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AssCompact 09/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB |

MANAGEMENT & VERTRIEB | Impulse für junge und moderne Makler Mangelnde Mitarbeiterakzeptanz bei Kunden? So klappt es. Viele wachsende Maklerbetriebe, in denen der Inhaber anfangs allein arbeitet, treffen später im selbst aufgebauten Kundenbestand – der dann anteilig von einem Mitarbeiter betreut werden soll – auf dieses Problem. Die Skepsis der Kunden ist verständlich. Über die Jahre ist ein Vertrauensverhältnis zu Ihnen gewachsen. Sie waren für Ihre Kunden das Gesicht für Versicherungen und Finanzen. In der Wahrnehmung Ihrer Kunden lief die Betreuung nicht durch einen professionellen Maklerbetrieb, sondern allein durch Sie als Person. Dass Sie zugleich auch einen wachsenden Betrieb geführt haben, haben die Kunden im Zweifel gar nicht bemerkt. Vertrauensbasis entscheidend Gerade in Branchen, in denen Produkte nicht greifbar oder emotional aufgeladen sind, ist das Vertrauen die entscheidende Voraussetzung für gute Geschäfte. Sie als Inhaber können natürlich stolz darauf sein, eine derart starke Bindung zu Ihren Kunden aufgebaut zu haben. Und irgendwie sind Sie es ja auch. Andererseits wird diese Bindung jetzt zum Engpass für Ihr weiteres, personelles Wachstum. Und – ganz sachlich betrachtet – ein solches Verhältnis zu den eigenen Kunden haben fast alle über die Jahre erfolgreichen Maklerbetriebe aufgebaut. So ist Ihr Problem nichts Außergewöhnliches. Wie können Sie vorgehen? Pauschale Lösungen gibt es nicht. Die folgenden Gedanken können helfen, den eigenen Weg zu finden. Welchen Nutzen hat Ihr Kunde? Sie möchten natürlich ein Betreuungsproblem Ihrer Firma lösen. Sie schaffen es nicht mehr, alle Kunden in der von Ihnen angestrebten Qualität zu betreuen. Dieses Problem Ihrer Firma ist Ihrem Kunden egal. Viel wichtiger ist: Welchen (wirklich wertvollen) Nutzen wird er von dem Wechsel haben? Welches besondere Know-how bringt Ihr Mitarbeiter ein? Dass Sie hochkompetent und erfahren sind, ist Ihrem Kunden klar. Und er hat Vertrauen zu Ihnen. Nun soll er – raus aus der Chefarztbehandlung – zu einem Mitarbeiter wechseln. Alle Infos zum Jungmakler Award unter: www.jungmakler.de Von Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards Was bringt Ihr Mitarbeiter Besonderes ein, was Sie nicht haben? Verkaufen Sie Ihren Mitarbeiter! Steigen Sie vom Siegertreppchen herunter und lassen Sie Ihren Mitarbeiter drauf! Selbst wenn er noch nicht so gut ist wie Sie: Ihr Kunde muss das Gefühl bekommen, dass in der Betreuung durch Ihren Betrieb die nächste Qualitätsstufe erreicht wird. Ihr Betrieb hat für die Problemstellungen Ihres Kunden einen weiteren Spezialisten engagiert. Von welcher weiteren Entwicklung Ihrer Firma profitiert Ihr Kunde? Einen neuen Betreuer zu erhalten, ist die eine Sache. Vielleicht verbinden Sie diesen Schritt in einem Paket mit weiteren Verbesserungen? So kann sich die (garantierte?) Betreuungsfrequenz verändern. Oder Ihr Kunde bekommt ein garantiertes „Leistungs- und Betreuungspaket“. Eventuell erhält Ihr Kunde künftig einmal pro Jahr einen Kurzcheck seiner Verträge? Das Ergebnis kann persönlich oder telefonisch mitgeteilt werden. Sie müssen nur an die Wiedervorlage denken … Es geht nicht darum, das eigene Problem zu lösen. Es geht für Sie vielmehr darum, Ihrem Kunden einen Mehrwert in seiner Begleitung zu bieten. Sehen Sie die ganze Sache aus den Augen Ihres Kunden. Wann würden Sie einen solchen Schritt für gut befinden? Welche Veränderung würden Sie als vorteilhaft wahrnehmen? Wann würde aus Ihrer Sicht die (gefühlte) Qualität der Betreuung sogar steigen? Ihr Kunde möchte nicht zu irgendeinem Mitarbeiter entsorgt werden. Er will vielmehr eine wertschätzende, hervorragende Begleitung. Sorgen Sie dafür, dass er eine solche Betreuung durch Ihren gesamten Betrieb, nicht mehr allein durch Sie, erhält. Vermitteln Sie Ihrem Kunden im Gespräch, am besten zusätzlich auch per Flyer, Organigramm oder anders visualisiert, die Botschaft: Ein kompetentes Spezialisten-Team steht für Sie künftig für eine noch bessere Betreuung bereit. W 116 September 2019

NACHHALTIGER ALS MAN DENKT UND RENDITESTARK WIE ERWARTET: DIE KAPITALANLAGEN DER ALLIANZ. Als eines der ersten Finanzunternehmen hat sich die Allianz langfristige Klimaschutzziele gesetzt und Nachhaltigkeit in den Kapitalanlageprozess integriert. Wir wissen: Nachhaltiges Handeln ist nicht nur Wunsch unserer Kunden, sondern auch unsere Verantwortung und Verpflichtung als Lebensversicherer. Übrigens: Die konsequente Einbeziehung von Nachhaltigkeitskriterien in den Investmentprozess hat das Rendite-Risiko-Profil unseres Portfolios verbessert. Wir übernehmen Verantwortung – und machen so unsere Zukunftsstrategie nachhaltig: • Integration von Umwelt-, Sozial- und Unternehmensführungskriterien (ESG) in unsere Kapitalanlage • Gezielte Investitionen, z. B. in den öffentlichen Nahverkehr und in erneuerbare Energien • Klare Ausschlusskriterien für unsere Investments, z. B. Kohle Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter: www.allianz-fuer-makler.de/nachhaltigkeit Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Verantwortung zu LEBEN

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