nach wie vor sehr erfolgreich und zum Beispiel bei uns stärker nachgefragt als klassische Fondspolicen. Der „Berater werden sich verstärkt fragen müssen, ob sie nur über Geld oder Versicherungen mit ihren Kunden reden oder zum Beispiel auch über das Thema Pflege.“ Charles Neuss, Schroders gemeine Kunde hat einfach Angst. Er will kein Geld verlieren. Wenn man dem Kunden sagt, dass er sein Geld nicht verlieren wird, ist es ihm egal, dass er etwas weniger Rendite bekommt. Der Schritt von der konventionellen Lebensversicherung hin zu einem Produkt mit einer Kapitalmarktkomponente wie einem Index und zusätzlich auch noch einem Fondsanteil, ist sinnvoll. Beim Fondsanteil sehen wir übrigens deutlich, dass dieser Anteil in unsere gemanagten Angebote geht, dort, wo der Kunde sich nicht mehr kümmern muss. Und das ist auch gut so, weil unsere Kunden nicht die Kunden sind, die jeden Tag auf Finanzportalen unterwegs sind. Erdmann Das größte Risiko in der Anlage ist ohnehin der Kunde selbst, weil er in der Angstphase zu Tiefkursen verkauft und während der Euphorie der Rallyephasen teuer einsteigt. Härtl Aktuell merkt man, dass die Kunden wieder mehr auf Sicherheit gehen und verstärkt Mischfonds oder marktneutrale Fonds einsetzen. Dazu hat natürlich auch die Performance beigetragen. Der DJE Zins + Dividende hat 2017 eine Performance von 5% geschafft, während der MSCI World und JP Morgan Global Bond bei einer 50:50- Mischung in Euro 0,5% vor Kosten eingebracht haben. Das zeigt, dass sich aktives Management nach wie vor auszahlen kann. Spielberger Wenn der sehr risikoaverse Berater die Wahl zwischen einer Indexpolice und einer Fondspolice mit Bruttobeitragsgarantie hat, wird er im Zweifel immer Erstere nehmen. Da hat er seinen Dax und EuroStoxx. Zudem hat er gehört, dass Indizes günstiger sind als die Fondswelt. Dazu kommt dann noch ein Drei-Topf-Umschichtungsmechanismus. Erdmann Und das, obwohl die Indexpolicen sehr komplexe Produkte und am Ende im Grunde eine Blackbox für die Anleger sind. Tautorus Der gemeine gemischte Fonds ist für den Anleger aber genauso eine Blackbox. Wer weiß schon, wie genau ein Multi-Asset-Fonds anlegt? Das wollen viele Kunden auch nicht im Detail wissen. Für sie ist es wichtig, dass wir ein großer und erfahrener Kapitalanleger sind und dass wir die Herausforderungen für ihn regeln. Spielberger Dass der Fonds ein Unwort ist, bekommen wir auch zu spüren. Ich kann das sogar nachvollziehen. Wer nicht im Thema ist, hört nur, da gibt es diese Fonds: Viele denken dabei an offene Immobilienfonds, die reihenweise gekippt sind, oder an Containerfonds, bei denen man sogar nachschießen muss. Und im Zweifel hat er sich selbst mit Aktienfonds am Neuen Markt die Finger verbrannt. Die breite mediale Berichterstattung findet ja vor allem über die negativen Beispiele statt. 66 September 2018

Neus Berater müssen raus aus ihrer Komfortzone. Sie müssen in ihre Firma investieren. Viele haben damit ja auch schon angefangen. Aber es wird sicherlich der ein oder andere sein, der nicht mit der Zeit geht und daher mit der Zeit gegen die Wand laufen wird. Trotz digitaler Helfer werden viele Kunden aber weiter keine Lust auf Risiken haben … Spielberger Ich finde es erstaunlich, dass es immer nur um die Risiken der Kapitalanlage geht. 40% der Deutschen spielen Lotto. Und das, obwohl die Chance auf sechs Richtige bei eins zu 140 Millionen liegt. Statt 50 Euro im Monat für diese Minichance auf ein Vermögen auszugeben, wäre es deutlich sinnvoller, das Geld in einen Sparplan zu stecken und sich an Unternehmen zu beteiligen, die auch in 20, 30 oder 50 Jahren noch gutes Geld verdienen werden. Oder wird es dann keine Coca-Cola mehr geben? Das sind alles keine neuen Themen, sie treten aber Tag für Tag auf den Plan. Tautorus Beim Lottogewinn sehen die Menschen das vor sich, was sie sich davon kaufen können. Und zwar, was sie sich sofort kaufen können und nicht in 30 Jahren. Sie wollen häufig gar nicht wissen, welche Probleme sie in 30 Jahren haben werden. Genau das ist die Krux. Noch geht es den jungen Menschen ja überwiegend gut. Wenn das Problem fühlbarer wird und Mama und Papa oder Oma und Opa in schwierigen Phasen nicht mehr aushelfen können, dann wird auch diese Generation offener werden. Ist das Bewusstsein für die Notwendigkeit von zusätzlicher Altersvorsorge bei den Bundesbürgern tatsächlich noch nicht ausreichend vorhanden? Linner Viele Leute in Deutschland meinen immer noch, dass es im Alter schon irgendwie reichen wird. Dann muss man DKM-Kongress Investment Weitere nützliche Informationen zur Zukunft des Investmentvertriebs gibt es auf dem Kongress Investment auf der DKM 2018. Der von funds excellence gestaltete Kongress findet am 24.10.2018 in Halle 4 statt. eben seinen Standard ein bisschen runterschrauben. Dann ist das Haus vermutlich auch schon abbezahlt. Und zur Not wird mich der Staat schon unterstützen. Das Bewusstsein für das Altersvorsorgeproblem ist also in der Tat noch nicht ausreichend vorhanden. Inwieweit könnte die neu geplante Renteninformation dabei helfen, das Bewusstsein zu stärken? Neus Die Einführung der neuen Renteninformation ist ein Schritt in die richtige Richtung. Zielbild soll das skandinavische Modell sein. Dort haben die Bürger alle Informationen zu ihrer staatlichen, betrieblichen und privaten Vorsorge auf einen Blick in einer App und sie sehen somit sofort, ob eine Altersvorsorgelücke besteht oder nicht. Dies wäre auch für den Vertrieb eine willkommene Unterstützung, um eine noch zielgerichtetere Beratung anbieten zu können. W Der AssCompact Roundtable hat erneut führende Vertreter des Kapitalanlagevertriebs in Deutschland an einen Tisch gebracht. September 2018 67

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